A A A
Affaires

Trois types de vrais bons prospects

15 mai 2012 | Ronald McKenzie | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer


Plusieurs conseillers cherchent à décrocher de jeunes clients qui entament une profession lucrative dans l’espoir de gérer leurs gros portefeuilles dans un avenir rapproché. Or, cette stratégie ne convainc pas Caroline Hanna, chroniqueuse à Advisor.ca.

« Considérons d’abord trois types de prospects habituellement très sollicités », dit-elle.

1. Les entrepreneurs. Seulement quelques-uns d’entre eux connaîtront véritablement du succès. Entre-temps, l’argent qu’ils réussiront à faire, ils l’investiront en priorité dans leur entreprise. Caroline Hanna rappelle que 30 % des PME ferment leurs portes au bout de cinq ans. Les secteurs de la construction et de la restauration sont particulièrement fragiles. « Votre client entrepreneur pourrait se retrouver sans le sou. Avant de lui consacrer beaucoup de temps, laissez-le faire ses preuves en affaires. »

2. Les professionnels. Bien sûr, les médecins, les ingénieurs et les avocats peuvent être de formidables clients. L’ennui, c’est qu’ils ne réussissent à épargner que lorsqu’ils sont dans la quarantaine. Pourquoi? Parce que leur formation peut s’étendre sur des années. Au sortir de l’université, ils sont souvent criblés de dettes. Ensuite, ils doivent établir leur pratique, exercice qui requiert une bonne dose de capital. « Lorsqu’ils commencent à gagner de gros revenus, ils en ont soupé de vivre dans la frugalité. Ils veulent se gâter. Et ils dépensent », dit Caroline Hanna.

3. Les représentants. Caroline Hanna a un client prospère qui est représentant des ventes. « Il a réglé son hypothèque uniquement avec ses bonis annuels. Pour lui, c’était plus important que de cotiser à un REER ou à un CELI », fait-elle remarquer. Évidemment, cette personne fait beaucoup d’argent, mais ce n’est pas le cas de tous les représentants dont une grande partie ont des revenus imprévisibles. Difficile d’épargner dans ce contexte, surtout lorsqu’on dépense aujourd’hui un boni qui doit arriver demain, s’il arrive…

Maintenant qu’elle a déboulonné quelques mythes, Caroline Hanna recommande aux conseillers de jeter un coup d’œil aux prospects suivants.

* Les épargnants. Voilà de futurs clients qui peuvent être vraiment rentables. Beaucoup d’épargnants ont des revenus corrects, mais ils savent économiser. La chroniqueuse donne comme exemple ces nouveaux diplômés qui débutent avec des salaires de 30 000 $, mais qui ont terminé leurs études sans dettes et, pourquoi pas, avec de l’argent mis de côté. « Ils veulent investir leurs économies, mais ignorent comment. Si vous les éduquez, ils peuvent devenir vos plus loyaux clients », souligne-t-elle.

*  Les prospects sans dettes d’études. Les enfants dont les parents ont payé les études sont des prospects de choix. « Ils sont faciles à trouver. Vos dossiers vous indiqueront ceux de vos clients actuels qui ont économisé pour financer leur instruction », note Caroline Hanna. Prudence, toutefois. Vérifiez si leurs cartes de crédit ne sont pas « remplies » jusqu’à plus soif.

* Les personnes discrètes. Ce ne sont pas des cartes de mode. Elles ne fréquentent pas les restaurants branchés. Les voyages à crédit dans le Sud, ce n’est pas pour elles. Habituellement, les personnes discrètes fuient les gratifications instantanées. Elles ont tendance à privilégier les stratégies de placement à long terme. Bref, ce peut être des clients parfaits pour votre pratique.

Loading comments, please wait.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000