A A A
Affaires

Cinq choses essentielles à dire à vos clients

19 mars 2012 | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer


Les conseillers ne doivent pas dire à leurs clients ce qu’ils veulent entendre, mais leur expliquer la réalité des chiffres dans un contexte précis, rappelle Mathieu Paradis, chroniqueur à Advisor.ca.

Son expérience à la barre d’AdvisorPractice.com lui permet de résumer en cinq points les choses essentielles que tous les clients devraient savoir.

1. « Vous devez épargner tant par mois pour votre retraite. »
Lorsqu’il prépare des planifications de retraite, Mathieu Paradis commence par demander à ses clients quel genre de retraite ils souhaitent vivre. Ensuite, il calcule le capital requis pour concrétiser ces rêves. Enfin, il détermine combien d’argent chaque mois ses clients doivent épargner afin de constituer ce capital. « Souvent, les sommes sont plus élevées que ce prévoyaient les clients », indique l’expert.

Il serait si simple d’augmenter les hypothèses de rendement espéré pour faire concorder les chiffres, mais ce serait une erreur. Les conseillers consciencieux doivent dire la vérité à leurs clients. Dans bien des cas, cela se traduit par : « Économisez davantage », « Travaillez plus longtemps » ou « Rêvez moins ». Les clients qui se font servir ces vérités risquent de le prendre difficilement. Il faut alors les encourager en leur soulignant que de petits changements peuvent faire une grande différence sur leur budget et que vous êtes là pour les aider à garder le cap. « Quand les clients comprennent que leur conseiller tient vraiment à la réalisation de leurs objectifs financiers, ils sont en mesure de prendre le bon avec le mauvais », dit Mathieu Paradis.

2. « Payez-vous d’abord. »
À moins que vos clients ne gagnent des revenus substantiels, ils n’auront vraisemblablement pas les moyens de cotiser 20 000 $ d’un coup à leur REER en février de chaque année. Voilà pourquoi ils devraient souscrire à un programme de cotisation automatique par virements préautorisés. Ainsi, ils seront assurés de contribuer à leur épargne-retraite à chaque période de paie. Leur bas de laine étant garni en premier, libre ensuite à eux de dépenser le reste de leur argent comme ils l’entendent.

3. « Vos placements ne s’apprécieront pas automatiquement à chaque année. »
Si un portefeuille de placements doit générer un rendement annuel moyen de 6 % pour réaliser un objectif précis, le client doit savoir que cette valeur exacte apparaîtra rarement au cours d’une année donnée. Expliquez-lui que, d’une année à l’autre, les rendements pourraient être de +20 %, -15 %, +8 %, etc. C’est en bout de piste que la cible de +6 % sera atteinte.

4. « Les placements sûrs ne sont pas nécessairement sans risque. »
Vos clients qui approchent de la retraite deviendront sûrement plus frileux du point de vue des placements. Plusieurs vous exhorteront à acheter des produits sûrs, comme des CPG. Évidemment, en période de taux faibles, cette stratégie peur être néfaste si une trop grande proportion du portefeuille est investie dans ces produits. Voilà pourquoi vous devez démontrer à vos clients que l’inflation et l’impôt pourraient éroder sérieusement leur pouvoir d’achat et que les CPG, tout sûrs soient-ils, comportent un risque insidieux.

5. « Gardez vos assurances. »
Beaucoup de travailleurs croient que le besoin d’assurance s’éteint avec la retraite. Or, ce n’est pas le cas. L’assurance vie peut être drôlement utile pour payer les impôts au décès, régler une facture de frais funéraires ou créer un patrimoine. Bref, ils ont intérêt à continuer d’être assuré. « Ce n’est jamais amusant de parler d’assurance avec les clients. Mais les meilleures recommandations que peuvent formuler les conseillers sont probablement liées à ce sujet », conclut Mathieu Paradis.

Loading comments, please wait.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000