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Sachez convertir un prospect en client

24 novembre 2009 | Commenter

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Pour transformer un prospect en un véritable client, il faut persévérer. Selon des données présentées par Kristen Luke, spécialiste américaine en marketing pour l’industrie des services financiers :

  • 48 % des représentants des ventes n’assurent aucun suivi auprès d’un prospect.
  • 25 % des représentants des ventes établissent un deuxième contact avec un client potentiel, puis ils arrêtent de le solliciter.
  • Seulement 12 % des représentants des ventes effectuent un troisième contact avec un client potentiel avant de cesser de le solliciter.

Quant aux ventes elles-mêmes :

  • 2 % d’entre elles se concluent au premier contact avec un client.
  • 3 % se concluent au deuxième contact.
  • 5 % se concluent au troisième contact.
  • 10 % se concluent au quatrième contact.
  • 80 % des ventes surviennent entre le cinquième et le douzième contact avec un client.

Pour Kristen Luke, l’évidence est frappante : vous devez répéter votre message pour qu’il passe. Or, cette tâche peut se transformer en corvée si vous ne vous y prenez pas de la bonne façon. Le plus simple consiste à intégrer le nom de vos prospects à votre calendrier d’envois. Si vous faites déjà parvenir à vos clients des lettres financières trimestrielles, des rappels au sujet de la saison des REER et des impôts, des cartes de Noël, etc., vous n’avez qu’à ajouter les coordonnées de vos prospects à cette liste. Avec un minimum d’efforts, vous réussirez à entrer en contact avec eux entre cinq et 12 fois sans avoir à déployer d’efforts surhumains. Si vous organisez des conférences éducatives, invitez vos prospects, tout simplement. Ceux qui s’y présenteront lieront connaissance avec vos clients qui seront de précieux ambassadeurs pour vous.

La technologie à votre service
Par ailleurs, certains conseillers souhaitent communiquer avec leurs prospects séparément d’avec leurs clients établis. Cela peut se faire de manière efficace grâce à la technologie, par le biais d’une campagne de marketing par courriel, suggère Kristen Luke. Il existe de nombreuses entreprises qui se spécialisent dans ce domaine. Vous décidez du contenu de vos messages et de la fréquence à laquelle vous désirez joindre vos prospects, et la firme de marketing par courriel s’occupe du reste. Pour dénicher l’une de ces entreprises, tapez « marketing courriel québec » ou « email marketing québec » dans Google.

Parce que vous-même êtes inondé de courriels indésirables, le marketing par courriel vous rebute ? Songez alors au traditionnel publipostage. Kristen Luke note que ce type de campagne atteindra sa cible plus facilement si le matériel envoyé aux prospects est de nature éducative plutôt que strictement publicitaire. Plus onéreux que le marketing par courriel, le publipostage doit être préparé avec minutie. Si cette option vous plaît, vérifiez les services qu’offre Postes Canada au sujet de la promotion de votre entreprise. Pour plus de détail, cliquez ici.

Au bout de 12 contacts, des prospects refusent toujours de se convertir en clients ? Envisagez de biffer leur nom de votre liste d’envois. Mais ne baissez pas les bras avant, insiste Kristen Luke.

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