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Cinq conseils pour bien réviser un portefeuille

26 novembre 2009 | Commenter

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Même si les indices boursiers se comportent bien ces temps-ci, vos clients risquent d’être nerveux lorsque vous réviserez leurs portefeuilles de placements avec eux, prévient Dan Richards.

C’est que, pour beaucoup d’entre eux, les pertes de 2008 n’ont pas encore été épongées. Ils pourraient avoir l’intention de troquer leurs actions contre des produits plus sûrs. Mais est-ce une bonne décision ? « Votre objectif est de les convaincre de rester investis et de les persuader de rester investis avec vous », indique le président de la firme de communication financière Strategic Imperatives. Comment y parvenir ? Dan Richards donne cinq conseils :

1. Prenez l’initiative
Vous avez plus de chance de maîtriser la situation si vous organisez vous-même la rencontre. N’attendez pas qu’un client à cran insiste pour discuter de ses placements et des solutions que vous envisagez.

2. Établissez l’ordre du jour
Assurez-vous que la rencontre couvre tous les points importants relatifs à votre client. Fixez le rendez-vous au téléphone. Dites à votre client que vous avez l’intention de discuter de la performance de son portefeuille et d’orienter les placements en prévision des mois à venir. Précisez-lui que ce serait peut-être une bonne idée de vendre les titres à perte afin d’amortir l’impôt qu’il a payé sur des gains précédents.

3. Vérifiez l’état émotif de votre client
Une fois que celui-ci sera dans votre bureau, ne le noyez pas avec des démonstrations chiffrées. Commencez plutôt par soupeser son état émotif. Par exemple, lancez la discussion ainsi : « Nous allons réviser votre portefeuille de placements et examiner les perspectives d’avenir. Mais avant tout, comment allez-vous ? Plusieurs de mes clients font de l’insomnie à cause des problèmes économiques. Est-ce votre cas ? Que vous inspirent les marchés actuellement ? »

Dan Richards souligne qu’il est important de faire preuve d’empathie. Montrez à votre client que vous partagez ses soucis. Par exemple, vous pourriez lui dire : « Vous n’êtes pas le seul à connaître une situation difficile. Je traverse moi-même la période la plus dure de ma carrière. Je suis sincèrement désolé de ne pas avoir anticipé l’effondrement des Bourses. Remarquez que tous nos experts n’ont rien vu venir. Maintenant, nous devons regarder droit devant. J’ai des recommandations à vous faire. »

4. Mettez la performance du portefeuille en perspective
Pour Dan Richards, cela signifie de pouvoir faire des comparaisons significatives. Où se situe le portefeuille de votre client par rapport à ses objectifs à long terme ? Et par rapport à des indices de référence ? Utilisez un graphique de la courbe de l’indice S&P/TSX ou de l’indice S&P 500 au fil des années. Votre client pourra constater que le recul de 2008 en est un parmi bien d’autres.

5. Sachez rassurer votre client
Votre leadership et votre capacité à proposer des solutions rassureront votre client. Il doit quitter votre bureau avec le sentiment que son plan financier progresse grâce à vous. Avant de vous rencontrer, il avait le moral à plat. Après avoir discuté avec vous, il doit avoir la conviction que ses placements sont entre bonnes mains.

Évidemment, ces conseils ne garantissent en rien que vos rencontres se dérouleront dans la bonne humeur complète. Mais en appliquant cette méthode, vous améliorez vos chances de convaincre vos clients de continuer à retenir vos services, conclut Dan Richards.

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