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Le potentiel méconnu de votre clientèle existante

16 novembre 2009 | David Santerre | Commenter

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Lors d’une conférence du Groupe financier Peak organisée le 12 novembre dernier (2009), à Montréal, Daniel Duchesne, directeur régional des ventes à la Sun Life, est venu expliquer aux conseillers venus l’écouter comment fidéliser leurs clients sans trop se casser la tête, en leur vendant des produits d’assurance en plus de leurs produits de placements.

La plupart de ses auditeurs ont indiqué qu’ils étaient conseiller financier et qu’ils détenaient un permis d’assurance. Mais quand M. Duchesne leur a demandé s’ils vendaient souvent de l’assurance, peu se sont manifestés.

« Aller chercher des nouveaux clients, c’est dur. On le fait chaque jour. Mais il y a un énorme potentiel dans notre clientèle existante », affirme-t-il.

Il a ainsi vanté les mérites de diverses solutions express proposées par la Sun Life et qui requièrent un minimum d’investissement de temps de la part des conseillers qui souhaitent les vendre. Le site Web de la société guide même les conseillers sur les tâches en assurance qu’ils peuvent légalement déléguer à leurs adjoints.

Il a ainsi parlé d’assurance vie, mais aussi d’une assurance maladie grave qui peut selon la démonstration qu’il en a faite sauver la retraite d’épargnants qui tomberaient malades.
Il cite en exemple un client de 40 ans qui gagne 150 000 $ par année et qui épargne 10 000 $ par an. À sa retraite à 65 ans, il pourrait avoir accumulé un joli magot de 1 355 000 $.

Mais c’est sans compter sur une malchance qui peut survenir en cours de route. Si ce même travailleur avait par exemple combattu à 55 ans une maladie grave qui l’avait privé de salaire pendant six mois en plus de lui occasionner 50 000 $ de frais, il se retrouverait à 65 ans avec près de 400 000 $ en moins.

Il a alors suggéré aux conseillers de proposer à leurs clients atteignant un certain âge une assurance maladie grave. Pour notre salarié cité en exemple précédemment, cette assurance pourrait coûter 3700 $ par an. Il n’épargnerait donc plus que 6300 $ annuellement plutôt que 10 000 $. Mais à sa retraite, s’il n’a jamais fait de réclamation en vertu de cette police, on lui remettra la totalité de son capital. Et ainsi, il pourra bénéficier d’une fortune quasi-identique à ce à quoi il aurait pu aspirer sans assurance et sans maladie.

« Vous voyez qu’il y a beaucoup d’avantages pour vous à vendre des produits croisés », a conclu Daniel Duchesne.
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