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4 trucs pour aider vos clients à économiser

23 avril 2013 | La rédaction

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Comme le démontre douloureusement le rapport D’Amours, un grand nombre de Québécois connaîtront une retraite financièrement difficile parce qu’ils n’économisent pas assez.

Dan Richards dresse le même constat pour les Américains de la classe moyenne, qui représentent la majeure partie de la clientèle des conseillers qui le consultent. La question est donc : que faire pour aider les épargnants à… épargner?

Le président de la firme de communication financière ClientInsights donne quatre trucs pratiques qui sont connus, dit-il, mais qu’il convient de rappeler.

1. Instaurer l’épargne automatique. Les conseillers doivent inciter fortement leurs clients à mettre en place un programme de virement automatique bancaire. Le fonctionnement est simple : chaque fois qu’une paie est déposée dans un compte opérations, un montant déterminé est viré dans un compte d’épargne. Dan Richards signale que, généralement, les gens qui adoptent ces programmes transfèrent 3 % de leur paie nette. C’est insuffisant. «Par défaut, il faudrait que ce soit 5 %. Évidemment, les épargnants pourraient modifier ce pourcentage, mais comptons sur la force de l’inertie pour qu’ils ne le diminuent pas», indique l’expert.

2. Indexer les virements automatiques. Les clients qui adhèrent à un programme de virement automatique bancaire auraient intérêt à indexer leurs transferts. Il ne s’agit pas ici d’arrimer les transferts d’argent à l’indice des prix à la consommation. Le truc ici, c’est qu’à chaque augmentation de salaire, le montant qui est viré au compte d’épargne soit indexé du même pourcentage que celui de la bonification salariale.

3. Favoriser l’investissement en silo. Une fois que les clients ont acquis l’habitude d’économiser, il serait intéressant de raffiner leur système. Ainsi, au lieu de transférer la totalité de l’épargne automatique dans un seul compte, pourquoi ne pas diviser cette somme en trois portions et envoyer chacune d’elles dans trois instruments spécifiques? Un premier compte pourrait servir à financer des projets à court terme, comme des vacances. Un deuxième, des projets à moyen terme (de trois à six ans, comme l’achat d’une auto). Un troisième, des projets à long terme (la retraite, par exemple). Cette méthode d’investissement « en silo » permet de diversifier les stratégies de placement, souligne Dan Richards, car les horizons de placement sont différents d’un compte à l’autre.

4. Encourager les épargnants. Les études de finance comportementale enseignent que les gens demeurent hautement motivés lorsqu’ils inscrivent des petites victoires. Pour leur montrer que la stratégie d’épargne automatique marche et qu’ils doivent persister dans leurs efforts, les conseillers devraient faire parvenir à leurs clients des relevés de compte qui montrent la progression de leurs économies. Ces documents seront perçus comme une bonne nouvelle, car l’épargne automatique produit parfois des résultats spectaculaires. Selon Dan Richards, un seul relevé par année suffit.

Si les clients font preuve d’une grande discipline d’épargne, ils pourraient se payer une petite gâterie à même leurs économies. « Ce genre de récompense est un puissant stimulant qui les incitera à garder le cap sur leurs objectifs financiers », conclut Dan Richards.

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