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Quand votre partenaire apporte de l’eau au moulin

5 mai 2014 | La rédaction | Commenter

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Il est de votre devoir de trouver et garder vos clients, mais votre époux(se) peut vous être d’une grande aide. Encore faut-il qu’il ou elle sache quoi dire.

1er scénario : « Quel est le métier de votre époux(se)? »

Votre conjoint(e) aura souvent droit à cette question lors d’événements ou de sorties. Il ou elle devra savoir quoi répondre…

Message à livrer : Il ou elle est fière de vous et de votre travail de conseiller, travail qui est par ailleurs important. Éviter les réponses stéréotypées.

Bonnes réponses : « Il est dans la planification financière à (telle compagnie) », « Elle est représentante pour (telle compagnie) » ou encore « C’est un conseiller financier certifié, il a ouvert son propre bureau. »

Mauvaises réponses : Minimiser votre profession. « C’est un simple courtier chez (telle compagnie) », « Elle vend des assurances chez (telle compagnie) » ou bien « Il négocie des actions. »

2e scénario : Peuvent-ils flairer les occasions d’affaires?

L’épouse d’un conseiller établi en Californie m’a déjà dit que lorsque les gens apprennent ce que fait son mari, ils commencent à lui parler de leurs investissements. Ils tiennent pour acquis qu’elle comprendra le jargon du milieu.

Message à livrer : Il faut qu’il ou elle écoute attentivement et s’intéresse sincèrement à ce qu’on lui dit. Si un problème ou un besoin est évoqué, il ou elle devrait alors vous présenter comme la solution à ce problème.

Bonnes réponses : « Vous devriez vraiment prendre le temps de parler à mon mari. Il pourrait vous aider avec ce problème. » Ou encore : « Ma femme a déjà aidé d’autres personnes qui avaient un souci semblable. Peut-être pourrait-elle vous donner un coup de main à vous aussi. »

Mauvaises réponses : S’esclaffer et ridiculiser la situation. « Vous n’avez que vous à blâmer » ou « Je ne peux pas croire que quelqu’un serait assez naïf pour penser qu’un produit financier puisse avoir de tels résultats. Ce n’est pas vraiment surprenant que vous ayez perdu de l’argent. »

3e scénario : Assurer la confidentialité des services

« Je parie que vous connaissez tout de la situation financière des clients de votre mari. » C’est là une idée préconçue que vous avez intérêt à déconstruire chez votre interlocuteur.

Message à livrer : Tout ce qui est lié au travail reste au travail. La confidentialité est exigée de tout conseiller.

Bonnes réponses : « Nos vies professionnelles sont bien distinctes. Je ne lui demande pas le nom des clients dont il gère l’argent et il ne me demande pas le nom des patients que j’opère. » Ou encore : « C’est un peu comme être mariée à un prêtre. Il n’a pas le droit de répéter ce qui lui est confié dans le confessionnal. »

Mauvaises réponses : « Les histoires que je pourrais vous raconter! Connaissez-vous les Smith? Je ne veux pas vous donner tous les détails, mais laissez-moi vous dire que leurs affaires ne vont pas aussi bien qu’ils peuvent le laisser croire. »

4e scénario : Faire la promotion de vos qualités de conseiller

Les gens recherchent un conseiller qui placera ses clients au sommet de ses priorités. Votre partenaire peut glisser dans une conversation que c’est exactement ce que vous faites. Prenez par exemple le cas où un conseiller serait en retard pour un souper entre amis.

Bonne réponse : « Je pense que le téléphone a dû sonner alors qu’il allait quitter le bureau, et il n’ignore jamais un appel. C’était probablement l’une de ses clientes qui a un problème et il s’est rassis à son bureau pour lui donner un coup de pouce. Mais je n’ai pas la moindre idée de quand il aura fini, alors aussi bien demander notre table, et il arrivera quand il le pourra. »

Mauvaise réponse : « Les gens veulent un conseiller qui leur fasse faire de l’argent. Et ça, ma femme le fait bien. Comment elle obtient ses informations ou a vent de choses avant tout le monde, je ne le saurai sans doute jamais. Elle est vraiment très chanceuse. »

5e scénario : les bonnes circonstances

Assurez-vous que si votre conjoint(e) rencontre un client potentiel lors d’une sortie, qu’il ou elle vous en fait part immédiatement.

Message à livrer : Avoir suffisamment d’informations pour pouvoir penser aux prochaines étapes et savoir qui a tenu les propos rapportés par votre partenaire.

Bonne réponse : « Tu vois cet homme là-bas? Il est médecin et a des difficultés avec son régime de pension. Tu devrais t’asseoir à cette table ce soir. »

Mauvaise réponse : « J’ai parlé avec une femme qui a gagné à la loterie hier soir. Pas le gros lot, mais quand même quelques millions. Elle est âgée et n’a aucune idée de ce qu’elle en fera alors je lui ai suggéré de te parler, mais j’ai oublié son nom. »


Ce texte est adapté d’une chronique de Bryce Sanders, president de Perceptive Business Solutions Inc. Traduction par Laurence Hallé.

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