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Affaires

3 façons de perdre un prospect

11 octobre 2012 | Ronald McKenzie | Commenter

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Vous avez passé des heures à peaufiner votre présentation. Vous avez enfilé votre plus beau complet. La rencontre s’est bien déroulée. Mais en vain : le prospect que vous souhaitez transformer en client refuse de signer avec vous. Et ce n’est pas la première fois que cela vous arrive.

Certes, des circonstances hors de votre contrôle ont pu jouer en votre défaveur. Par exemple, la situation financière du type a peut-être changé subitement, l’un de ses amis lui a recommandé un autre conseiller, etc. C’est difficile à savoir, dit Advisor.ca, car les prospects qui rejettent une offre de service expliquent rarement leurs raisons.

Toutefois, vos insuccès trouvent peut-être leur source dans votre approche et votre façon d’aborder les clients, souligne Advisor.ca. Une séance d’autocritique serait sûrement bienvenue.

Selon les spécialistes en relations d’affaires, trois raisons incitent des prospects à dire non à des propositions par ailleurs avantageuses.

1. Le conseiller n’écoute pas
Si vous passez le gros de la rencontre à vanter vos talents et vos réalisations, vous risquez de perdre le contrat. À la place, vous devriez poser des questions afin de comprendre les enjeux qui préoccupent le prospect. Une fois que vous aurez tous les éléments en main, vous pourrez expliquer à votre futur client comment vous l’aiderez à atteindre ses objectifs ou à régler un problème particulier.

2. Le conseiller communique mal
Tous les jours, vos collègues et vous parlez de répartition d’actifs, de valeur liquidative, de rendement réel, etc. Mais ce n’est sûrement pas le cas de vos prospects. Lorsque vous les rencontrez, ne les assommez pas avec votre jargon. Gardez les choses simples. «Évitez les clichés comme : ‘Vous avez besoin d’un plan financier’», souligne Advisor.ca. Ne leur dites pas ce que vous pouvez faire pour eux. Montrez-le-leur.

3. Le conseiller croit que l’affaire est dans le sac
Un prospect qui vous a été référé par un client existant ne doit pas être tenu pour acquis. Le lien qui vous unit est ténu. Vous devrez le convaincre de la qualité de vos services et de la valeur ajoutée que lui apporterez. Ne préparez pas la rencontre introductive à la légère. Ce n’est pas un meeting de courtoisie. Si ce prospect veut vous voir, c’est parce qu’il cherche des solutions concrètes à des problèmes réels. Vous avez intérêt à lui en fournir, car vous risquez de ne jamais plus le revoir.

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