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Cinq façons d’impressionner un client fortuné

11 novembre 2009 | Commenter

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Vous tentez d’obtenir le compte d’un client fortuné ? Vous n’êtes pas seul dans l’arène. Sachez que vous devez l’aborder d’une manière particulière, dit l’auteur américain Bill Bartmann, qui conseille les entrepreneurs sur l’art d’améliorer leur pratique. Il formule cinq conseils qui vous aideront à vous distinguer de la concurrence.

1. Soyez ponctuel
Arriver en retard à un rendez-vous est une bourde de débutant en matière de service à la clientèle. Mais être trop d’avance pourrait être mal interprété par votre prospect bien nanti, qui pourrait y voir un signe que vos affaires ne roulent pas trop fort. Si vous arrivez très tôt à votre rencontre, ne traînez pas dans la salle d’attente. Allez plutôt prendre un café au restaurant du coin. À l’heure convenue, annoncez-vous à la réceptionniste.

Par ailleurs, si vous avez promis à votre futur client que vous en aurez pour 10 minutes avec lui, respectez ce délai. Au bout de 600 secondes, vous devriez faire l’une ou l’autre des deux choses suivantes : sortir du bureau de votre client ou, s’il est en train de vous poser des questions, lui demander s’il est encore disposé à vous écouter. « Ce faisant, il verra que vous tenez parole et vous accordera sûrement quelques précieuses minutes de plus », souligne Bill Bartmann.

2. Ne lui dites pas quoi faire
Même si vous connaissez par cœur le secteur dans lequel votre futur client œuvre ou le contexte financier qui l’entoure, ne lui dites pas comment gérer ses affaires ou son entreprise. S’il ne demande pas votre avis, taisez-vous.

3. Tenez-vous-en aux faits
Si votre prospect vous demande : « Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents ? », attention à votre réponse ! Si vous éludez la question en disant que vous ne voulez pas dénigrer vos compétiteurs, vous êtes cuit. Ce genre d’échappatoire suppose que vous ne connaissez pas vos concurrents, ou que vous êtes moins bons qu’eux mais ne voulez pas l’admettre. Par cette question, votre client veut savoir ce que vous proposez de plus ou de mieux que vos concurrents. Vous devez donc connaître leurs produits et être capable de présenter efficacement la force de votre offre de service.

4. Prenez des notes
À moins d’avoir une mémoire phonographique, n’hésitez pas à prendre des notes durant votre entretien. De cette façon, il n’aura pas à répéter des noms, des dates ou des chiffres, ce qui est fastidieux. « La prise de notes est une marque de respect », explique Bill Bartmann. Votre client saura que vous captez du premier coup les informations importantes et qu’il peut compter sur vous pour vous en rappeler.

5. Donnez-lui de l’information
À l’inverse du conseil précédent, organisez-vous pour que votre futur client n’ait pas à prendre des notes durant la rencontre. Avant de le quitter, remettez-lui un document synthèse qui précise le but de votre visite et résume l’information que vous lui avez présentée.

Bien que ces cinq conseils semblent aller de soi, Bill Bartmann estime qu’à peine 10 % des vendeurs et des conseillers les appliquent. « Cela signifie qu’un très petit nombre de personnes réussiront à impressionner un client fortuné. Êtes-vous l’une d’elles ? », conclut-il.

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