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Quelqu’un d’autre peut-il trouver vos clients? (1re partie)

24 juillet 2008 | Mark Noble | Commenter

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Il n’y a pas de règles qui affirment que vous devez faire votre propre prospection. En fait, si la prospection n’est pas votre tasse de thé — en vérité, elle peut représenter un obstacle significatif pour plusieurs conseillers — il y a toujours des façons de trouver quelqu’un d’autre qui puisse le faire pour vous.

Le conseiller Bhupinder Anand, directeur général d’Anand and Associates, dont le siège social se situe en Grande-Bretagne, ne voit pas pourquoi il devrait prospecter lui-même. Puisqu’il croit que cela ne constitue pas le meilleur emploi de son temps, il paie une autre personne pour générer des pistes à partir d’un registre de clients cibles.

M. Anand, nommé deux fois juricomptable de l’année par le journal Financial Adviser de Grande-Bretagne, donne un cours de maîtrise pour conseillers au Canada. Il fait un lien entre son modèle d’affaires, lui-même, ainsi que Old Blue Eyes, le défunt Frank Sinatra. « Frank Sinatra ne déménageait pas les pianos », déclare-t-il.

À la place, il a fait embaucher les bonnes personnes pour déménager et accorder le piano pendant qu’une équipe de son personnel de soutien vendait des billets et réservait des salles de spectacle. L’attrait, c’était Sinatra. M. Anand explique qu’il n’y a aucune raison pour laquelle quelqu’un d’autre ne puisse s’occuper de la prospection si l’attrait (du service offert) est assez fort.

L’opportunité d’explorer ce modèle d’affaires est survenue quand M. Anand a été contacté par un ancien conseiller financier qui lui offrait ses services comme démarcheur au téléphone.

« Mon personnel est très bon pour filtrer tous les appels de vente que je reçois. Ce type a quand même réussi à me convaincre. Il est doué, admet M. Anand. Il m’a proposé de prendre les rendez-vous pour moi. Il demandait 300 $ par rendez-vous. Je lui ai répondu que les rendez-vous ne servaient pas à voir des clients, mais à voir les bons clients. C’est justement le sujet du cours de maîtrise. »

M. Anand a offert de payer cette personne 400 $ par rendez-vous si elle pouvait en faire avec des clients potentiels qui rencontrent certains critères spécifiques facilement vérifiables. Le gestionnaire de rendez-vous, par exemple, doit s’assurer que tout client potentiel gagne au moins 200 000 $ par année avant de planifier une rencontre.

Si le gestionnaire de rendez-vous a réussi à organiser une rencontre où tous les critères sont réunis, il était payé, peut importe que le client potentiel devienne un vrai client ou non.

« Il fait l’appel et peut accéder à mon agenda électronique par le biais d’Outlook. Combien d’appels il fait m’importe peu. Il les fait à ses dépens et il s’agit de son temps. Je lui fournis assez de matériel pour lui faciliter la tâche. Cela peut être un moment spécifique de l’année, ou un produit particulier que nous offrons. Nous en parlons et je lui fournis des scénarios. Il peut les utiliser dans sa façon de parler de nous, rapporte-t-il. Le reste est de mon ressort. Nous lui offrons aussi de la rétroaction afin de raffiner davantage la conversation et de faciliter son travail. »

Même si M. Anand réserve la plupart des tactiques et stratégies de marché qu’il utilise avec son gestionnaire de rendez-vous pour les cours de maîtrise avancée qu’il donne, il suggère quelques certaines étapes de base et des éléments dont un conseiller a besoin de fournir à un chargé de prospection. Le plus important, dit-il, c’est d’obtenir la bonne base de données de clients potentiels.

« La première étape est d’acquérir la base de données. Il faut cibler vos clients. Par exemple, je négocie seulement avec les entrepreneurs et propriétaires d’entreprise, précise M. Anand. Vous devez définir votre marché cible. Sinon, comment savez-vous qui a raison et qui a tort? Vous devez également savoir qui sont ces gens. Il y a beaucoup de compagnies de bases de données qui vous vendront des milliers de noms. »

Selon M. Anand, plusieurs conseillers peuvent penser que les bases de données incluant les noms de professionnels hautement convoités comme les docteurs et les avocats sont déjà bien exploitées par les conseillers financiers. Il affirme qu’il s’agit d’une croyance erronée et c’est précisément pourquoi il tend à trouver sur ces listes plusieurs personnes qui n’ont aucun conseiller.

Même s’il met en garde contre le fait de payer quiconque un salaire fixe afin de générer des pistes, au bout du compte, il souligne que payer 400 $ par rendez-vous ciblé s’est avéré une aubaine.

Le bon client, dit-il, « aura besoin de payer 4 000 $ uniquement en conseils. En plus, je touche une commission de vente sur les produits que je vends. Ces clients finissent habituellement par valoir 50 000 $ ou 60 000 $ par cas. Pour un coût de 400 $, c’est un bon investissement. »

Mark Noble, Advisor.ca

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