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Vos clients sont de quel type ?

10 novembre 2009 | Commenter

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Selon Jonnelle Marte, du quotidien The Wall Street Journal, les investisseurs peuvent être regroupés en trois grands types : les hyper-analytiques, les macros et les émotifs. Saurez-vous reconnaître les vôtres ? Et comment composer avec eux ?

1- Les hyper-analytiques

Le portrait :

Pour ces personnes, trop c’est comme pas assez. Fournissez-leur des chiffres et des statistiques jusqu’à plus soif, ils en redemanderont. Certes, être attentif aux détails est une qualité, mais lorsqu’on voit la paille au lieu de la poutre, ce peut être problématique. Les hyper-analytiques en viennent à se détacher de leurs objectifs fondamentaux et sont parfois paralysés par un trop-plein d’analyse : ils sont incapables de trancher au moment opportun et réclament davantage de données.

La stratégie :

Si vous avez des clients de ce tempérament, prenez le contrôle de la situation. Lorsqu’ils devront prendre une décision d’investissement, dressez-leur une liste des avantages et des inconvénients liés à leur choix et imposez-leur une date limite pour se brancher.

2- Les macros

Le portrait :

Ces investisseurs ont une bonne vue d’ensemble de leur portefeuille, mais ils oublient des éléments de leur plan financier. Ils ont tendance à se contenter de stratégies financières désuètes. Ainsi, ils seront réticents à mettre à jour un programme d’épargne-retraite implanté il y a cinq ans, même si leur situation personnelle et familiale a changé radicalement au cours de cette période.

La stratégie :

Les clients de type macro doivent être éduqués à suivre un budget rigoureux. Dans certains cas, vous devrez répartir leurs revenus en deux catégories : une partie réservée aux besoins de première nécessité (hypothèque, alimentation, services publics, etc.) et une autre aux dépenses discrétionnaires, comme les sorties, les vacances et les abonnements au gymnase, par exemple.

3- Les émotifs

Le portrait :

Ceux-là réagissent instinctivement à ce qui se passe aujourd’hui même. Les émotifs font fi (malgré eux) des objectifs à long terme et au respect des stratégies qu’ils ont par ailleurs eux-mêmes acceptées. Devant l’imminence de l’entrée de leur enfant au cégep ou à l’université, les émotifs se précipiteront sur le premier REEE venu et en viendront à négliger de contribuer à leur REER ou de rembourser leurs dettes.

La stratégie :

Ici aussi, vous devez les éduquer à l’épargne. Ils seront bien servis en ouvrant, par exemple, deux comptes distincts : l’un pour les projets à court terme (payer des vacances, entre autres), l’autre pour ceux qui se réaliseront dans plusieurs années (préparer la retraite). Les investisseurs émotifs sont particulièrement vulnérables durant les bouleversements  boursiers, car ils sont hautement sensibles à la peur et à la cupidité. En tant que conseiller, votre défi est de les empêcher de chambouler leur portefeuille lorsque les marchés s’effondrent ou s’enflamment.

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