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Gino Savard / Vision d'entrepreneur

Vision d'entrepreneur | Gino Savard

Que faites-vous après les REER?

19 mars 2014 | Commenter

Ouf! C’est le temps de prendre une pause, vous êtes brûlés! Vous avez tellement travaillé! Alors, vite les vacances!

Attendez une minute. Connaissez-vous beaucoup de joueurs de hockey qui insistent auprès de leur coach pour ne pas jouer à la suite d’une série de dix matchs consécutifs avec des points? Au contraire, on dit que ces joueurs sont sur une superbe lancée, qu’ils ne semblent jamais quitter la glace. En pratique, ils sont portés par l’adrénaline, la confiance, et on dirait que rien ne peut leur résister!

À l’inverse, un nombre impressionnant de jeunes conseillers décident volontairement de s’arrêter dès le début mars ou après la réalisation d’une grosse vente pour prendre du repos ou faire la fête. Je ne parle pas ici des conseillers de longue date, car en fin de carrière la dynamique change. Permettez-moi un conseil de vieux singe : jeunes conseillers, ne provoquez pas vous-mêmes la désintox lorsque vous êtes dopés à l’adrénaline! La pente pour y arriver à nouveau n’en sera que plus grande, voire quasi insurmontable.

Mangez tant que c’est chaud!

Dans notre métier, quand ça va bien, ça va bien! Et quand ça va mal… ça va mal!  Profitez plutôt du début mars pour revenir avec vos clients sur des sujets dont vous avez discuté avec eux lors de vos nombreuses rencontres de février. Faites-leur parvenir un résumé des discussions, une mise à jour de leur planification de retraite et proposez-leur un autre produit qui pourrait les intéresser. Vous avez assurément pris de leurs nouvelles lors de ces rencontres, et vous êtes enquis des changements apparus dans leur situation financière.

Alors GO! C’est le temps de les revoir et de refaire l’analyse de leurs besoins financiers. Ne laissez rien refroidir… le succès est un plat qui se mange chaud!

Un produit qui nous exclut : le RVER

Bien que j’aie pris le temps de respirer et de dormir là-dessus quelques nuits, je n’arrive toujours pas à croire ni à digérer le fait que la Régie des rentes (RRQ) décide de mettre en place le Régime volontaire d’épargne-retraite (RVER) sans conseiller!

Martin Ouellet, actuaire à la RRQ, mentionne, et je cite « Le conseiller financier n’est pas prévu dans le tarif de base ». Incompréhensible comme décision! Dans la mesure où, plus que jamais, les Québécois veulent des conseils afin de bien planifier leur avenir et de ne pas vivre leurs vieux jours au crochet de l’État, bien sûr qu’ils ont besoin d’un conseiller! Provoquer et responsabiliser les citoyens est la tâche du gouvernement et le RVER me semble un bon moyen d’y arriver. À mon avis, le législateur ne réalise vraiment pas que la valeur ajoutée du conseiller aurait beaucoup plus d’impact sur le résultat final que quelques points de base sur les frais administratifs.

Mon expérience en gestion de régime collectif m’a permis de constater que, non seulement nos conseils sont requis en investissement, mais aussi et bien plus encore pour discipliner, responsabiliser et conscientiser l’épargnant sur les conséquences d’un arrêt de cotisations ou pire, d’un retrait. Plusieurs ont la fâcheuse habitude de considérer leur REER comme un compte de banque duquel on retire systématiquement et impunément.

Je ne sais pas quelle expérience de terrain en gestion de régime non immobilisé les décideurs de ce programme ont, mais je crois fermement qu’ils se dirigent tout droit vers un échec. L’objectif n’est pas de mettre en place des régimes, mais bien qu’il s’y accumule de l’épargne à long terme. Ne l’oublions pas!

Profitez du printemps pour parler de régimes collectifs de retraite avec vos clients… Sinon les institutions financières vont assurément le faire à votre place! Allez… poursuivez sur votre lancée!


Gino-Sébastian Savard est président et associé de MICA Cabinets services financiers.

Les opinions exprimées dans les blogues n'engagent que leurs auteurs et ne reflètent pas nécessairement celles de Conseiller.ca.
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