A A A
Affaires

3 étapes pour des rencontres productives

24 novembre 2011 | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer

Les rencontres avec vos clients seront contre-productives si vous ne réussissez pas à atteindre deux ou trois objectifs clés, prévient d’emblée Dan Richards, président de la firme de communication financière ClientInsights.

En effet, durant ces rendez-vous importants, vous devez souvent consacrer du temps à rassurer vos clients – surtout ces temps-ci –, à les persuader que leur plan financier correspond réellement à leurs objectifs à long terme et à les convaincre de continuer à faire affaire avec vous. Une fois ces tâches exigeantes accomplies, vous pouvez enfin passer aux choses que vous considérez comme sérieuses.

Or, rendus là, vos clients risquent d’être déconcentrés et en plein déficit d’attention.

Voilà pourquoi vous devez planifier vos rencontres avec soin. Dan Richards juge qu’il est possible d’obtenir de bons résultats en mettant 3 astuces en pratique.

1. Établissez un ordre du jour écrit. « Des centaines de conseillers à succès me l’ont confirmé : un ordre du jour écrit est un outil efficace pour organiser des réunions productives », avance l’expert. Le truc, c’est que vos clients doivent avoir l’impression que ce sont eux qui l’ont dicté en fonction de leurs priorités.

Lorsque vous les appellerez pour fixer rendez-vous, dites-leur que vous avez l’intention d’aborder certains sujets qui vous apparaissent comme essentiels, puis demandez-leur s’ils souhaitent traiter de questions particulières.

S’ils en ont, inscrivez-les tout en haut de l’ordre du jour, puis ajouter vos sujets à la suite des leurs. Ainsi, quand vous les rencontrerez, ils sentiront que vous les avez écoutés (ce qui est vrai) et que vous avez leurs priorités à cœur (ce qui est aussi vrai).

2. Déterminez deux objectifs majeurs pour chaque rencontre. Le premier de ces objectifs concerne les clients : à la sortie de votre bureau, ils doivent avoir le sentiment que leur dossier avance dans la bonne direction grâce à votre travail. Le second vous concerne, vous : à la fin de la réunion, vous devez avoir la certitude que vos affaires progressent.

« L’objectif qui vous concerne peut paraître anodin. Peut-être s’agit-il simplement de rassurer un client très nerveux. Mais si vous êtes parvenu à le calmer, peut-être avez vous réussi à le garder », souligne Dan Richards. Si c’est le cas, votre réunion aura été assurément productive.

3. Faites parler vos clients. Les conseillers qui connaissent du succès ont une capacité d’écoute très développée, insiste Dan Richards. Un client peut parler pendant des minutes avant de révéler ce qui le tracasse vraiment. D’où l’importance pour les conseillers de faire preuve de patience et d’empathie. Si vous sentez que votre client s’inquiète de l’état des marchés boursiers, par exemple, mais qu’il tourne autour du pot, vous pouvez déclencher la conversation en disant : « J’ai de nombreux clients qui sont affectés par les marchés financiers actuellement. Et vous? Qu’en pensez-vous? »

Il est possible qu’il s’exprime alors de manière désordonnée. Il y a aura sûrement des silences entre ses phrases. Évitez alors d’intervenir, avertit Dan Richards, car vous pourriez couper son élan. « Vous risquez ainsi de vous priver d’informations précieuses, celles-là même qui sortent souvent sur le tard et qui peuvent rendre votre rencontre tout à fait productive », conclut le spécialiste.

Loading comments, please wait.