A A A

Blogues

Fabien Major / Major au rapport

Major au rapport | Fabien Major

Les aventuriers des frais de gestion perdus

3 juin 2014 | Commenter

J’ai connu Guy quand mes gars jouaient au hockey. Comme lui, j’ai dû m’impliquer comme aide-coach pee-wee. Et comme le coach s’absentait de plus en plus, je suis devenu coach comme on devient rédacteur de blogue : par accident. Guy était l’entraîneur d’une équipe adverse de la Rive-Nord et on a fraternisé. En 2005, il était conseiller en placement pour une banque québécoise. Il aimait beaucoup sa profession, mais elle ne le lui rendait pas assez à son goût. Guy avait trois enfants et tirait le diable par la queue. Il roulait dans une vieille Dodge Caravan grise et rouille. Défraîchie, mais assez spacieuse pour transporter son trio, l’équipement en lambeaux et les trois paires de patins dignes de l’époque de Maurice Richard. Je ne comprenais pas pourquoi un confrère conseiller qui travaillait pour une institution de renom avec un actif géré de plus de 30 millions pouvait être aussi serré financièrement.

Il y a neuf ans presque jour pour jour, Guy m’a annoncé avec soulagement qu’il avait quitté la banque et devenait contrôleur dans la PME d’un ami. « Tsé Fabien, j’étais comme mes clients, assez craintif quant aux marchés boursiers. Alors, 60 % de mon actif était constitué d’obligations et de CPG. »

Guy a goûté à la médecine des quotas. Il devait rapporter au minimum 200 000 $ de commissions brutes par année. Mais rapidement la barre a grimpé à 250 000 puis à 300 000 $. On me dit qu’aujourd’hui, la norme  chez les courtiers en valeurs mobilières avoisine les 400 000 $.

« La banque n’arrêtait pas de baisser mon pay-out, parce que je ne faisais pas assez de transactions. Mais plus je faisais de transactions, plus mes clients en payaient le prix! À 30 %, c’était intenable. Comme ma femme ne pouvait plus travailler, avec un revenu de 75 000 $, je n’arrivais plus. »

Ironiquement, la prudence de Guy était très appréciée de sa clientèle. Il a dû la céder contre une compensation symbolique. Aujourd’hui, je repense à lui en me disant que les régulateurs manquent une belle occasion de s’attaquer au vrai problème. Quotas, pressions, bonis et cadeaux sont INCOMPATIBLES avec les intérêts des clients. Mais on a choisi de regarder ailleurs. Encore une fois.

Abracadabanque, les commissions ont disparu!

Depuis quelques mois, j’écoute et je lis beaucoup sur les changements qui vont bientôt chambarder notre industrie. Nous devrons divulguer clairement les frais de toutes sortes payables par nos clients. Il est aussi possible que les frais de maintien et les commissions intégrées à certains produits financiers, comme les fonds communs, disparaissent. Tous se tiraillent et s’invectivent sur le sujet. Certains se frottent même les mains.

Ceux qui ont souhaité et travaillé en coulisse pour la mise en œuvre de ces réformes se réjouissent. Les jeux de coulisses et les pressions politiques vont bientôt être récompensés. Pourquoi? Parce qu’un pan complet de l’industrie de l’investissement et de la gestion de patrimoine n’aura pas à respecter les nouvelles normes. Des milliers de planificateurs, de représentants en épargne collective et de conseillers en sécurité financière ne seront pas soumis aux mêmes règles.

Il ne reste qu’à finaliser les derniers détails des plans de match et la machine sera prête à être mise en branle. De grandes institutions connues et reconnues sélectionnent leurs bons éléments. Vous savez, le genre qui vend sans broncher la saveur du mois et qui sait défendre en toutes circonstances le patron de la succursale. Ceux pour qui les intérêts des clients passent après ceux de la firme. Ces bons « vendeurs » seront stationnés dans des bureaux régionaux de gestion de patrimoine. Et surprise! Ils ne toucheront pas de commissions ni d’honoraires, mais un salaire! Évidemment ils devront atteindre des cibles de rendements (mot politiquement correct pour qualifier les quotas) s’ils veulent sauver leurs fesses. Mais sur les relevés… les clients ne verront que des frais et charges microscopiques. Les commissions auront disparu!

Les effets

Tout comme les impôts et réformes fiscales touchent systématiquement la classe moyenne, les réformes des valeurs mobilières frapperont surtout les conseillers et planificateurs « moyens ». Les débutants et ceux qui ont un petit volume de clients devront plier bagage et quitter la profession. Quant aux conseillers « élites » ayant des actifs substantiels, on leur servira le plateau d’argent. Les boîtes qui s’activent dans la catégorie « gestion privée » et honoraires-conseils travaillent déjà avec transparence conformément à MRCC 2. Pas de changement pour eux, juste plus de volume en perspective.

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
  • commenter
  • envoyer
  • imprimer
Loading comments, please wait.

Les articles...

Rogers médias numériques