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2 stratégies pour être un conseiller plus compétitif

2 octobre 2015 | La rédaction | Commenter

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L’industrie de la gestion de patrimoine a trouvé un nouveau champ de bataille, celui des clients détenant entre 100 000 $ et 1 M$ d’actifs liquides.

Si jusque-là, les banques et les sociétés de placement visaient en priorité les fortunes de plus d’un million de dollars, toutes deux commencent à s’intéresser à ceux qui possèdent moins que cela. Au même moment, les courtiers et autres planificateurs financiers regardent quant à eux vers le haut, afin d’augmenter leurs revenus. Résultat, la concurrence risque d’être rude dans ce créneau.

D’autant que la compétition vient également de l’extérieur de l’industrie grâce aux robots-conseillers. Un outil qui permet, surtout lorsque les placements sont petits, d’ouvrir des comptes à faible coût de maintenance, quitte à les transférer sur des plateformes plus traditionnelles lorsque l’assiette augmente.

Bref, pour réussir à l’avenir, les gestionnaires de patrimoine n’auront d’autres choix que de développer leurs compétences relationnelles et devenir des professionnels très efficaces.

1. DÉVELOPPER SES COMPÉTENCES RELATIONNELLES

Les gestionnaires qui jusque-là ne travaillaient qu’avec les clients les plus riches doivent aujourd’hui élargir leur éventail de portefeuilles. Or, les grandes entreprises sont souvent peu efficaces lorsqu’elles doivent adapter leur offre pour des clients plus modestes. Elles ont tendance à simplement réduire la taille du programme. Or, ce qui fonctionne pour un groupe ne fonctionne pas forcément pour un autre.

Par exemple, les clients les plus riches ont accès aux fonds spéculatifs ou encore au capital-risque, qui sont d’excellentes solutions de diversification. Les investisseurs plus modestes ne peuvent quant à eux se le permettre, car ces placements demandant une importante mise de fond initiale.

Pour être compétitif, les conseillers vont devoir se concentrer sur le lien qu’ils peuvent entretenir avec leurs clients, plutôt que sur leur expertise technique, qui elle, peut être sous-traitée avec des firmes plus spécialisées dans la gestion de portefeuille. Pour renforcer la relation client, ils vont devoir offrir des conseils de planification fiscale ou encore animer des séminaires sur les plans de successions, tout en laissant aux gestionnaires de fonds le soin de créer des portefeuilles efficaces.

2. DEVENIR PLUS EFFICACE

Grâce aux nouvelles technologies, le monde de l’investissement est devenu plus équitable. Celles-ci ont en effet permis aux conseillers de proposer à des gens moins riches, des produits qui jusque-là étaient trop complexes ou trop chers.

Les conseillers qui ont pour clients des petits et moyens porteurs vont devoir intégrer cette nouvelle donne dans leur pratique s’ils ne veulent pas tout simplement disparaître. Ça signifie aussi qu’ils doivent le faire pour leurs clients actuels. Les techniques de profilage sophistiquées permettent de proposer au client des solutions efficaces et adaptées, en se concentrant uniquement sur ses besoins, ses capacités financières et sa tolérance au risque. Un conseiller peut maintenant, par exemple, offrir un service de planification financière et successorale à distance, sans avoir à se déplacer, soit une économie en temps et en argent.

Les entreprises qui prospéreront sont celles qui pourront présenter à leurs clients des conseillers expérimentés et polyvalents, ayant une très grande maîtrise dans l’art d’investir, mais aussi en matière de fiscalité et de réglementation. Des conseillers qui comprennent l’évolution des besoins de leurs clients et qui adoptent une approche de gestion de patrimoine à base d’honoraires. Car celle-ci nécessite forcément pour le conseiller de faire grossir son cabinet et d’augmenter ses profits.

Au final, cette approche mènera forcément à l’acquisition d’une nouvelle clientèle, attirée par les entreprises mettant leur intérêt au cœur de leur pratique.

Ce texte est d’abord paru sur le site Advisor.ca

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