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11 astuces de démarchage auprès des employeurs

21 septembre 2010 | Kate McCaffery | Commenter

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Afin de vous aider dans vos démarches de prospection en matière de REER et d’avantages sociaux, nous avons demandé à quelques spécialistes des régimes collectifs comment aborder les employeurs pour faire affaire avec eux.

1. Soyez conscients que les cycles sont plus longs

Le conseiller Howard Fergusson, président de Howard J. Fergusson Insurance Agencies Limited, emploie une stratégie de marketing « rotative » pour s’assurer que ses clients soient au fait de la diversité des produits et des services qu’il offre, notamment le conseil en matière de régimes collectifs. « Ce sont généralement eux qui amorcent le contact, relate-t-il. Nous saisissons l’occasion de nous faire connaître. Mais on peu attendre assez longtemps avant qu’il soit possible de conclure un contrat de régime collectif. » Même quand le besoin est patent, il faut parfois plusieurs rencontres pour aborder la question.

2. Dépistez les cibles potentielles parmi votre clientèle existante

« Je passe en revue les dossiers de mes clients afin de relever les noms de tous ceux qui ont occupé un poste de cadre supérieur dans une entreprise », confie M. Fergusson. Dans le même ordre d’idée, Gil McGowan, vice-président, Développement des affaires, réseaux de courtage pour Desjardins Sécurité financière, suggère de prendre contact avec les dirigeants, les vice-présidents et les contrôleurs que vous connaissez. Tous deux considèrent que les démarches à l’aveuglette ou non sollicitées constituent un moyen difficile et peu efficace de percer dans ce domaine.

« On compte habituellement trois postes d’accès, explique Gavin Laws, conseiller en avantages sociaux à Quality Financial Service. Tout d’abord le propriétaire de l’entreprise, surtout dans le cas d’une PME; puis le vice-président finances, puisqu’il détient évidemment les cordons de la bourse, et enfin le service des ressources humaines. Pour mettre le pied dans la porte, l’important n’est pas tant ce que vous savez, mais qui vous connaissez. Seulement, quand vous avez franchi le pas de la porte, vous devez démontrer que vous possédez le savoir nécessaire pour prodiguer des conseils pertinents et assurer un service suivi. »

3. Tenez bon ! N’abandonnez pas à la première tentative infructueuse

« Ne vous attendez pas à des résultats dès la première fois. Il s’agit d’un marché spécialisé, souligne M. McGowan. Mais quand vous aurez fait votre marque, vous serez largement récompensé car vous faites affaire avec des entreprises. Les entreprises émettent des chèques plus substantiels. »

4. Pensez davantage en gestionnaire

Réfléchissez aux besoins de l’entreprise (dévouement des employés, service, etc.) et à ses contraintes de temps. Si vous vous adressez au chef de la direction, « il dispose de peu de temps, signale M. Fergusson. Il n’est pas question de lui présenter une ébauche. Vous devez déterminer ce qu’il souhaite et le réaliser en toute exactitude dans un très court laps de temps ».

5. Sachez à qui vous avez à faire; personnalisez votre message

Si la promesse de veiller à ce que l’entreprise respecte les directives concernant l’accumulation du capital a tout pour séduire le contrôleur, et si gagner l’adhésion des employés intéresse le représentant des RH, il est probable que le chef de la direction soit indifférent à ces deux éléments. Il faudra ultérieurement rallier l’accord des trois pour implanter un régime, mais il n’est pas inutile d’aborder les thèmes qui leur tiennent personnellement à cœur.

6. Soyez un fournisseur de services

Faites en sorte d’intéresser les employés et de leur fournir des services. Mettez à leur disposition des outils et des conseils complémentaires. Assurez-vous d’avoir un personnel compétent pour répondre en votre absence aux demandes de renseignements au téléphone ou sur le terrain. Engagez des spécialistes capables de veiller à l’efficacité des opérations de renouvellement ou autres. Et instaurez des normes de services.

7. Faites-vous recommander

Comme nous l’avons dit plus haut, les démarches non sollicitées ne sont pas très efficaces pour percer sur le marché des régimes collectifs. Alors n’hésitez pas à solliciter des recommandations.

8. Dépistez les régimes d’entreprise tombés dans l’oubli

« Nous rencontrons un grand nombre d’entreprises qui n’ont parlé à personne au sujet de leur régime depuis trois ou quatre ans, affirme M. McGowan. C’est très fréquent. » Voilà un créneau presque présenté sur un plateau d’argent.

9. Assurez-vous d’offrir un bon produit

Traditionnellement, les régimes de retraite collectifs avaient un ratio de frais de gestion (RFG) élevé et de piètres options par défaut. Faute de s’investir dans le choix des placements, les employés se retrouvaient avec des comptes composés de fonds du marché monétaire à faible taux d’intérêt. « Les options par défaut offertes actuellement par les sociétés sont plus intéressantes : fonds équilibrés, modèles de répartition de l’actif très prudents… Recherchez des options par défaut plus avantageuses », suggère M. McGowan. En matière d’assurance, M. Fergusson insiste sur la qualité de la relation avec l’assureur, qui peut être desservie par le soutien et la souplesse que ces ententes procurent. « Il est impératif que les assureurs souhaitent votre réussite », soutient-il.

10. Faites valoir les mérites des cotisations de l’employeur

« Pour qu’un régime soit véritablement avantageux, l’employeur doit y contribuer. Si un régime est facultatif et que l’employeur offre à ses employés d’y participer sans verser de cotisations de contrepartie, l’adhésion ne dépasse pas 10 % des employés dans le meilleur des cas », constate M. McGowan.

11. Faites une liste de votre clientèle idéale

« J’ai parmi mes connaissances un conseiller qui remporte un certain succès dans le domaine des avantages sociaux. Il a la particularité de cibler ses démarches en fonction d’une liste de clients qu’il estime parfaits. Il choisit une dizaine de sociétés selon ses critères, déclare M. Laws. Sa réussite n’est pas forcément éclatante, mais il adore ce qu’il fait. »

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