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Affaires

Quand vous changez de cabinet

10 février 2010 | Commenter

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Le roulement de personnel est monnaie courante dans l’industrie de services financiers. Les conseillers quittent un cabinet ou une maison de courtage pour plusieurs raisons : désaccords sur le paiement de commissions, avis opposés en matière de conformité, histoires de bureau, vues différentes sur les stratégies de ventes, etc.

Ce peut aussi être quelque chose de très banal, comme la rémunération d’un assistant, ou extrêmement sérieux comme un différend sur la pertinence de recommandations faites à un client par un conseiller. « Les courtiers peuvent aussi définir des objectifs minimum de ventes et encourager les conseillers qui ne parviennent jamais à les atteindre de promener leur clientèle ailleurs », précise Steven Kelman, chroniqueur au site web Morningstar Canada. Dans plusieurs cas également, les conseillers quittent leur cabinet pour lancer leur propre entreprise.

Qu’arrive-t-il alors avec vos clients ? Cela dépend de la politique de la firme où vous travaillez. Ou bien les clients lui « appartiennent », ou ils vous appartiennent.

S’ils restent avec le cabinet ou la maison de courtage, assurez-vous de les préparer au changement de garde. Par téléphone, par courriel ou par la poste, dites-leur que leurs comptes seront attribués à quelqu’un d’autre. Ils vous demanderont sans doute pourquoi vous quittez l’entreprise. Répondez-leur avec franchise, mais sans entrer dans les détails.

Vos clients vous suivent

Si vous pouvez transférer vos clients chez votre nouvel employeur, annoncez-leur la bonne nouvelle. Normalement, leurs portefeuilles ne devraient pas être modifiés. Dites-leur à quel moment le transfert d’enregistrement sera complété et quand vous pourrez recommencer à les servir. Profitez de l’occasion pour leur présenter les avantages qu’offre le cabinet ou la maison de courtage. Par exemple, s’il propose des instruments de placement différents de ceux de l’autre cabinet, parlez-leur-en. Informez-les sur le nouveau barème de commissions, s’il y a lieu. Fournissez-leur un exemple des relevés de placement qu’ils recevront.

Attendez-vous aux trois questions suivantes : le nouveau cabinet est-il financièrement plus solide que le précédent ? Ses documents de recherche sont-ils de meilleure qualité que ceux de l’autre firme ? Quels inconvénients y a-t-il à faire affaire avec ce nouveau cabinet ?

Soyez en mesure d’y répondre sans hésitation.

Vous avez de nouveaux clients

Au cours de votre carrière, il est possible que vous héritiez des clients d’un de vos collègues. Vous devez donc commencer par faire connaissance avec eux. Un coup de téléphone sera apprécié, certainement plus qu’un courriel ou une lettre. Dites-leur que vous êtes disponible pour répondre à toutes leurs questions. Ensuite, fixez un rendez-vous avec eux.

Votre première rencontre devrait porter sur le réexamen de leur tolérance au risque et de leurs objectifs de placement. Vérifiez également les échéances, les détails des placements et les autres éléments visant à bien connaître vos clients. Au cours de cette rencontre, déterminez si certains de faits les concernant ont changé depuis le dernier formulaire qu’ils ont rempli, ce qui aurait dû se produire dans les 12 derniers mois. Si vous avez le temps, passez leurs vos placements en revue afin de voir s’ils correspondent encore à leurs besoins.

Vous jugez que des changements sont requis dans les portefeuilles ? Sachez expliquer les raisons pour lesquelles une répartition spécifique d’actifs ou un fonds ne répondent plus aux besoins particuliers de vos clients. Vous devrez leur démontrer de quelle manière la répartition d’actifs que vous recommandez ou le fonds à remplacer leur conviendront davantage.

Vos nouveaux clients sont exigeants et revendicateurs ? Ne vous surprenez pas. Voici ce que Steven Kelman leur recommande de faire : « Bien sûr, si vous n’êtes pas satisfait du degré de service que vous recevez ou des réponses sur le rendement récent de votre portefeuille, vous devriez peut-être obtenir d’autres conseillers un deuxième, voire un troisième avis. Si plusieurs personnes vous disent qu’il y a un problème et que votre portefeuille ne vous convient pas, couper les ponts avec vos conseiller et courtier actuels est peut-être une solution à envisager ».

On le voit, conquérir une nouvelle clientèle représente toujours un défi de taille.

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