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Conseiller, un emploi en mutation ?

22 janvier 2010 | Ronald McKenzie | Commenter

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Les pressions qu’exerce l’administration Obama sur le milieu financier américain suscitent de nombreuses réflexions de la part des conseillers originaires des États-Unis.

« Commencez par parler un langage que les gens comprennent. Laissez tomber le jargon de la finance », recommande Sallie Krawcheck. Dans une allocution prononcée lors d’une assemblée de la Financial Women’s Association, la directrice de la gestion de patrimoine à Bank of America a indiqué que le temps est révolu où les conseillers n’étaient que des fournisseurs de recommandations boursières.

« Les gens sont préoccupés par des questions liées à leur santé et à l’instruction de leurs enfants. Pas par les écarts-types sur les placements ! », a-t-elle lancé. Elle a prévenu son auditoire que les épargnants redonneront leur confiance à Wall Street seulement si l’industrie change radicalement d’attitude. « Ce n’est pas une campagne de marketing dont nous avons besoin. Nous devons travailler dans le meilleur intérêt de nos clients. Il nous faut sortir de notre zone de confort afin de régler leurs problèmes. »

Un paradoxe
C’est dans cet esprit que Carl Richards a fondé son cabinet Clearwater Asset Management, en 2005. S’inscrivant en faux contre les objectifs de rentabilité des grandes institutions financières, il a réussi à recruter des clients qui ont deux objectifs : ne pas perdre d’argent et savoir profiter de la vie. « Notre industrie nage dans un paradoxe. Nous prodiguons essentiellement des conseils à nos clients, mais nous les facturons en fonction de leurs actifs financiers », écrit-il sur son blogue.

Carl Richards note que, pour de nombreux conseillers, la performance des placements ne représente qu’une infime partie de ce dont ils doivent se soucier. Pourtant, lorsqu’ils facturent leurs clients, ils le font sur la base de la croissance des actifs. « Les clients ont l’impression qu’ils paient pour qu’on gère leurs avoirs, mais que nos autres services sont gratuits », dit-il.

Poussant sa réflexion plus loin, Carl Richards pose les questions suivantes :

* Si vous facturez des honoraires sur la base de la valeur des actifs de vos clients, que faites-vous lorsqu’ils vous demandent des conseils relativement à des biens qu’ils possèdent ailleurs que chez vous ?

* Supposons que vous facturez des honoraires sur la base de la valeur des actifs. Si un client très endetté peut s’en sortir en liquidant les actifs qu’il détient à votre cabinet, lui recommanderez-vous cette solution ? Même si elle vous désavantage au plan de la rémunération ?

* Souvent, les conseillers qui facturent des honoraires sur la base de la valeur des actifs se retrouvent à accorder beaucoup de temps aux clients moins fortunés, et moins à ceux qui ont beaucoup d’argent. Si c’est votre cas, cela vous tracasse-t-il ?

* Lorsque les actifs de vos clients perdent de la valeur, comment vous y prenez-vous pour leur rappeler que votre travail est censé les enrichir ?

Carl Richards ne prétend pas avoir les réponses à ces questions. Il ne fait que lancer le débat et souhaite obtenir des réactions de ses confrères.

La croisée des chemins
De son coté, Sallie Krawcheck trouve que l’industrie se trouve à la croisée des chemins, mais que certains éléments jouent encore en sa faveur. Elle demeure sceptique vis-à-vis des reportages qui affirment que les investisseurs sont mécontents du travail de leur conseiller. Au contraire, « des études récentes menées par Bank of America montrent que 85 % des clients sont heureux de faire affaire avec leur conseiller », fait-elle remarquer.

De plus, elle réfute le contenu de certaines publicités qui prétendent que les jeunes investisseurs sont des adeptes des transactions en ligne. « En fait, un grand nombre d’entre eux sont clients des banques », constate-t-elle. Mais il ne faut pas les tenir pour acquis. Ils demeurent critiques à l’égard de Wall Street et, ce faisant, « ils n’investissent pas de manière à assurer leur avenir », déplore Sallie Krawcheck.

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