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Cinq concepts d’investissement incompris de vos clients

12 août 2010 | Commenter

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Pour certains investisseurs, faire de l’argent signifie acheter un actif à bas prix et le revendre à prix fort. La réalité est malheureusement plus complexe. Votre rôle de conseiller devient alors indispensable puisqu’en plus de bâtir un plan d’investissement qui convient à chacun de vos clients, vous devez aussi jouer le rôle de pédagogue.

Selon Jean Folger d’Investopedia.com, beaucoup de petits investisseurs ont une compréhension limitée et même erronée de concepts pourtant clés dans le monde du placement. Examinons-en quelques-uns.

1. La notion de risque

La récente débâcle financière a remis à l’ordre du jour la notion d’investissement risqué. Il est bon de rappeler à ses clients que chaque classe d’investissement (incluant les placements individuels) comporte un certain degré de risque. Les investisseurs doivent comprendre dans quoi ils s’embarquent.

Beaucoup de clients souhaitent, par exemple, vendre à découvert un titre (une action) tout en ignorant que les pertes peuvent être infinies, si on ne réagit pas rapidement (et que le prix monte). Bien distinguer les attributs et les risques liés aux actions et aux obligations est aussi essentiel.

En plus du risque spécifique d’un titre ou d’une classe d’actif, votre client doit saisir la notion d’« objectifs de performance » en lien avec la prise de risque. C’est-à-dire, combien de sous je risque pour atteindre le résultat escompté? Une stratégie d’investissement qui risque plus que le rendement espéré n’est sûrement pas adéquate (par exemple, un ordre-stop de 5 000 $ quand le profit espéré est de 500 $). La notion de risque-rendement prend alors toute son importance.

2. La notion de composition

Réinvestir les dividendes et les intérêts versés par les placements de vos clients peut leur rapporter gros avec le passage du temps. Beaucoup de gens ne comprennent pas bien la « magie » des intérêts composés. Le plus simple, c’est de leur proposer un exemple concret en prenant un papier, un crayon et une calculatrice…

3. L’importance des frais

Qu’en est-il des nombreux frais qui peuvent en fin de compte avoir un effet significatif sur le rendement net de vos clients? Par souci de transparence, mieux vaut s’asseoir avec eux et leur expliquer le plus clairement possible quelles sont les différences entre les frais de courtage, les frais liés aux investissements dans les fonds communs, les frais transactionnels, s’il y a lieu, etc. Les grilles de frais varient d’une firme à l’autre et d’un fonds à l’autre. La confusion peut vite s’installer. Et vos clients sont aussi de plus en plus renseignés sur ce qu’offre la concurrence.

4. L’aspect fiscal des placements

L’impôt est une autre réalité qui peut jouer sur le rendement des placements de vos clients. Bien comprendre les incidences fiscales des placements qu’achètent vos clients doit faire partie intégrante de leur stratégie d’investissement. S’asseoir avec un comptable ou un fiscaliste peut également faire une différence et clarifier certains aspects plus complexes. Le client doit évidemment prendre part à ces discussions et bien comprendre quels seront les impacts sur sa déclaration de revenus.

5. L’importance de la diversification

« Ne pas mettre ses oeufs dans le même panier » est sûrement l’expression qui décrit le mieux le principe fondamental de la diversification. L’importance d’avoir un portefeuille d’investissement hétérogène demeure, selon les experts, l’un des meilleurs moyens d’atteindre les objectifs financiers à long terme de vos clients. Dites-leur.

Parfois, certains d’entre eux focalisent ou souhaitent investir tout leur argent dans « le » meilleur produit ou placement offert. Investir dans diverses classes d’actifs (obligations, actions, marché monétaire, fonds communs) est beaucoup moins risqué que de miser sur le dernier « stock » à la mode. Rechercher des produits qui ne génèrent pas les mêmes rendements dans un marché baissier (ou haussier) est aussi une bonne façon de diversifier un portefeuille. Et ne craignez pas de vous répéter. Ce qui vous semble une évidence ne l’est pas nécessairement pour vos clients.

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