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Sachez vous mettre en valeur en 3 étapes

29 octobre 2009 | Commenter

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Les conseillers qui connaissent du succès sont des champions de la préparation qui savent se mettre en valeur au moment opportun, constate Keith Pangretitsch, chroniqueur à notre site jumeau anglophone Advisor.ca. « Ils partagent la mentalité des athlètes et des entraîneurs d’élite. Ils reconnaissent la valeur d’une bonne préparation », dit-il. Mais ces conseillers (et ces athlètes) réalisent que le travail de préparation ne mènera à rien s’ils n’en montrent pas les résultats à leurs clients. « Vous devez vous mettre en valeur quand ça compte », lance ce directeur des services privés à Investissements Russell Canada.

Pour y arriver, Keith Pangretitsch suggère un plan de match en trois étapes.

1. Montrez à votre client que vous l’écoutez
Assoyez-vous avec lui et commencez par lui poser des questions simples. Où avez-vous grandi ? Comment avez-vous choisi votre carrière ? Comment avez-vous rencontré votre conjoint ? Laissez votre client s’exprimer et prenez des notes. S’il parle d’un sujet avec passion, creusez la question. Certes, cela peut sembler gênant, mais vous en apprendrez un bon bout sur sa personnalité. Ces renseignements personnels sont extrêmement importants.

Par ailleurs, assurez-vous d’obtenir tous les détails factuels le concernant au cours d’une seule rencontre : institutions financières, adresse, code postal, etc. Vos meilleurs clients sont habituellement des gens occupés. Ils pourraient s’irriter de recevoir un appel impromptu leur demandant de fournir des informations sur leurs comptes bancaires ou leur adresse courriel.

2. Ne vous limitez pas qu’à la performance des placements
Votre client doit sentir que vous connaissez très bien sa situation financière, sociale et familiale, et que vous êtes le seul à pouvoir combiner toutes ces données dans un plan financier intégré. Selon Keith Pangretitsch, les investisseurs veulent obtenir davantage qu’un portefeuille qui fournit du rendement. Ils recherchent des services et des conseils en matière de planification budgétaire, de planification de la retraite, de stratégies de fractionnement des revenus (réduction d’impôt), de planification successorale et de solutions REEE pour les études de leurs enfants. Par exemple, votre client appréciera vos suggestions s’il doit refinancer son hypothèque.

3. Concentrez-vous sur le présent
De nombreux conseillers commettent l’erreur de revoir l’ensemble de la situation financière de leurs clients lorsqu’ils les rencontrent, dit Keith Pangretitsch. La plupart du temps, ce n’est pas nécessaire. Il convient donc de faire porter le rendez-vous sur un ou deux points majeurs. Les sujets moins urgents devraient être abordés au cours de rencontres ultérieures à planifier avec votre client. En procédant méthodiquement, votre client remarquera que vous avez le sens des priorités.

Keith Pangretitsch ajoute qu’il est important de bichonner ses clients. Par exemple, avant chaque rendez-vous, faites-leur parvenir un ordre du jour des sujets que vous aborderez avec eux. Lorsqu’ils se présentent à votre bureau, laissez–leur quelques minutes pour relaxer. Offrez-leur un café, un thé, un rafraîchissement ou de quoi grignoter si c’est l’heure du lunch. Ensuite, passez au vif du sujet.

« Dans ce métier comme dans le sport, la victoire s’appuie sur 30 % de préparation et 70 % de démonstration », conclut Keith Pangretitsch.

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