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10 leçons de carrière que vous auriez aimé connaître plus tôt

30 novembre 2017 | Céline Gobert | Commenter

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post-it_conseiller_reflexionQuels conseils donneriez-vous aux jeunes conseillers qui débutent? Qu’avez-vous appris de votre carrière que vous auriez aimé savoir quand vous avez commencé? Conseiller a sondé des conseillers d’expérience!

1- NE PAS ESSAYER DE VENDRE À TOUT PRIX

« Malgré ce que certains prétendent, nous ne sommes pas dans une industrie de vente », annonce d’emblée le planificateur financier André Lacasse, de Services Financiers Lacasse. Il explique partager l’avis de l’auteur Norm Trainor : les gens détestent se faire vendre un produit mais adorent se faire aider dans leur processus d’achat. « C’est très différent, dit-il. Dans son livre Les 8 meilleurs principes des vendeurs ultraperformants, Trainor répète sans cesse qu’il ne faut pas essayer de vendre. J’aurais aimé qu’on me l’explique à mes débuts. »

Lorsqu’on tente de vendre, il faut savoir rester fidèle à ses idéaux, insiste pour sa part le conseiller à la retraite Jean Dupriez, qui confie avoir été « très désillusionné » par des pratiques observées durant sa carrière, quand justement il s’agissait de vendre un produit particulier à tout prix au client. Pour lui, le conseiller doit opter pour la sincérité. « Là où je prenais le plus de plaisir, c’était lorsqu’il fallait analyser et comprendre les besoins du client. L’essentiel du travail est de la psychologie. » Résultat : d’après ses calculs, la fidélité moyenne de ses clients serait de 21 ans.

2- PRÉFÉRER LA SINCÉRITÉ À LA PERFECTION

Sincérité envers les clients, mais également envers soi-même. Car, comme le confie la conseillère en sécurité financière Danielle Giroux, le jeune conseiller a tendance à vouloir être irréprochable et à, peut-être, manquer de confiance en lui. « Je voulais être parfaite. En début de pratique, j’ai souvent été ma propre ennemie. Je ne provoquais pas les rencontres clients, étant certaine que je ne connaissais pas tout du domaine. Vingt ans plus tard, avec mon titre de planificateur financier, je m’aperçois que je ne connais pas tout… Chaque jour, j’apprends encore. »

Ce qu’elle a réalisé depuis, c’est qu’une rencontre avec un client est « un art ». « L’art d’écouter, de susciter la confiance, de poser les bonnes questions », explique-t-elle. C’est à travers ses paroles, ses gestes, que je vais découvrir ses rêves, ses inquiétudes, ses problèmes, ses malaises face à l’argent, etc., et c’est suivant cela que mon intervention sera utile. Pas avant. »

3 – MISER SUR L’HUMAIN ET LE RÉSEAUTAGE 

S’il fallait surtout savoir se démarquer dans le domaine technologique lorsqu’il a commencé, Sylvain B. Tremblay, d’Optimum Gestion de placement, estime qu’aujourd’hui on ne peut le faire qu’en retournant à une pratique plus humaine. « Tout le monde est « techno » maintenant, il faut plutôt miser sur le relationship, développer son réseau de contacts non pas en envoyant un texto ou en restant dans le virtuel mais en allant à des soirées. » La clé du succès, selon lui? L’expertise, conjuguée aux aptitudes relationnelles.

Même son de cloche pour André Buteau, de Financière Liberté 55. Pour lui, virtuel rime avec superficiel. « Il faut favoriser les rencontres de personne à personne. Un bon conseiller doit connaître l’individu à qui il s’adresse, d’où il vient, où il s’en va, quelles sont ses aspirations. C’est la relation interpersonnelle qui va nous distinguer des conseillers-robots. »

Chaque personne, chaque individu possède d’ailleurs son propre réseau de contacts à développer, que ce soit la famille, des amis, des collègues de travail, rappelle Richard-Éric Nantais, conseiller en placement à la Banque nationale.  « C’est tout simplement un arbre aux milles branches sur lesquelles il est possible de développer notre réseau d’affaires et, avec le temps, d’obtenir des références intéressantes. »

Même constat pour Yves Giroux, de BMO : si l’on veut bien accompagner ses clients, il est nécessaire de développer de grandes habiletés à gérer la dimension humaine du conseil financier. En 1998, deux conseillers lui offrent ainsi le meilleur conseil de sa carrière : redonner à l’industrie. La même année, il commence à s’impliquer dans le domaine de la planification financière et commence à développer un « précieux réseau ».

4 – ÉCOUTER LES PLUS VIEUX…

Les nombreuses histoires et témoignages relatés par des conseillers chevronnés ont été d’une grande aide à Sylvain B. Tremblay. « Cette accumulation de récits est très inspirante », confie-t-il. Pour lui, le réseau d’affaires, les clients, les collègues sont de vraies sources d’information. « Il ne faut jamais sous-estimer la formation continue, dit-il. Le seul actif que nous ayons en tant que conseiller, c’est notre parole, il faut donc constamment suivre l’actualité, et se tenir au courant. »

5 – … MAIS SUIVRE SON PROPRE CHEMIN  

Toutefois, chacun trace son propre chemin, nuance la Pl. Fin. Amélie Bédard. « Nous avons tous un parcours différent, et il faut se faire confiance. » Notamment quand on est une femme entrepreneure, ajoute-t-elle. « Les femmes étant peu nombreuses chez les courtiers, elles pourraient avoir tendance à vouloir imiter leurs pairs. »

Selon elle, les différences de chaque conseiller sont une force. « Elles nous permettent de réussir différemment de nos prédécesseurs. »

6 – AVOIR UN PLAN D’AFFAIRES ET CULTIVER SON CÔTÉ « ENTREPRENEUR »

« Le développement d’affaires en 2017 passe par un plan d’affaires, assure André Lacasse, qui accompagne d’ailleurs plusieurs conseillers dans l’élaboration du leur. Je peux vous assurer que cela fait une énorme différence. C’est le chemin le plus sûr pour réussir. Malheureusement, cette pratique gagnante ne semble pas avoir fait son bout de chemin dans notre industrie. »

Sa collègue Amélie Bédard confirme. « En début de carrière, ça peut sembler futile, mais avoir un plan d’affaires permet de réfléchir aux objectifs que l’on souhaite atteindre, travailler à trouver les moyens de les atteindre, et les actions à entreprendre pour y parvenir. »

Pour Richard-Éric Nantais, de la Banque Nationale, le travail de conseiller en placement dans les firmes de courtage s’apparente en très grosse partie au travail d’un entrepreneur. Cela implique de savoir travailler son image de marque, développer ses marchés, planifier sa croissance, avoir des dépenses en marketing, avoir du leadership, affronter la concurrence, énumère-t-il.

« J’ai toujours été convaincu que le conseiller en placement qui se percevait comme un entrepreneur avait une longueur d’avance sur la compétition. C’est là un atout pour votre avenir comme conseiller en placement! »

7- OSEZ LE MENTORAT

« Intégrez un cabinet, ayez un mentor. Vos débuts seront drôlement plus faciles, explique Danielle Giroux. En regardant vos collègues, vous apprendrez les bonnes méthodes de travail. » Selon elle, il ne faut pas se montrer timide à l’idée d’être accompagné par des collègues lors de premières rencontres avec des clients. « Laissez votre collègue intervenir et retenez ses techniques. Au fil du temps et de l’expérience, votre approche sera personnalisée, elle vous ressemblera. Vous prendrez alors de l’assurance et ça se reflétera lors de vos entrevues clients. »

Yves Giroux confie pour sa part avoir compris des années après ses débuts l’importance du mentorat. « Dans ma jeune trentaine, j’avais demandé à l’ombudsman de la compagnie pour laquelle je travaillais si je pouvais l’appeler de temps à autre pour « valider mon jugement » lorsque que j’avais des décisions difficiles à prendre », se souvient-il. Il lui exposait la situation et la décision qu’il s’apprêtait à prendre afin qu’il commente son processus et sa conclusion. Une aide qu’il estime aujourd’hui « inestimable ».

Pour Jean Dupriez, les mentors choisis doivent nécessairement partager nos valeurs. « Selon moi, ils doivent être honnêtes et compétents et offrir de la formation concrète qui nous aide davantage à conseiller qu’à convaincre un client. »

8 – NE PAS AVOIR DE PLAN B 

Il faut bien le dire : parfois, les hauts et les bas rencontrés peuvent amener les conseillers à reconsidérer leurs choix de carrière, indique Amélie Bédard. Notamment pour ceux qui se lancent dans un modèle d’affaires à titre d’indépendant et à leur compte.

« Si l’on n’a pas de plan B, mais seulement un plan A, on est davantage concentré sur ce que l’on veut accomplir. Avoir un plan B insinue une brèche dans notre volonté de réussir, et ça peut devenir le début de la fin. Il faut donc être convaincu, et surtout persévérant. »

9 – RESTER PROFESSIONNEL EN TOUT TEMPS

Pour Gaétan Veillette, du Groupe Investors, avoir un comportement éthique et exemplaire est absolument essentiel. « Il faut connaître sa compétition, sans en parler en mal. Parler en mal de la concurrence peut amener le client à s’intéresser à des fournisseurs ou des produits qu’il ne connaissait pas. Il vaut mieux exposer la valeur distinctive de notre offre de produits et services financiers. »

Dans le même ordre d’idées, il est bien de ne pas « surpromettre » les bienfaits des produits et services que l’on vend. « Par exemple, ne pas annoncer qu’on peut offrir tout ou régler tout; ce n’est pas crédible pour une personne avisée. Être généreux avec les clients, oui, tout en conservant votre statut de professionnel », ajoute-t-il.

10 – SE MAINTENIR À JOUR ET SE PERFECTIONNER 

Enfin, selon le conseiller à la retraite Bernard Viau, il faut chercher tous les jours le moyen d’apprendre toujours plus sur son métier. « Si vous choisissez la voie du conseiller financier rémunéré à salaire, mon conseil serait de suivre des cours, lire et vous informer. »

Pourquoi? Tout simplement parce si vous voulez durer dans ce métier, vous devrez être parmi les meilleurs, estime M. Viau. « Les institutions financières élaguent régulièrement leur personnel, c’est-à-dire les conseillers les moins compétents et les moins rémunérateurs. C’est une réalité dont on ne parle pas en public. »

Son conseil? « Allez chercher des désignations professionnelles, mais pas celles des universités. Continuez à vous perfectionner. »

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