A A A

Blogues

Daniel Guillemette / Bonne conduite

Bonne conduite | Daniel Guillemette

Concours de vente : halte à la discrimination!

9 décembre 2013 | Commenter

Devez-vous vous méfier des concours de vente? Tout dépend de la façon dont vous êtes rémunéré…

L’article 5 du règlement adopté par l’AMF le 22 octobre dernier semble être passé complètement inaperçu, principalement en raison du grand bruit provoqué par l’introduction de nouvelles règles entourant l’analyse des besoins financiers (ABF).

Pour vous aider à bien comprendre mon propos, je vous invite fortement à prendre connaissance du bulletin d’information de l’AMF paru le 25 juillet 2013 et notamment du passage consacré aux mesures incitatives, qui débute à la page 89 :

« Les articles concernant les mesures incitatives ont pour objectif de protéger les clients contre la vente de produits qui ne correspondent pas à leurs besoins. En d’autres termes, ces articles visent à s’assurer que le représentant ne recommande pas au client un produit spécifique dans l’unique but d’en tirer un gain personnel. L’intérêt du client doit constituer l’élément central de toute transaction.

C’est pourquoi le concours et la promotion sont présumés avoir une influence sur le conseil d’un représentant s’ils sont orientés vers la vente d’un ou de plusieurs produits spécifiques. »

Ce dernier paragraphe pourrait susciter un malaise car il laisse croire qu’il est impossible de conseiller un client objectivement lorsqu’un produit spécifique fait l’objet d’un concours, d’une promotion ou de ce qu’on appelle plus communément une « campagne de vente ».

Bien que je sois en désaccord avec une telle généralité, je suis tout de même d’avis que le législateur a raison d’avoir cette présomption et que ses intentions sont valables du point de vue de la protection du public.

Regardons maintenant si la cible a été atteinte…

Différentes réalités

Peut-on affirmer que deux conseillers possédant la même formation et les mêmes obligations réglementaires et déontologiques puissent se retrouver dans des univers comportant des divergences structurelles importantes? Bien sûr que oui.

Comparons la formule de rémunération d’un conseiller indépendant, laquelle est essentiellement composée de commissions, à celle d’un employé d’une institution bancaire, composée pour sa part d’une rémunération fixe à laquelle s’ajoutent généralement des bonis de performance mesurés de différentes manières selon l’institution pour laquelle il travaille.

Ce que précise l’AMF…

Poursuivons la lecture du bulletin d’information (p. 90) :

« Les mesures incitatives sont donc permises dans la mesure où elles n’ont aucune influence sur le travail du représentant au détriment de son client.

Pour l’application du Règlement, le terme “mesure incitative” réfère à son sens général et doit être compris comme large et englobant. Il vise toute forme d’avantage, tels les concours, les promotions, les privilèges, les cadeaux, etc.

Dans le contexte du Règlement, le terme “mesure incitative” exclut cependant les programmes de rémunération. Les règles énoncées pourraient servir de balises pour établir et évaluer les autres formes de rétribution, mais les articles sur les mesures incitatives s’appliquent spécifiquement aux incitatifs en périphérie de la rémunération habituelle (honoraires, salaire, commission, bonus) d’un représentant. »

Ce que cet article implique concrètement

En fin d’année ou en prévision de la campagne REER, il n’est pas rare que les assureurs et les agents généraux lancent des campagnes de vente qu’ils accompagnent généralement d’une série de récompenses. Peu importe qu’il s’agisse de crédits-voyage, de cartes-cadeaux ou de tout autre forme de récompense, il semble bien qu’à la lecture de cette nouvelle réglementation, ces campagnes soient devenues un véritable piège pour l’ensemble des conseillers indépendants et de carrière, mais pas pour les conseillers qui sont à l’emploi des institutions financières, qui reçoivent, dans le cadre de leur rémunération habituelle, des « bonis de performance » (que le législateur appelle des « bonus »).

Une campagne de vente récompensant la vente d’un produit spécifique (par exemple, vendez nos CPG et obtenez la récompense suivante…) semble entrer en contravention claire avec la nouvelle réglementation. En effet, le simple fait de vendre le CPG d’un assureur ou d’une autre firme PENDANT qu’un concours de vente est en vigueur, que le conseiller en ait été avisé ou non, semble le mettre à risque de se faire réprimander par l’AMF ou par la Chambre de la sécurité financière, même s’il a agi de bonne foi.

Mon interprétation des choses diffère cependant en ce qui concerne les conseillers qui travaillent pour des institutions financières. En effet, puisque les campagnes de vente de produits spécifiques de ces dernières sont généralement récompensées au moyen d’incitatifs qui font partie de leur rémunération habituelle, tels que des bonis trimestriels ou autres, les recommandations de tels conseillers, pourtant réputées biaisées selon les termes de la nouvelle réglementation, ne seront jamais mis en doute, ni par l’AMF ni par la CSF, puisque cette dernière applique les règlements écrits par l’AMF.

Rappelons ici qu’on retrouve le concept de « rémunération habituelle » presque exclusivement dans les institutions bancaires, les autres conseillers étant rémunérés à commission.

Deux poids, deux mesures

Je vois ainsi une incompatibilité très évidente entre le fait d’affirmer, d’une part, que « le concours et la promotion sont présumés avoir une influence sur le conseil d’un représentant s’ils sont orientés vers la vente d’un ou de plusieurs produits spécifiques » et le fait de considérer, d’autre part, que des incitatifs faisant partie de la « rémunération habituelle », laquelle inclut les bonis de performance reçus par le conseiller, n’ont aucun impact sur son objectivité.

Sur la base de leur mission de protéger le public, l’AMF et la CSF doivent favoriser l’objectivité des conseillers, peu importe la réalité dans laquelle ils évoluent. L’intervention du législateur à ce chapitre est souhaitable et je l’encourage.

Je suis cependant d’avis qu’il faut revoir la façon d’atteindre la cible sans laisser à la population l’impression qu’il est plus facile de fausser le jugement d’un groupe de conseillers que celui d’un autre.

L’article 5 vient de créer deux classes de conseillers distincts :

  1. Les conseillers en institution rémunérés à salaire fixe + bonis de performance, lesquels peuvent participer activement à des campagnes de vente de produits spécifiques sans crainte d’être accusés d’avoir manqué d’objectivité dans leurs recommandations;
  2.  Les conseillers rémunérés à commission qui sont présumés non objectifs dès qu’un assureur ou un agent général leur propose un concours de vente pour un produit spécifique, et qui pourront être punis pour y avoir participé.

J’exhorte le législateur à revoir l’article 5 de son règlement et à le réaménager de façon à supprimer toute forme de discrimination qu’il engendre entre les trois grands réseaux de distribution de produits et services financiers que sont les réseaux de carrière, celui des conseillers indépendants et celui des conseillers en institution financière. Ce n’est qu’en présence de leur cohabitation que le public pourra être vraiment bien protégé.


Daniel Guillemette est conseiller en sécurité financière.

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
  • commenter
  • envoyer
  • imprimer
Loading comments, please wait.

Les articles...