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Quelqu’un d’autre peut-il trouver vos clients? (2e partie)

30 juillet 2008 | Mark Noble | Commenter

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Il n’y a pas de règles qui affirment que vous devez faire votre propre prospection. En fait, si la prospection n’est pas votre tasse de thé — en vérité, elle peut représenter un obstacle significatif pour plusieurs conseillers — il y a toujours des façons de trouver quelqu’un d’autre qui puisse le faire pour vous.

Sans le bon chargé de prospection, s’en remettre à quelqu’un d’autre pour dénicher des clients potentiel peut être une opération coûteuse, juge Bernie Geiss, président de Cove Financial Planning au nord de Vancouver.

M. Geiss, un spécialiste de l’assurance qui se concentre sur la planification pour les bien nantis, a essayé d’embaucher quelqu’un pour s’occuper de sa prospection, avec des résultats désastreux.

« J’ai embauché une femme qui était très connue parmi les vieilles familles riches de Vancouver; je lui ai fait signer un contrat pour une année. L’idée était qu’elle devait générer un certain nombre de rendez-vous avec des individus que je voulais idéalement comme clients. Elle a organisé quelques rendez-vous, mais elle était loin d’obtenir les résultats escomptés, raconte-t-il. J’ai dû mettre fin à son contrat parce que cela ne fonctionnait pas. »

Non seulement a-t-elle échoué dans sa tentative de générer des pistes, explique M. Geiss, mais les rencontres qu’il a faites avec les clients potentiels qu’elle lui a référés se sont avérées malaisées.

« Cette dame m’avait fourni des rendez-vous avec des gens qui étaient idéaux en termes de perspectives financières, mais les circonstances étaient un peu bizarres. Ils étaient très réceptifs, mais agissaient comme s’ils lui faisaient une faveur en acceptant la rencontre. » Il avoue que le processus, qui était très dispendieux, a renforcé sa croyance que les références sont la meilleure façon de générer de nouvelles affaires.

« Voyons-le ainsi. Quand je vais à une rencontre, mes références sont très solides. J’obtiens souvent des références d’autres conseillers [par assurance] qui sont comme cela, révèle-t-il. Je veux ce client idéal et pleinement motivé. Si je peux obtenir un chargé de prospection qui m’amène ces clients, bien sûr je paierai pour ses services. Mais comment le trouver? »

Art Schooley abonde en ce sens, affirmant que les références demeurent l’étalon pour ceux qui désirent déléguer la prospection à quelqu’un d’autre.

M. Schooley dirige Personal Coach, un service de coaching individuel pour les conseillers financiers. Il fait remarquer que le truc, c’est de créer une pratique qui est parfaite pour un auditoire spécifique. Un chargé de télémarketing ou de prospection n’est pas nécessaire pour attirer les gens vers votre entreprise, mais il est extrêmement important d’identifier votre client idéal.

Les exercices de Personal Coach aident les conseillers à dresser un portrait-robot de leurs 10 meilleurs clients. À partir de ces exercices, déclare M. Schooley, un conseiller peut créer un modèle décrivant le client idéal et de quelle manière l’entreprise de ce conseiller peut servir ce client

« Un conseiller doit avoir une idée très claire de son client idéal. Nous utilisons quelques instruments pour l’aider. » Une fois que c’est clair, ajoute-t-il, les conseillers se rendent souvent compte que « qui se ressemble s’assemble. En d’autres mots, les clients sont susceptibles de fréquenter des gens comme eux. S’ils gagnent 250 000 $ par année, ils fréquentent surtout d’autres personnes qui gagnent 250 000 $ par année. »

M. Schooley affirme que, si vous mettez vos énergies à faire le meilleur travail possible pour servir ce client idéal, vous pouvez créer un centre d’influence qui attirera des références.

Il compare l’expérience à l’histoire d’un client rencontré récemment qui avait de la difficulté à trouver des portes de dimension spéciale pour son bureau. M. Schooley, qui a récemment fait construire un bungalow avec des portes de dimensions spéciales, a expliqué qu’il connaissait quelqu’un spécialisé dans ce domaine, faisant du bon travail. Naturellement, il lui a fourni la référence.

« Si votre client idéal est retraité, il fréquente d’autres retraités. Si un conseiller offre une bonne valeur pour ses clients retraités, ces clients diront à d’autres retraités qu’ils connaissent quelqu’un [qui peut combler leurs besoins]. »

Bien sûr, M. Schooley croit que, plutôt que de se fier aux discussions aléatoires pour générer des références, les conseillers devraient également prendre l’habitude d’en demander.

« Statistiquement, très peu de conseillers amorcent une discussion sur les références, indique-t-il. Pourtant, selon les recherches en général, de 70 à 80 % de vos clients vous référeront si vous le leur demandez. »

Mark Noble, Advisor.ca

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