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Les conseillers moins pressés de vendre leur pratique

21 août 2009 | Gérard Bérubé | Commenter

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« De moins en moins de conseillers veulent tout vendre et prendre leur retraite. Ils souhaitent travailler moins, certes, mais conserver leur pratique le plus longtemps possible », observe Robert Frances, prési­dent et chef de la direction du Groupe financier PEAK. Le groupe, fondé en 1992, met à la disposition de ses 600 conseillers indépendants des modèles d’affaires, des outils pratiques et des programmes d’aide à préparation de la relève, de la transition et de son financement. Mais cet encadrement « est peu sollicité », avoue Robert Frances, non sans rappeler la nature plutôt particulière du travail de conseiller. Compte tenu de l’ampleur et la com­plexité du dossier, on va généralement planifier la transition pour la réussir, et impliquer la présence d’un dauphin à l’interne. Le transfert de la clientèle se fait ainsi de manière graduelle. En règle générale, plutôt qu’un montant forfai­taire, une commission sera versée au mentor selon un certain volume d’affai­res. Dans le cas d’une incorporation, la transition pourra alors impliquer l’émis­sion d’actions privilégiées.

La non planification de la transition ou du processus de relève est une erreur maintes fois commise, a souligné Caro­line Marion. Le conseiller va aussi négli­ger de consulter des spécialistes en comptabilité et en fiscalité. « Il ne faut pas atténuer l’aspect psychologique. La préparation de la relève doit être volon­taire et non forcée. Le conseiller doit savoir ce qu’il veut faire par la suite. Or, très souvent, il n’est pas prêt à se retirer. Il éprouve de la difficulté à lâcher prise », ajoute-t-elle.

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