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Argent

3 conseils pour parler d’une compagnie à ses clients

2 avril 2013 | La rédaction

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Il est parfois difficile de faire voir aux clients le potentiel à long terme d’une action qu’ils détiennent dans leur portefeuille, surtout si le cours de l’action se fait malmener. La façon de parler de cette compagnie peut grandement influencer la perception des clients. Voici trois conseils :

1- Isoler la performance de la compagnie des autres facteurs
Des événements externes peuvent nuire à la performance boursière des compagnies, qui sont par ailleurs très solides. Une très bonne compagnie peut ne pas se révéler éblouissante  dans un environnement baissier. Il faut donc aider les clients à séparer ce qui se passe dans les marchés du potentiel de la compagnie.

Vous pourriez montrer aux clients comment des conditions de marché similaires dans le passé avaient affecté les revenus de la compagnie, et que ceux-ci ont rebondi à chaque fois. Vous pouvez aussi montrer comment les hauts de cycles font habituellement grimper les bénéfices, et qu’il est donc judicieux de maintenir sa position.

2- Penser comme si vous alliez « acheter la compagnie »
Vous pourriez demander aux clients d’imaginer : « Si l’argent n’était un problème, consideriez-vous acheter cette compagnie au complet? » C’est la suggestion que fait Valerie Wowryk, directrice, gestion de fortune et gestion de portefeuille, chez Richardson GMP. Cela incite les clients à percevoir la compagnie séparément du comportement à court terme de son action. Si les clients répondent « oui » à la question, c’est qu’ils perçoivent le potentiel à long terme de la compagnie.

Cela devrait revenir au même d’acheter 100 actions d’une compagnie ou bien 100 % de celle-ci, affirme Mme Wowryk. L’objectif est d’investir dans une compagnie qui offre une bonne valorisation, avec idéalement un léger rabais par rapport à sa juste valeur au marché. « Si vous aimez l’avantage économique à long terme, oubliez les fluctuations quotidiennes », ajoute la gestionnaire.

3- Discuter des bonnes mesures
Vous pourriez expliquer comment la compagnie en tant que telle a performé au cours du dernier trimestre, et pas seulement son action et les marchés. On peut indiquer s’il y a eu un lancement de produit, la création d’une nouvelle unité d’affaires, ou un changement dans la haute direction. Il faut expliquer ce qui a rapproché ou éloigné la compagnie de sa valeur potentielle. Si les rencontres ne portent que sur les prix des actions, comment s’attendre à ce que les clients se centrent sur d’autres aspects?

Ce texte est une adaptation d’un article de Stuart Foxman d’abord paru sur Advisor.ca.

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