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Conseillez les enfants de vos clients

3 décembre 2009 | Commenter

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Vous êtes en relation d’affaires depuis des années avec certains de vos clients ? Il est donc possible que leurs enfants, devenus de jeunes adultes, soient prêts à prendre leur envol dans la vie. Voilà une bonne occasion de les accompagner dans leurs premiers pas et d’en faire des clients fidèles, dit Nancy Opiela, chroniqueuse au site web Advisor Perspectives.

Si vous avez bien servi leurs parents, vous disposerez d’une référence en or. Mais ce n’est pas tout. Vous devrez convaincre la nouvelle génération d’épargnants et d’investisseurs que vous êtes le conseiller qu’il leur faut. Voici six conseils pour y parvenir.

1. Éduquez-les
Non, ne leur donnez pas de cours magistraux sur l’économie et les finances. À la place, profitez d’un événement important au yeux des jeunes, comme l’achat d’une première automobile ou la location d’un premier appartement, pour faire le tour des enjeux financiers liés à ces décisions, notamment la gestion d’une dette. N’oubliez pas que la forte majorité des parents souhaitent que leurs enfants soient responsables financièrement, et ce, tôt dans la vie.

2. Parlez-leur de planification successorale
Vraiment ? Eh bien, oui. Par définition, de jeunes adultes ont des parents vieillissants. Il convient de les informer sur leurs droits et obligations en tant que futurs légataires d’un capital qui peut être plus élevé qu’ils ne le croient. Vos clients seront réticents à l’idée de dévoiler le montant de leur patrimoine. Mais votre objectif n’est pas de divulguer les détails du testament des parents, mais d’expliquer aux enfants les principales étapes de la liquidation d’une succession.

D’ailleurs, qu’est-ce qu’un liquidateur de succession ? Et une disposition présumée, un testament notarié, un inventaire des biens, une fiducie testamentaire ? Ce n’est pas la matière qui manque. Votre distributeur de fonds communs ou de produits d’assurances a sûrement des brochures que vous pourrez remettre aux enfants, en appui aux renseignements que vous leur donnerez. Lorsque surviendra un décès, ils seront moins pris au dépourvu et apprécieront le soutien que vous leur aurez apporté.

3. Organisez une rencontre tripartite
En complément au point précédent, une rencontre tripartite (parents-enfants-vous) pourrait être nécessaire si votre client a une santé déclinante et qu’il faut lui trouver un mandataire en cas d’inaptitude. Cette question est délicate lorsque les enfants ne s’entendent pas sur qui devrait être désigné pour occuper cette tâche. Vos conseils seront largement appréciés. En effet, sans un encadrement efficace, les enfants de votre client risquent d’être pris de court sur la bonne façon de remplir un mandat en cas d’inaptitude, la manière de le rendre exécutoire et l’art de bien gérer les biens de la personne inapte.

4. Devenez une personne-ressource
Beaucoup de jeunes dans la vingtaine ou dans la trentaine gagnent de bons revenus, mais ils ont de la difficulté à gérer un budget familial, à choisir entre un REER ou un CELI ou à estimer la valeur du programme d’avantages sociaux que propose un employeur. Désemparés, ils ont comme premier réflexe d’en parler à leurs parents, qui n’ont pas nécessairement le temps ou les compétences pour les conseiller judicieusement. Selon Nancy Opiela, les clients manifestent une grande reconnaissance à l’endroit des professionnels qui aident leurs jeunes à traverser ces méandres.

5. Ne forcez pas la vente
Les jeunes d’aujourd’hui réagissent mal aux appels de sollicitation (cold calls), dit Nancy Opiela. Ce type d’approche risque d’irriter le prospect qui pourrait s’en plaindre à ses parents et mettre à mal votre relation d’affaires avec eux. Vous ne serez guère avancé. À la place, commencer par leur offrir des services à valeur ajoutée. Par exemple, inscrivez les enfants de vos clients sur la liste d’envoi de votre lettre trimestrielle, ou invitez-les aux conférences qu’organise votre cabinet.

6. Ne régentez pas
Les jeunes adultes ne veulent pas être traités comme des bébés. Attention aux jugements de valeur sur leur mode de vie et les causes qui leur tiennent à cœur. Ce dont ils ont besoin, c’est d’un conseiller, pas d’un directeur de conscience. Si vous leur donnez les bons outils qui les aideront à prendre les bonnes décisions, soyez sûr qu’ils feront appel à vos services sur une base régulière.

Au cours des prochaines années, des milliards de dollars d’actifs passeront des mains d’une génération à celles d’une autre. Des centaines d’entrepreneurs prendront leur retraite et souhaitent transmettre leur firme à leurs enfants. Cela soulève d’innombrables questions d’ordre financier, fiscal et juridique qui concernent non seulement les entrepreneurs eux-mêmes, mais aussi les membres de leur famille. Les besoins en conseils sont immenses, tant du côté des parents que de celui des enfants. Les professionnels de l’industrie des services financiers qui sauront aborder ce marché avec tact et méthode en sortiront grands gagnants, conclut Nancy Opiela.

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