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Aidez vos clients à mieux gérer leur budget

4 décembre 2009 | Commenter

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Le conseiller Robert Abboud dit qu’il est illusoire de recommander des stratégies d’épargne et de placements à des clients incapables de bien gérer leur trésorerie, ou rentrées de fonds. Chroniqueur à notre site jumeau Advisor.ca, il souligne que, depuis 10 ans, son cabinet aide sa clientèle à mettre sur pied des budgets familiaux simples à suivre et que cela est rentable pour les deux parties.

« Si vous ignorez quels sont les revenus et les dépenses d’un ménage, comment pouvez-vous lui recommander d’épargner 1 100 $ par mois en vue de la retraite et de payer 350 $ par mois pour une assurance de soins de longue durée ? », dit-il. Les conseillers qui lancent de tels montants sans savoir comment leurs clients gèrent leurs rentrées de fonds risquent de les décourager. Désemparés, ces derniers pourraient juger le plan irréaliste et mettre fin à leur relation d’affaires. Leur situation financière ne s’améliorera pas, et les conseillers perdront une source potentielle de revenus.

Une gestion de trésorerie efficace doit reposer sur un système simple à appliquer. Robert Abboud classe les dépenses de ses clients en trois catégories.

Trois catégories de dépenses
D’abord, les dépenses incontournables, comme les paiements hypothécaires et les remboursements du prêt automobile. Celles-ci doivent être réglées par des prélèvements bancaires automatiques, idéalement à chaque période paie afin que les clients n’utilisent pas leur argent à d’autres fins.

Ensuite, les dépenses occasionnelles mais néanmoins récurrentes. Robert Abboud pense ici aux taxes municipales et aux frais de voyage. Pour éviter les surprises, il faut calculer le montant annuel que ces dépenses représentent et diviser le résultat par 26. Ainsi, à chaque période de paie, la somme désignée est versée dans un compte bancaire prévu uniquement à cette fin. Si un client consacre 4 800 $ par année en frais de voyages et 3 600 $ en taxes municipales, par exemple, il devra déposer 323 $ à chaque paie dans son compte destiné aux dépenses occasionnelles mais néanmoins récurrentes.

Enfin, toutes les autres dépenses doivent être payées avec l’argent qui reste. Et il n’est pas question d’utiliser une carte de crédit pour régler ces factures.

« Ce système de gestion de trésorerie est simple, mais efficace, indique Robert Abboud. Nous proposons à nos clients d’ouvrir des comptes bancaires à taux d’intérêt élevé qui répondent à leurs besoins et qui procurent des revenus à notre cabinet. »

Lorsque Robert Abboud présente un plan financier à ses clients, il prend soin de passer en revue toutes leurs dépenses afin de voir celles qui sont compressibles et celles qui ne le sont pas. Au terme de cet exercice, ses clients se rendent compte qu’ils ont les moyens de financer les recommandations que fait leur conseiller, à condition de faire preuve de discipline.

Il termine son exposé par une analogie médicale. « Si votre médecin vous dit que vous devez perdre 20 livres au cours des six prochains mois sans vous dire quel type de régime suivre, il présume que vous saurez comment vous y prendre », dit-il. Or, cette façon de faire est souvent vouée à l’échec, car la plupart des gens ne savent justement pas comment s’y prendre. Ils ont besoin de conseils judicieux et d’un suivi régulier effectué par un professionnel.

Les médecins travaillent pour améliorer la santé de votre cœur. En tant que conseiller, vous devez avoir à cœur la santé financière de vos clients, conclut Robert Abboud.

Traduit et adapté d’un texte paru sur le site web Advisor.ca.

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