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Transition des meilleures pratiques(2e partie)

17 mai 2007 | Cindy Jenner Cowan | Commenter

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(17-05-2007)Dans notre précédente chronique intitulée Transition : Mettre au point votre propre stratégie de retraite, nous présentions trois des raisons expliquant le faible taux de succès des projets de fusion et acquisition de cabinets financiers. On y parlait notamment de l’absence d’une stratégie claire, planifiée et exécutable, de l’incompatibilité au niveau de la culture d’entreprise et de l’existence d’attentes déraisonnables.

La plupart des acquisitions sont de nature stratégique et permettent à l’acheteur d’acquérir le cabinet de même que la clientèle ou l’expertise d’un compétiteur, ou encore de s’établir dans un nouveau marché par le biais d’une bannière connue. Vous doter d’une stratégie solide et savoir comment identifier et sélectionner les bons candidats d’entrée de jeu vous permettra de sauver un temps précieux lorsque les conditions gagnantes seront réunies.

Voici un aide-mémoire qui vous aidera à mettre sur pied votre stratégie :

1. Mettez au point votre plan global de fusion et acquisition.

a. Évaluez l’impact qu’aura une fusion, une vente ou une acquisition sur l’atteinte de vos objectifs personnels et d’affaires.

b. Mettez au point un plan de prospection qui vous assurera d’être en mesure d’identifier acheteurs et vendeurs potentiels et vous garantira la confidentialité. La publicité et autres techniques marchandes du genre seront vos principales cartes de visite, mais vous devrez d’abord appliquer votre grille de sélection afin d’évaluer les compétences et caractéristiques des candidats potentiels. Étant donné la nature confidentielle de plusieurs de ces éléments, les conseillers doivent s’attendre à signer une entente de non divulgation visant à protéger les informations confidentielles auxquelles le public n’a pas accès.

2. Établissez un profil détaillé de votre candidat potentiel, celui avec qui vous conclurez la transaction. Lorsqu’on parle de fusion ou d’acquisition, il est important de dénicher le bon partenaire. Et pour y arriver, vous devez définir et évaluer le plus rapidement possible les caractéristiques de votre partenaire potentiel de la façon suivante :

a. Identifiez les caractéristiques auxquelles vous accordez la plus grande importance.

b. Identifiez les facteurs qui vous permettront d’éliminer les candidats inappropriés. Vous devriez notamment vous attarder aux éléments suivants :

• L’éthique
• Le profil
• La personnalité
• Le niveau d’éducation, les titres, etc.

3. Définissez quels sont les facteurs qui revêtent la plus grande importance pour les deux cabinets, d’une part, mais également pour vous. En voici quelques exemples :

• Les modèles de facturation
• Le profil de la clientèle
• Les frais
• La philosophie de placement
• L’emplacement du cabinet et la longévité
• Les prix
• L’actif sous gestion

4. Renseignez-vous. Les acheteurs et vendeurs qui se sont familiarisés avec les méandres du processus de transfert d’un cabinet s’entendent pour dire que l’expérience joue un rôle crucial dans le succès de l’opération. Les éléments suivants sont essentiels pour la presque totalité des transactions : posséder une vue d’ensemble du processus, observer un code de confidentialité, comprendre la façon dont est calculée la valeur au marché, l’impact de la fiscalité et la diligence raisonnable.   

5. Ne vous laissez pas distraire et tenez-vous en à votre plan.

6. Dressez une liste des ressources qui vous aideront à identifier les occasions d’acquisition et vous guideront au cours de la phase de prospection. En voici quelques exemples :

a. Votre courtier ou votre agence de gestion générale. Demandez-leur conseil si vous les connaissez bien.
b. Les publications du secteur
c. Les associations du secteur
d. Vos collègues et autres personnes appartenant à votre réseau

7. Évaluez votre cabinet. Calculer la valeur intrinsèque d’un cabinet n’est pas chose facile, mais une fois que vous serez fixé, vous serez en bien meilleure position lors des négociations. Et au-delà du prix, vous devez également accorder de l’importance aux modalités de la transaction(ex. : montant que vous êtes prêt à accepter à titre de mise de fond, période que vous êtes prêt à accorder pour le paiement complet), surtout si on considère que c’est au terme des trois ou cinq prochaines années que vous saurez combien de clients auront décidé de demeurer avec le nouveau conseiller.

8. Montrez-vous patient et opportuniste. Une fois que vous aurez clairement établi le profil du partenaire idéal ainsi que vos objectifs, préparez-vous à consacrer entre 12 et 24 mois à le trouver.

9. Complétez vous-même le processus de diligence raisonnable. Pour avoir l’esprit tranquille, vous devez avoir l’impression que vous laissez vos clients entre de bonnes mains

10. Ne soyez pas surpris si la transaction se transforme en union économique. Une fois l’entente signée, les deux parties devront travailler de concert pendant un certain temps. Parfois sous l’œil critique de certains clients particulièrement exigeants. Si tout se passe bien, les clients seront généralement très satisfaits et, le bouche-à-oreille aidant, vous pourriez vous retrouver avec plusieurs nouveaux clients.

Au cours des prochaines années, vous risquez d’entendre de plus en plus parler des fusions et acquisitions comme des stratégies de croissance et de retrait. Le succès d’une telle transaction dépend en grande partie de la préparation du courtier et du désir du vendeur de participer au processus de transition. Si ces conditions gagnantes ne sont pas réunies, à la fois l’acheteur, le vendeur et leurs clients respectifs risquent d’en souffrir.

Également : Transition : Mettre au point votre propre stratégie de retraite(1ère partie)

Cindy Jenner Cowan occupe le poste de vice-présidente à la formation et au développement pour le compte de la firme Worldsource Financial Management. Cette experte en gestion des relations et en mentorat à valeur ajoutée a plus de 17 ans d’expérience dans le domaine des services financiers.
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