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André Lacasse / Plan de carrière

Plan de carrière | André Lacasse

Devenez le conseiller de la famille

7 janvier 2015 | Commenter

Bien sûr qu’au début de votre carrière, on vous a répété qu’au cours des trois premières années, la quantité prime sur la qualité et qu’en réalisant vos 6 à 8 rendez-vous par semaine, vous réussirez à bâtir votre clientèle.

Mais vous a-t-on également fait part des secrets suivants?

Au cours des dix prochaines années, on estime à 767 milliards de dollars les transferts intergénérationnels par l’entremise de successions au Canada[1]. Et saviez-vous que les héritiers, donc les enfants, ne font pas affaire avec le conseiller de leurs parents dans… 98 % des cas[2]?

Vous comprendrez ici que dès les premiers jours de votre carrière, vous devrez penser en termes de familles plutôt que de clients.

Même si vous entretenez une solide relation d’affaires avec un client, peu importe son âge, vous mettez en péril votre entreprise si cette relation n’est pas aussi bien établie avec les enfants majeurs. Le danger est en effet qu’ils décident un jour de transférer leurs actifs à un autre conseiller.

Facile à comprendre mais pas toujours évident de créer des liens avec les enfants de ses clients.

Donc, comment devenir le « conseiller de la famille »?

Dans mon précédent billet, je parlais de l’importance du plan d’affaires. Celui-ci doit inclure des activités stratégiques qui devront être planifiées pour devenir le conseiller de la famille. Ne laissez pas de place à l’improvisation et n’oubliez jamais que vous n’êtes limité que par votre créativité!

Voici quelques exemples de bonnes pratiques :

• Cueillette de données dirigée vers la famille

Tous les questionnaires que j’ai pu examiner dans ma carrière ont une section pour y inscrire les noms et dates de naissance des enfants mais peu d’entre eux incluent des questions qui amèneront une discussion concernant les enfants majeurs. Est-ce que votre fils de 23 ans a un plan de protection en cas de coups durs? Est-ce qu’il met 10 % de son salaire de côté à chaque paie pour son fonds d’urgence? Fait-il un budget? Habituellement, les parents ne sont pas en mesure de répondre à ces questions mais on induit chez eux l’idée qu’une rencontre avec vous pourrait être bénéfique.

• Travaillez l’éducation financière plus que la vente

Avant que votre client vous présente à un membre de sa famille, vous devrez lui prouver que vous lui amènerez une valeur ajoutée. Les gens aiment leurs enfants et veulent leur bien. Présentez-vous comme un conseiller qui « accompagne » ses clients pour les aider à atteindre la réussite financière et dites que vous vous engagez à réévaluer leur situation tous les ans. Posez également des petits gestes planifiés. Le fils aîné attend un bébé? Envoyez de la documentation sur les REEE aux futurs grands-parents par courriel afin qu’ils puissent la transférer aisément.

• Pensez long terme

Imaginez un client de 70 ans qui détient des placements de 300 000 $ et une résidence d’une valeur de 400 000 $. Vous rencontrez son fils et vous réalisez que le potentiel de réaliser une vente intéressante est faible. Pensez plutôt long terme, et proposez-lui un CELI de 50 $ par mois pour son fonds d’urgence, ce qui vous obligera, conformité exige, à le voir une fois par année. Alors, quelles sont les probabilités qu’un jour, vous ayez un gros compte de plus à gérer?

• Invitez vos clients à des rencontres familiales

Plus vos clients vieillissent, plus ils sont sensibles aux questions liées à la planification successorale. Ils ont vu ou entendu parler d’histoires d’horreur et ne souhaitent certainement pas que ça leur arrive (j’ai déjà rencontré une dame séparée depuis 20 ans mais jamais officiellement divorcée qui détenait des REER…). En vous faisant aider par un notaire (ils ont tout intérêt à vous aider, croyez-moi), organisez des rencontres familiales qui toucheront une multitude de sujets tels :

–       L’importance d’un testament notarié

–       Le mandat d’inaptitude

–       L’impôt au décès

–       Le rôle du liquidateur

–       La convention de conjoints de fait

En laissant la parole aux membres de la famille, des sujets de discussion vont assurément être soulevés. L’achat d’une maison? La planification de la retraite? Vous susciterez de l’intérêt pour que les enfants vous proposent une rencontre!

N’hésitez pas à commenter ce billet pour le bonifier. Vos opinions et idées seront appréciées par vos pairs.


[1] Investor economics, Conférence du 3 octobre 2012 de l’IFIC

[2] Le trou noir du transfert de patrimoine, Investissements Renaissance

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
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