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10 bonnes raisons qui justifient les frais réclamés à vos clients

12 avril 2010 | Commenter

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couple_client_conseil_425Craignez-vous de perdre des clients si vous leur réclamez des frais pour établir un plan financier ? Vous ne devriez pas. Selon Mathieu Paradis, planificateur financier pour la firme d’investissement Raymond James, demander son juste dû est plutôt la bonne façon de faire des affaires.

Voici 10 bonnes raisons pour prélever des frais dès qu’on élabore un plan financier :

  • Motiver ses clients
  • Quand il y a des coûts directs, le client nous prend rapidement au sérieux. Offrir un premier plan gratuitement ? Rien de tel pour que ce dernier oublie de nous remettre plusieurs documents importants. Montrez plutôt à vos clients de quoi aura l’air un plan sérieux et demandez-leur ensuite 1 000 $ pour vos services. Vous recevrez alors tous les documents nécessaires rapidement. Les clients seront même impatients de connaître le résultat de vos analyses puisqu’ils auront délié les cordons de leur bourse…

  • 2. Plus de liberté pour bien conseiller et vivre décemment
  • Rembourser ses dettes ou investir en Bourse ? Nous devons tous à un moment répondre à cette question. Choisir la première option ne sera pas très payant. Pourtant, acquitter ses dettes s’avère parfois être la décision à prendre. En exigeant des frais pour un plan financier, on sera véritablement payé pour prendre la meilleure décision pour son client, même si ça veut dire ne pas recevoir de commission dans l’immédiat.

  • 3. Se différencier de la concurrence
  • Quand on argumente avec vous à propos du conseiller de l’autre côté de la rue, qui offre d’élaborer un plan gratuitement, sortez un exemple typique du genre de plan financier que vous établissez contre rétribution. Ces clients potentiels prendront vite conscience qu’ils ne comparent pas des pommes avec des pommes et subitement vous vous distinguerez des autres.

  • 4. Des revenus à l’abri des marchés
  • Quand on discute investissements avec un client, on aborde toujours l’importance de la faible corrélation. Cette dernière est pourtant la clé pour réduire la volatilité des revenus d’affaires. Alors que les revenus d’investissement étaient en baisse en 2008, les frais de planification financière ont augmenté légèrement puisque les personnes licenciées ont demandé plus de conseils en lien avec leur caisse de retraite ou leur REER immobilisé.

  • 5. Éviter les questions du type : « C’est quoi la ruse ? »
  • Le succès repose essentiellement sur la relation de confiance qui s’établit avec ses clients. Les clients sont plus éduqués que jamais et leur expérience leur permet de distinguer le bon grain de l’ivraie. Une offre trop alléchante ne leur plaira pas nécessairement. Mieux vaut jouer la carte de la transparence vis-à-vis nos rétributions.

  • 6. Ne jamais travailler gratuitement
  • La dernière fois que j’ai offert des conseils financiers gratuitement à quelqu’un qui n’avait pas les moyens de me payer, et bien cette personne s’est acheté quelques semaines plus tard une voiture sport… Si un client potentiel affirme ne pas pouvoir vous rémunérer pour vos services, soit :

  • Il ne fait pas partie de votre marché cible.
  • Il n’a pas l’âge ou la maturité pour considérer la planification financière sérieusement.
  • Peu importe la raison, établir un plan gratuitement pour une personne qui ne peut pas payer ne sera jamais rentable.

  • 7. Éliminer les clients qui carburent aux petites faveurs
  • Il y a une réelle différence entre en avoir pour son argent et avoir quelque chose gratuitement. Exiger des frais pour élaborer un plan dès le départ permet de distinguer le client qui s’attend à un travail « bénévole » de celui qui estimera les heures passées à gérer ses finances.

  • 8. Ne jamais créer un précédent
  • Offrir d’élaborer un plan financier gratuitement risque de créer un dangereux précédent. Dès lors que l’on accepte, on envoie un signal à nos clients que dans certains cas ou lorsque la pression est trop forte, on peut offrir nos services pour rien.

    • 9. Être professionnel

    Les avocats, les comptables et toutes les autres professions détaillent les services rendus tout en exigeant une juste rétribution. Imaginez qu’un médecin soit payé 5 000 $ pour avoir recommandé à un patient une chirurgie et seulement 300 $ si c’est plutôt de la physiothérapie. Détailler clairement les frais des services offerts dans un plan financier permet à toute l’industrie de démontrer comment elle est rétribuée non pas pour recommander un produit financier, mais pour offrir des conseils financiers d’une réelle valeur.

    10. Avoir conscience de sa valeur

    Quand on élabore un plan financier, on partage tout son savoir et son expérience avec sa clientèle. On leur permet d’épargner des sous sur leurs taxes, on s’assure que leur famille est adéquatement protégée de divers risques financiers et on les aide à accomplir leurs objectifs. On leur démontre simplement et à petits pas comment faire pour y arriver. Ceci a une réelle valeur. Quand nos clients comprennent notre valeur ajoutée, demander une rétribution pour un plan financier n’est plus un problème.

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    Mathieu Paradis, B.A.A, est planificateur financier, représentant en assurance de personnes et conseiller en gestion financière pour la firme Raymond James ltée. Il est aussi

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