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Augmentez vos revenus en rencontrant vos clients

11 septembre 2009 | Commenter

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La révision des portefeuilles de placements de vos clients peut être une bonne occasion d’augmenter vos revenus, dit Robert Abboud, chroniqueur à notre site jumeau anglophone Advisor.ca, conseiller (CFP) riche de 17 ans d’expérience et président du cabinet Wealth Strategies, à Ottawa.

Lorsqu’ils rencontrent leurs clients, de nombreux conseillers se limitent à examiner l’évolution des investissements et à distribuer des dépliants et autres documents. « Souvent, les conseillers sont mis sur la défensive et doivent justifier la pertinence de leurs recommandations », constate Robert Abboud. Afin de sortir de ce cercle vicieux improductif, il propose cinq conseils destinés à rentabiliser les rencontres avec les clients.

1. Sortez des frais dégressifs
Si vos clients détiennent des parts de fonds communs achetés selon la formule des frais dégressifs, transférez-les à la première occasion en parts à frais d’entrée. Robert Abboud dit que, chaque année, on peut ainsi libérer 10 % des parts à frais dégressifs, en plus de celles qui sont arrivées à maturité. En transférant ces parts, vous doublerez vos commissions de suivi, soutient le spécialiste.

Aux clients qui poseront des questions, répondez-leur que ces transferts ajoutent de la souplesse à leurs portefeuilles. Libérés de la contrainte liée aux frais dégressifs, les parts peuvent être échangées à tout moment. Pour les clients, ces transferts sont transparents, car ils n’ont pas d’impact sur les frais de gestion des fonds. Pour vous, en revanche, ils améliorent vos revenus. Selon Robert Abboud, si l’ensemble de votre clientèle possède pour 10 millions de dollars en fonds communs à frais dégressifs, vous pouvez en « libérer » pour une valeur de 1 million de dollars chaque année. « Vous devriez augmenter vos revenus de 5 000 $ par année sur une base récurrente », calcule-t-il.

2. Protégez les familles de vos clients
Chaque fois que vous rencontrerez vos clients, vérifiez leur couverture d’assurance. Ont-ils acheté une maison ou une résidence secondaire au cours de l’année ? Attendent-ils un enfant ? Ont-ils besoin d’une protection contre l’invalidité ou les maladies graves ? D’une année à l’autre, les besoins des clients peuvent varier sensiblement. Un questionnaire systématique vous aidera à comprendre leurs besoins.

3. N’oubliez pas la planification successorale
N’hésitez pas à parler de succession et d’héritage avec vos clients plus âgés. Dans bien des cas, une assurance vie temporaire peut aider à amoindrir l’impact fiscal au décès. Robert Abboud remarque qu’un nombre croissant de ses clients sont intéressés à laisser de l’argent liquide à leur enfants et petits-enfants. « Une police T-100 peut répondre à ce besoin », note-t-il.

4. Évaluez les objectifs à court terme
Demandez à vos clients quelles sont leurs trois priorités financières au cours des trois à cinq prochaines années. Pour les aider à atteindre leur but, ouvrez-leur des comptes d’épargne à intérêt élevés dans lesquels ils verseront des dépôts mensuels. Plusieurs fournisseurs de produits financiers en offrent qui vous rapporteront 0,25 % sur le solde. Vos clients apprécieront le fait que vous leur donnez un coup de pouce pour qu’ils concrétisent leurs objectifs financiers.

5. Élargissez la discussion
Mettez en contexte les placements de vos clients avec d’autres aspects de leur planification financière. Par exemple, demandez-leur si leurs objectifs en matière de retraite sont sur la bonne voie de réalisation. Si vous n’avez pas déjà abordé cette question avec eux, prenez quelques minutes pour faire une projection rapide de leurs besoins financiers à la retraite.

Il existe des outils en ligne qui permettent d’effectuer des calculs. Certes, l’exercice ne sera pas exhaustif, mais il donnera un aperçu de ce qui attend vos clients lorsqu’ils tireront leur révérence au marché du travail. Afin de préciser vos estimations, demandez à vos clients quels sont les autres actifs dont ils disposent et où ils les conservent.

« Vos clients constateront que vous prenez leur retraite à cœur et que vous leur apportez de la valeur ajoutée. De votre côté, vous aurez un portrait complet de leurs actifs. Dites-leur alors que si vous pouviez rapatrier l’ensemble de leurs biens, vous seriez davantage en mesure de mettre à jour chaque année la planification de leur retraite », souligne Robert Abboud.

En effectuant la projection des besoins financiers à la retraite de vos clients, vous pourrez déterminer combien ils doivent économiser chaque mois. Voilà une bonne façon de mettre sur pied un programme mensuel de contribution REER via des prélèvements automatiques bancaires. C’est une source de revenus réguliers à ne pas négliger, au contraire. Au cabinet où pratique Robert Abboud, le prélèvement mensuel moyen est de 2 000 $ environ par famille.

Enfin, appelez vos clients lorsque les marchés sont difficiles. « C’est à ce moment qu’ils ont besoin de vous, et c’est à ce moment que vous pourrez renforcer vos liens avec eux », dit Robert Abboud. En toute circonstance, préparez soigneusement vos rencontres avec vos clients. Non seulement la discussion sera-t-elle plus productive, mais votre professionnalisme sera rehaussé. En bout de piste, vos efforts se refléteront sur la rentabilité de votre entreprise.

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