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Emprunter pour investir : comment en discuter avec vos clients

13 février 2007 | Mark Noble | Commenter

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(13-02-2007)À mesure qu’approche la date limite de cotisation à leur REER, certains clients sont susceptibles d’envisager une stratégie d’investissement faisant appel à l’emprunt. Et pour certains, cette stratégie peut s’avérer profitable.

Pour ce qui est des bons clients, notamment ceux possédant un revenu stable permettant de rembourser intérêts et capital sur une base régulière, emprunter pour investir dans les titres appropriés a le potentiel de générer des rendements intéressants. Contrairement au scénario où le client accumule un montant équivalent au fil des ans avant de l’investir, les sommes empruntées peuvent générer des rendements à long terme de loin supérieur.

Bien qu’en investissant de la sorte les clients acceptent un niveau de risque plus élevé, ils doivent également être en mesure de supporter l’idée de contracter un tel emprunt et de devoir une somme supérieure à ce qu’ils possèdent. À plus forte raison s’ils ont offert en garantie quelque chose d’aussi personnel et important que leur résidence.

Si vous croyez que votre client aurait avantage à contracter un prêt à l’investissement, les professionnels John Bennett, premier vice-président de Fiducie AGF, Jack Courtney, vice-président adjoint de la planification financière avancée du Groupe Investors et Graeme McPhaden, planificateur financier agréé de Armstrong & Quaile, vous offrent leurs conseils ainsi que quelques éléments à considérer avant de proposer à votre client une stratégie d’investissement de nature spéculative.

  • D’abord et avant tout, votre client doit réaliser que la nature d’un prêt est de gonfler le gain ou la perte associée à leur investissement. Le raisonnement est on ne peut plus clair : un client qui décide de contracter un prêt aura à sa disposition une somme supérieure pour investir, ce qui signifie que le rendement sera supérieur à ce qu’il aurait été sans le prêt. Toutefois, l’inverse est également vrai. Si le placement s’écroule ou si le rendement ne surpasse par le taux d’intérêt, l’investisseur se retrouve avec une perte sur placements jumelée à un prêt composé de capital et d’intérêts.
  • Le fait de contracter un prêt pour investir fait généralement partie d’une stratégie à long terme. En effet, d’un point de vue historique, la performance des marchés a été supérieure à la poussée de l’inflation et des taux d’intérêt.
  • Il existe une gamme complète de prêts destinés à l’investissement. En général, il y a deux grandes catégories de créances : les bonnes créances, dont les intérêts sont déductibles du revenu imposable, et les mauvaises créances, qui ne bénéficient pas d’un tel traitement. Si un client doit emprunter, aussi bien qu’il en tire le plus d’avantages possible.

 

Prêts REER

  • Il existe toutefois une exception à la règle des bonnes et mauvaises créances : les prêts REER. Bien que les intérêts des prêts REER ne soient pas déductibles, les clients possédant un taux d’imposition marginal plus élevé voudront profiter des déductions fiscales qui découlent d’un niveau de cotisation supérieur. L’idée de proposer à votre client un prêt REER est envisageable si ce dernier désire cotiser à son REER sans disposer des liquidités nécessaires, à condition qu’une stratégie de remboursement rapide soit en place.
  • Certains clients, notamment ceux dont le niveau d’endettement est plus élevé, sont susceptibles de remettre à plus tard le remboursement de leur prêt REER si l’intérêt chargé est suffisamment bas par rapport aux autres créances. Ceci étant dit, il convient de rappeler que les intérêts ne sont pas déductibles, ce qui signifie que leurs impacts négatifs sur les éventuels avantages fiscaux liés à la cotisation REER s’accumulent avec l’échéance du prêt.

Prêts leviers à long terme

  • Les clients risquent de ne pas être en mesure de rembourser les emprunts élevés à court terme. M. McPhaden souligne que les prêts leviers, particulièrement ceux qui s’apparentent aux prêts hypothécaires, doivent faire partie d’une stratégie à long terme. Le conseiller doit être parfaitement au fait de la capacité financière de son client, notamment de ses besoins en matière de placement et de sa capacité à épargner, afin de pouvoir mettre au point une stratégie de remboursement viable qui ne laisse que peu de choses au hasard.
  • Puisque les prêts à l’investissement sont généralement destinés aux clients qui ne sont pas tellement portés sur le placement, par exemple les propriétaires d’entreprises, il existe un grand nombre de stratégies de crédit à long terme qui permettent d’investir en misant sur l’avoir propre foncier. De telles stratégies de conversion de créances requièrent en général que le propriétaire renégocie son prêt hypothécaire afin d’en faire une marge de crédit susceptible d’être utilisée pour l’investissement. Sans compter que les intérêts sur le capital emprunté sont ainsi déductibles du revenu imposable. Il s’agit d’une démarche complexe, qui se doit d’être expliquée à fond et qui demande beaucoup de recherches. Tout conseiller désireux de recommander une stratégie de la sorte à un client devrait se tourner vers un spécialiste de la question avant de faire quoi que ce soit.

À qui s’adressent les prêts à l’investissement?

  • Il n’y a malheureusement pas de réponse facile à cette question. Chaque client est différent, au même titre que les objectifs financiers ou encore la sensibilité au risque. M. Bennett soutient que les prêts à l’investissement s’adressent d’abord et avant tout aux clients dont le crédit est sous contrôle et qui ont des revenus stables.
  • Même si vous croyez que certains de vos clients répondent à cette définition, vous devez vous assurer qu’ils en comprennent les risques. Les prêts à l’investissement ne s’adressent pas aux investisseurs émotifs ou impulsifs. Exception faite des prêts REER, la plupart des prêts à l’investissement doivent s’inscrire dans une stratégie de crédit à long terme.
  • Un client dont la planification financière à long terme n’est pas solide risque de se décourager en cours de route. Communiquez avec votre fournisseur de fonds communs et faites une évaluation approfondie de la tolérance de votre client à l’égard du risque à l’aide d’outils auxquels vous faites confiance.

À qui ne s’adressent PAS les prêts à l’investissement?

  • Les clients qui possèdent un mauvais historique de crédit et dont la capacité à gérer des créances additionnelles est douteuse.
  • Les clients qui n’aiment pas l’idée d’avoir à leur dossier des créances à long terme.
  • Les clients qui n’ont pas des revenus stables.
  • Les clients impatients ou impulsifs, qui sont susceptibles de modifier à de nombreuses reprises leur planification financière à long terme.

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