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10 conseils pour tirer votre épingle du jeu

18 septembre 2012 | Ronald McKenzie | Commenter

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Les clients sont de plus en plus exigeants. Ils s’attendent à ce que leur conseiller ait une compréhension approfondie de leur situation financière et leur apporte des services à valeur ajoutée.

Or, pour leur fournir ces deux éléments, les conseillers doivent toujours être à leur affaire en sachant profiter, entre autres, de l’expertise de leurs collègues et associés. Mais, dans le brouhaha du quotidien, ce n’est pas toujours facile d’y parvenir, surtout pour les jeunes.

Dans une collaboration avec le site Advisor.ca, Sarah Beech, présidente de la firme torontoise de consultants Pal Benefits, donne 10 conseils pour les aider à tirer leur épingle du jeu.

1. Faites vos devoirs. Avant de rencontrer un client, assurez-vous d’être au fait des dernières nouvelles de l’industrie. Passez en revue les principales informations financières concernant votre client afin de bien comprendre sa situation.

2. Préparez la rencontre. Apportez des cartes professionnelles. Ayez de la documentation en surplus au cas où une autre personne se présenterait inopinément à la rencontre. Assurez-vous que votre auto est garée dans un endroit où pouvez la laisser longtemps, dans l’hypothèse où la réunion se prolongerait.

3. Soyez attentif. Si c’est votre patron ou un associé qui dirige la rencontre, soyez attentif à tout ce qui se dit. Vous repérerez plus facilement les moments opportuns pour proposer une bonne idée. Vous aiderez le client tout en vous mettant en valeur.

4. Posez des questions. C’est le meilleur moyen de bien évaluer les besoins du client et de clarifier les enjeux.

5. Demandez des réactions. À la suite d’une rencontre ou d’une présentation, demandez à vos collègues leur opinion sur votre travail. N’attendez pas qu’on vous en parle lors de l’évaluation annuelle.

6. Connaissez votre firme. Sachez ce que votre cabinet offre comme services, même s’il s’agit de domaines extérieurs au vôtre. Lisez les communiqués de presse que la maison diffuse; consultez le matériel publicitaire qu’elle publie. Explorez toutes les pages de son site Internet.

7. Scrutez les tendances. Les clients comptent sur vous pour connaître les nouvelles tendances du marché. Tenez-vous informé afin de pouvoir … informer vos clients avec pertinence.

8. Communiquez avec efficacité. Un courriel demeure sans réponse? Appelez votre client afin de confirmer qu’il a bien reçu votre message. Allez-y avec parcimonie, avec les courriels. Gardez toujours un ton professionnel. Évitez les familiarités.

9. Consultez votre entourage. N’hésitez pas à demander conseil à un collègue ou un associé pour résoudre une difficulté qui vous tracasse. La question est complexe? Demandez l’aide d’un spécialiste de votre cabinet.

10. Prenez des initiatives. Portez-vous volontaire pour diriger un projet. Formulez des commentaires et des suggestions. Soyez proactif : faites partie de la solution.

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