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Triplez vos références d’une façon toute simple

9 février 2012 | Commenter

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Les conseillers savent que les meilleurs prospects sont ceux qui leur sont référés par des clients existants. Nombreux sont ceux qui déploient des trésors d’imagination pour attirer ces précieux « référencements », souvent en vain.

Or, Dan Richards relate l’expérience d’un ami conseiller qui a triplé ses référencements d’une façon toute simple. « L’automne dernier, il a rencontré ses clients à la retraite pour faire une mise à jour budgétaire, rien de plus. Il voulait s’assurer que les sommes décaissées chaque mois correspondaient aux revenus que généraient les placements. Il voulait aussi analyser où et comment ses clients dépensaient leur argent », explique le président de la firme de communication financière ClientInsights.

Quelques jours plus tard, ce conseiller a commencé à recevoir des appels de prospects qui souhaitaient le rencontrer. « Des personnes qu’il avait précédemment sollicitées sans succès avaient soudainement changé d’idée », dit Dan Richards.

Rassurer les clients

En les questionnant, ce conseiller s’est rendu compte que ces référencements venaient de ses clients retraités avec qui il avait discuté de revenus et de dépenses. Pour vérifier qu’il était sur la bonne piste, il demandait aux prospects s’ils appréciaient leur première rencontre avec lui. Tous ont répondu par l’affirmative, les couples retraités étant les plus enthousiastes.

« Plusieurs de ces prospects n’éprouvaient aucun problème financier. Mais le fait d’avoir passé en revue leurs revenus et dépenses les a rassurés », note le spécialiste. Un de ces prospects possédait des actifs de plus de 5 millions de dollars, mais la perspective de manquer d’argent pour défrayer les études de ses trois petits-enfants l’inquiétait beaucoup. Une révision de sa situation financière et un rééquilibrage de son portefeuille l’ont convaincu du contraire.

Voyant qu’il touchait une corde sensible, ce conseiller a indiqué à ses nouveaux clients qu’il était disposé à aider leurs parents et amis qui partageaient les mêmes craintes. Les appels à son bureau se sont mis à fuser. En quelques mois, il avait triplé ses référencements.

De la valeur ajoutée pour les clients

Pour Dan Richards, la popularité soudaine de ce conseiller s’explique de plusieurs façons.

* Répondre aux attentes des clients. Un grand nombre de retraités sont préoccupés par leurs finances personnelles. Les aléas de l’économie et la volatilité des marchés boursiers les plongent dans l’insécurité. Lorsqu’ils rencontrent un professionnel des services financiers, ils cherchent, souvent inconsciemment, à être rassurés. En travaillant sur leur budget et leur portefeuille, ce conseiller leur a fourni la certitude qu’ils ne perdraient pas ce pour quoi ils ont travaillé si fort. Pour sûr, ils feraient affaire avec lui de nouveau.

* Clarifier les enjeux. Beaucoup d’épargnants ignorent s’ils ont les moyens d’acheter une nouvelle voiture, de partir en voyage ou de faire des dons de bienfaisance. « Ce conseiller a su fournir à ses clients un état limpide de leur situation financière. Les données tenaient sur une seule page », indique Dan Richards. Maintenant, ils savaient quelle était leur marge de manœuvre.

* Faire participer les clients. Afin de tenir des rencontres productives, ce conseiller a fait parvenir à ses clients, plusieurs jours avant la réunion, une grille budgétaire qu’ils devaient remplir au mieux de leur connaissance. Ils ont ainsi participé activement au processus de planification, ce qui est important. Sachant que la grille comporterait des omissions, le conseiller leur a demandé d’apporter avec eux leurs relevés bancaires et de cartes de crédit. Ces documents en main, il a pu dresser un état complet de leurs revenus et dépenses.

* Leurs consacrer du temps. Au lieu d’une heure, ce conseiller a fixé à deux heures le temps de rencontre avec ses clients.

« Plusieurs conseillers n’aiment pas s’occuper de la gestion budgétaire de leurs clients à la retraite. Cependant, ceux qui choisissent de le faire ont l’occasion de leur démontrer la valeur ajoutée qu’ils peuvent leur apporter. Certes, rien ne vous oblige à offrir ce genre de service. Mais il y a des chances qu’un autre conseiller le rende à votre place », conclut Dan Richards.

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