A A A
Affaires

6 conseils pour aborder un prospect

19 février 2013 | La rédaction

  • envoyer
  • imprimer


Chouette! Un client vient de vous donner le nom et le numéro de téléphone d’un ami qui a besoin d’une expertise financière. Un prospect! Maintenant, qu’allez-vous faire? Le site Investment News prodigue 6 conseils.

1. Appelez ce prospect sans tarder. Bien que ce geste tombe sous le sens, plusieurs conseillers laisseront cette référence de côté et finiront par l’oublier, déplore Investment News. C’est d’autant plus désolant que cette personne a probablement une ou des questions sérieuses à régler puisqu’elle en a parlé à son ami. Votre priorité : prenez le téléphone et appelez ce prospect séance tenante.

2. Demandez-lui ce dont il a besoin. Le prospect est au bout du fil? Présentez-vous, dites que vous avez eu ses coordonnées par son ami qui est votre client et demandez-lui ce qui le tracasse. Passez en mode écoute active : laissez-lui tout le temps de vous expliquer son problème. Interrogez-le sur le genre de solution qu’il recherche.

3. Dites-lui comment vous pouvez l’aider. Lorsque le prospect aura fini de parler, posez-lui des questions afin de préciser certains détails. Puis, décrivez-lui de votre expertise. Expliquez-lui comment vous pouvez l’aider.

4. Vérifiez si vous pouvez réellement aider ce prospect. Si votre client vous a fourni le nom de son ami, c’est parce qu’il croit sincèrement que vous êtes en mesure de lui donner un coup de pouce. Mais est-ce vraiment le cas? Assurez-vous que vous avez l’expertise requise pour régler le problème du prospect.

5. Fixez un rendez-vous. Ne passez pas trop de temps au téléphone à recueillir des informations factuelles et à présenter vos services. Si vous êtes la bonne ressource pour ce prospect, fixez un rendez-vous avec lui. Les entretiens en tête à tête sont plus productifs.

6. Remerciez votre client. Peu importe l’issue du rendez-vous avec le prospect, envoyez un mot de remerciement à votre client. Sans entrer dans les détails, indiquez-lui comment se sont déroulées les étapes qui vous ont conduit à rencontrer son ami. Plutôt qu’un banal courriel, postez-lui une carte personnalisée. Qui sait? Peut-être connaît-il d’autres amis qui ont aussi besoin d’aide, conclut Investment News.

Chargement des commentaires en cours, veuillez patienter.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000