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2 conseils de prospection qui seront toujours bons

23 octobre 2012 | La rédaction | Commenter

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Dans le cadre d’une récente chronique sur le site Advisor.ca, Bryce Sanders, président de Perspective Business Solutions Inc., en Pennsylvanie, revisite deux stratégies de prospection qu’utilisent les conseillers depuis des décennies.

1. Solliciter un avis
Si vous souhaitez bâtir votre clientèle en ciblant une clientèle en particulier (une niche), comme les médecins ou les avocats, et que l’un de vos clients travaille dans l’un de ces domaines, M. Sanders suggère qu’au lieu de demander des références à ce client, vous lui demandiez son avis. « Expliquez que vous souhaitez bâtir votre clientèle dans ce domaine. Demandez-lui : “Si vous étiez à ma place, que feriez-vous”? », explique Bryce Sanders.

Selon lui, quand les gens donnent leur avis, ils se sentent tout de suite impliqués. Vous pourriez ainsi demander à votre client : « Vous m’avez suggéré ces étapes et voici les résultats. Que me conseillez-vous pour la suite? » M. Sanders affirme que votre client voudra que vous réussissiez, puisque c’est son conseil que vous mettez en pratique. « Il est possible qu’ils veuillent s’impliquer encore plus et approcher des collègues en votre nom », ajoute-t-il.

M. Sander affirme également que certains conseillers vont même jusqu’à mettre sur pied un genre de « conseil de client ». Ils rencontrent ainsi un groupe de clients une ou deux fois par année et, au cours de ces réunions, sollicitent leur avis sur les manières d’augmenter son nombre de clients et sur les services qu’ils offrent.

2. Les riches ont plusieurs conseillers
Si un client potentiel vous explique qu’il a déjà un conseiller et qu’il considère qu’il ne doit avoir qu’un seul conseiller, parce qu’après tout, il n’a qu’un dentiste et qu’un comptable, il existe une solution, selon Bryce Sanders. Il s’agit simplement d’affirmer que les gens nantis ont souvent plus d’un conseiller (trois en moyenne).

« Quand le prospect vous explique qu’il a déjà un conseiller, vous n’avez qu’à répondre : “Je m’attendais à cette réponse. Les personnes qui ont du succès ont souvent plus d’un conseiller. Vous avez manifestement du succès. Combien en avez-vous?” », explique M. Sanders.

Les gens ne s’identifieront pas aux termes « riches » ou « clients nantis ». Cependant, le mot « succès » sonnera une cloche. Vous aurez ainsi établi une raison; si les gens qui ont du succès ont plusieurs conseillers et que le client potentiel considère qu’il a lui-même du succès, il voudra faire de même, conclut M. Sanders.

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