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La grande valeur de vos conseils

19 avril 2013 | Dominique Lamy

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Alors que la valeur des conseils d’un pharmacien est reconnue d’emblée, la reconnaissance accordée au conseiller n’est pas toujours admise de facto. Pourtant, les investisseurs autonomes commettent plusieurs erreurs lorsque vient le moment de placer leurs deniers en Bourse.

C’est du moins le point soulevé par Claude Paquin, président des Services financiers Groupe Investors, dans le cadre de sa conférence intitulée « L’importance du Conseiller », lors du deuxième colloque du Conseil des fonds d’investissement du Québec (CFIQ), qui se déroulait le 11 avril dernier à Montréal. M. Paquin a démontré lors de cette conférence toute la pertinence des conseils que vous prodiguez au quotidien à votre clientèle.

Dans un autre ordre d’idées, l’expertise du conseiller amène un soutien important au client lorsque surviennent certains évènements de la vie : la perte d’un emploi, le démarrage d’une entreprise, le divorce, une maladie grave ou une invalidité, par exemple. « Ces événements sont à fortes probabilités d’entraîner un changement significatif dans la progression de la valeur nette de votre client », explique M. Paquin à cet effet.

Des statistiques qui viennent confirmer la valeur de vos conseils financiers
Ainsi, et d’après une étude d’Ipsos Reid publiée en 2010, des différences notables sont remarquées dans l’actif que peuvent investir les ménages pour toute catégorie de revenus annuels. Par exemple, une famille dont le revenu annuel se situe entre 70 000 et 99 999 $ possède en moyenne un actif à investir de 150 000 $ lorsque conseillée par un professionnel de l’industrie. À l’opposé, et en se basant sur cette même fourchette de revenus annuels, un ménage sans conseiller ne posséderait que le tiers de cette somme à investir, soit un peu moins de 50 000 $.

Cette même étude dévoile que les ménages pouvant compter sur l’expertise d’un conseiller jouissent d’une confiance plus grande que ceux dépourvus de tels services financiers. Ces familles se disent plus satisfaites de leur situation financière actuelle, se sentent à l’aise avec leur niveau d’endettement respectif, ont confiance de pouvoir améliorer leur situation financière dans la prochaine année et vivent d’espoir quant à la retraite, qu’ils envisagent comme « confortable ».

À lire : La valeur de vos conseils

La participation aux différents régimes enregistrés témoigne aussi de l’incidence positive du conseiller. Ainsi, et d’après une étude publiée en 2011 par Ipsos Reid, 45 % des ménages avec conseiller cotisent au CELI, contre seulement 20 % pour les ménages sans conseiller. La proportion pour le REER atteint 84 % contre 36 %, appuyant ainsi la thèse de la valeur ajoutée du rôle-conseil.

D’autres chiffres ne mentent pas. Une étude de KPMG Econtech, publiée en janvier 2011 et intitulée « Value Proposition of Financial Advisory Networks » dévoile « qu’un individu épaulé par un conseiller financier est considéré comme ayant épargné 6900 dollars de plus durant la période qui s’échelonne de 2005 à 2009 lorsque comparé à d’autres individus dépourvus des services d’un conseiller ».

Ce dernier ferait assurément la différence, comme en témoigne une autre recherche, préparée cette fois-ci par Morningstar, qui estime la valeur ajoutée du rôle-conseil à un rendement annuel de 1,82 %. Selon le graphique présenté lors de la conférence du CFIQ, l’investisseur serait plus riche d’environ 145 000 $ de par la seule expertise… du conseiller, et en se basant sur une période 25 ans.

« L’impact du conseiller est évident, a déclaré M. Paquin lors de la conférence. Je vous recommande d’ailleurs d’utiliser ces chiffres, ces statistiques, lors de vos rencontres avec votre clientèle respective. » Les clients doivent comprendre que le conseiller facilite la discipline d’épargne, le choix des produits financiers à posséder et la répartition d’actifs à cibler, la compréhension de la terminologie financière et l’accumulation de richesse avec le temps.

L’investisseur autonome se prive donc d’une précieuse ressource vers l’atteinte de la liberté financière : vous !

À lire : 9 méthodes efficaces pour perdre vos clients

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