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Affaires

4 façons de capter l’attention des prospects nantis

26 septembre 2012 | La rédaction | Commenter

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Vous courtisez des clients fortunés avec plus ou moins de succès? Peut-être ne réussissez-vous pas à faire bonne impression, dit Bryce Sanders, chroniqueur à Advisor.ca.

Heureusement, vous pouvez corriger le tir en apportant quelques modifications à votre façon d’interagir avec eux. D’abord, il faut savoir que les personnes bien nanties sont souvent très actives au sein de leur communauté. Elles participent à une foule d’événements, ce qui signifie qu’elles rencontrent une kyrielle de gens.

Lorsque c’est à votre tour de leur serrer la main, ils risquent de vous oublier rapidement si vous ne captez pas leur attention. Voici quatre façons d’y parvenir.

1. Montrez-vous intéressé
À un vernissage ou à une exposition, par exemple, demandez à un prospect quelle œuvre il apprécie le plus. De cette façon, vous favorisez l’amorce d’une conversation. Au contraire, si vous donnez votre opinion en premier, vous risquez de l’éteindre. Une fois que le dialogue est lancé avec ce prospect, posez-lui des questions sur sa famille, son travail, ses loisirs et ses projets. « La plupart des gens aiment parler d’eux-mêmes », dit Bryce Sanders. Évitez de vous mettre en valeur indûment, car vous l’encouragerez à fuir.

2. Ayez de la substance
Les personnes bien en vue rencontrent plein de monde, mais elles échangent réellement avec un petit nombre seulement. Pour vous distinguer, vous devez avoir de la substance, du contenu. Par exemple, si vous discutez avec un dirigeant d’une entreprise cotée en Bourse, vous aurez avantage à connaître le secteur dans lequel elle œuvre. « N’abordez que des questions positives », conseille le chroniqueur. Comme beaucoup entreprises canadiennes ont des activités hors du pays, il serait avisé que vous soyez au courant des grands événements mondiaux.

3. Parlez de vos propres expériences
Un prospect impliqué dans sa communauté sera intéressé de savoir ce que vous, de votre côté, avez réalisé comme projet à caractère social. Si vous faites du bénévolat pour un organisme de bienfaisance, mentionnez-le-lui. L’idéal est de trouver un lien entre ce que vous faites et ce qui lui tient à cœur.

4. Faites preuve de tact
La politique et la religion sont deux sujets à éviter absolument avec des personnes que vous connaissez à peine. En revanche, il est facile d’entreprendre des conversations constructives autour des activités que votre prospect parraine et des objectifs que poursuivent les organismes dans lesquels il est actif.

Enfin, Bryce Sanders recommande de doser les pointes d’humour, car ce peut-être une arme à double tranchant. Avec les gens qu’on connaît peu, il faut éviter de raconter les blagues du jour. Cependant, il peut être agréable de relater un incident cocasse qui s’est déroulé dans la journée.

« Une touche d’autodérision peut aider à briser la glace », note Bryce Sanders. Ici aussi, la modération est de rigueur.

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