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Voulez-vous préserver et améliorer votre carrière?

17 juillet 2013 | Commenter

Lors de notre initiation à la vente d’assurance de personnes, nous apprenons que pour bâtir une carrière à succès, il ne faut surtout pas lâcher. N’avez-vous pas appris comme moi que plus nous prospectons et recevons des réponses négatives, plus nous nous approchons du succès?

Dernièrement, l’actualité a beaucoup traité de réglementation, de frais élevés des OPC (organismes de placement collectif), de commissions de service et des polices d’assurance des clients orphelins, ces personnes qui n’ont plus un agent attitré pour les servir. C’est justement ce dernier volet qui nous interpelle directement. En effet, les compagnies d’assurance de personnes se sont enrichies avec ces polices devenues orphelines à cause de l’abandon de l’agent novice.

Au début de ma carrière, les statistiques de rétention montraient que, parmi 100 agents recrutés, il n’en restait que quatre après quatre ans. Si vous étiez parmi ces quatre, votre réussite était assurée. En effet, par expérience personnelle, il m’est déjà arrivé d’accepter occasionnellement d’aider des clients qui n’avaient plus de services d’un agent. Cependant, offrir un service sans être rémunéré pour ce dernier n’enchante personne. Même, en continuant d’offrir un service pour espérer vendre d’autres produits, nous finirons par subventionner, avec nos nouvelles ventes, les services des anciens contrats orphelins et ne toucherons pas un rond.

Néanmoins, l’agent général (AG) est invariablement rémunéré par la compagnie d’assurance pour administrer tant les anciennes que les nouvelles polices. Par contre, l’agent qui vend le contrat et offre le service à l’assuré ne l’est pas toujours. Mis à part les polices d’assurance temporaires, les autres polices permanentes ne fournissent plus de rémunération de service après un certain nombre d’années.

Les agences générales ont été créées par les compagnies d’assurance pour baisser le coût du recrutement des nouveaux agents d’assurance. En effet, le recrutement coûte très cher aux compagnies d’assurance. C’est pourquoi la gestion de la vente a été transférée au sous-traitant, l’agent général. Ce dernier recrute en majeure partie les agents captifs des compagnies d’assurance. Le problème, c’est qu’il y a de moins en moins de compagnies d’assurance qui forment des agents de carrière, ce qui entraîne une baisse du recrutement dans le domaine de l’assurance auquel s’ajoute, en plus, une hyperréglementation du domaine financier.

Je crois qu’il est temps que les compagnies d’assurance ou leur représentant, l’Association canadienne des compagnies d’assurance de personnes (ACCAP), s’ouvrent à de nouvelles idées d’affaires.

Par exemple…

Premièrement, verser à l’agent une rémunération de services tant que le contrat est en vigueur pour tous les produits d’assurance où il est attitré. Ensuite, établir une table de concertation, non seulement avec l’AMF et les AG, mais aussi avec un regroupement des agents en assurance de personnes : nous voulons y être.

La proposition qui circule actuellement, soit de gérer la conformité en assurance de personnes avec un directeur de conformité pour chaque AG, est trop coûteuse et complexe à gérer. En plus, comment soumettre un cabinet incorporé à un autre cabinet incorporé?

Les AG n’ont pas tous les contrats de distribution de tous les produits d’assurance sur le marché. Alors, pour offrir à leurs agents le plus grand nombre de produits d’assurance possible, ils signent des ententes entre eux pour combler ce manque de produits d’assurance. Sans oublier que le même agent peut avoir plusieurs ententes de distribution avec plusieurs AG, et même avoir un contrat direct avec une compagnie d’assurance en particulier.

Avec un regroupement fort, il est possible de jouer un rôle de premier plan concernant la conformité et le recrutement des agents en assurance de personnes, afin de débloquer l’impasse actuelle.

Pour certaines personnes, le poste d’agent d’assurance a souvent été un emploi de dernier recours. D’autres ont rencontré un bon directeur d’agence qui leur a vendu le rêve de devenir prospère et indépendant. Toutefois, aucune de ces situations n’est un gage de réussite.

Eh bien, chers agents, aujourd’hui comme jamais, afin d’affronter les futurs défis que nous imposent les régulateurs, nous devons être solidaires. Ensemble nous pouvons préserver et améliorer notre carrière. Si nous exerçons nos droits dans la démocratie, nous finirons par jouer une partie avec le pouvoir.

Qu’attendons-nous pour nous regrouper? Enfin, que sont 150 $ pour préserver notre pratique d’affaires? Pensez-y!


Flavio Vani B.Sc.r.i., est conseiller en sécurité financière, conseiller en assurance et rente collectives, représentant en épargne collective, représentant en marché dispensé et courtier hypothécaire. On peut le suivre sur Twitter à @flaviusvani

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