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Les clients jeunes et fortunés favorisent l’Internet

17 septembre 2007 | Commenter

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Une étude menée aux États-Unis par la firme Forrester Research montre que les cabinets de services financiers doivent s’adapter s’ils veulent répondre aux exigences de leurs clients jeunes et fortunés, rapporte Advisor.ca.

Forrester a demandé à ces clients, âgés de 30 à 44 ans, de commenter leur expérience de consommation en matière de services financiers. Bien que la majorité des personnes sondées aient manifesté leur satisfaction générale, une forte proportion d’entre elles n’hésiteraient pas à changer de conseiller et d’institution.

Selon l’étude, ces clients « volages » utilisent beaucoup(à 88 %)l’Internet dans leurs communications. Plus de la moitié d’entre eux se sentent mal à l’aise d’avoir à rencontrer leur conseiller en personne. Cela tranche avec la cohorte des consommateurs plus âgés, où 60 % d’entre eux privilégient un contact direct avec leur professionnel.

Les clients jeunes et riches sondés par Forrester ont généralement une bonne connaissance des instruments financiers et font des recherches avant de prendre une décision d’ordre financier. Seuls 19 % des hommes âgés de 30 à 44 ans ont admis avoir éprouvé des difficultés à comprendre le fonctionnement de produits complexes. Pour les autres, cela ne semble pas poser de problème.

Bien que l’étude porte sur des consommateurs américains, les comportements de ce côté-ci de la frontière seraient similaires. Plusieurs conseillers interrogés par Advisor.ca ont noté que leurs jeunes clients tiennent à participer activement à la gestion de leur patrimoine. « C’est davantage un travail de partenariat qu’une relation standard où le conseiller dit à son client de faire ceci et cela », a indiqué l’un d’eux.

Avec ces clients, toutes les communications passent par son site Internet et par envoi de messages-textes via un appareil Blackberry. « Je ne les vois que lorsqu’il faut signer des papiers », explique-t-il. Des brochures, des dépliants, des rapports imprimés? « Ils n’en veulent pas, car ils n’ont pas le temps de les lire. La seule publicité écrite que j’ai, ce sont mes cartes professionnelles et mon site Web », a dit ce conseiller.

Les conseillers intéressés à lancer leur site Internet devront s’assurer qu’il est à la hauteur. En effet, les clients âgés de 30 à 44 ans ont tendance à « magasiner » leur représentant en visitant leurs sites, note Advisor.ca. En moyenne, ils prennent moins de deux minutes pour se faire une idée.

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