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5 bonnes idées de prospection au retour des vacances

12 août 2013 | Commenter

Fini les vacances! Vous avez fait le plein d’énergie et vous vous sentez d’attaque pour le retour au boulot? Relevez vos manches. Avec un peu de travail et de stratégie, de belles récompenses vous attendent. Aujourd’hui, je partage avec vous mes cinq meilleures idées de prospection « retour de vacances »!

1. Pendant les trois prochaines semaines, donnez-vous le temps d’appeler au moins cinq clients par jour…

Simplement pour prendre de leurs nouvelles. Vous n’avez rien à vendre, rien de particulier à offrir, mais vous allez leur communiquer le plus important : vous pensez à eux et vous êtes prêt à les écouter. Ce genre d’appel en déstabilise plus d’un, surtout quand on sait que le manque de communication est LA raison la plus importante qui incite des clients à changer de conseiller. Vous serez très étonné par les surprises que vous allez entendre. Je vous parie un gros 20 $ qu’en deux jours, l’exercice vous permettra de générer quelques rendez-vous.

2. Dans votre base de données, ciblez 100 clients que vous considérez à « potentiel plus élevé »

Il s’agit de ceux qui ont des produits financiers « hors de vos livres ». Cela peut être des assurances, de la liquidité personnelle ou d’entreprise, des REER ou CELI. Ensuite, rédigez une belle lettre invitante qui dit à vos clients que vous souhaitez en faire plus pour eux. Question de mieux ajuster leurs rêves et grands projets à leurs finances et protections, offrez-leur un plan financier global. Étonnamment, de nombreuses familles n’ont jamais obtenu de leurs conseillers ou institutions une vue d’ensemble de leur situation financière et successorale.

3. Mettez à jour vos outils de communications électroniques

Vous constaterez rapidement une économie substantielle dans vos frais de bureaux et surtout, cela facilitera vos échanges. Assurez-vous de posséder l’adresse courriel et le numéro de cellulaire de vos clients. C’est un minimum. Ensuite, cherchez-les sur LinkedIn et Twitter et ajoutez-les à vos relations. Si vous observez leurs contacts et statuts sur ces médias sociaux, vous obtiendrez de précieuses informations qui vous serviront pour la prospection ou la consolidation de vos liens d’affaires.

4. Approfondissez votre offre de services…

Et faites-en un beau document couleur sur une page. Vous pourrez l’envoyer par courriel et l’insérer dans vos documents de présentation courants. De nombreux clients vous connaissent comme conseiller de leurs REER ou de leur assurance. Certains ne savent même pas que vous offrez aussi de l’assurance maladie grave, invalidité, des  FERR, REEE ou autres. Si vous ne le précisez pas et ne détaillez pas vos activités, certains tiennent pour acquis que vous ne pouvez leur offrir qu’un ou deux produits en lien avec ce qu’ils ont déjà. Encore la semaine dernière, une cliente était toute surprise que je puisse lui ouvrir un CELI. On part de loin.

5. Organisez une promo-références

Vous avez sûrement dans votre liste de clients quelques ambassadeurs qui s’ignorent. Des gens d’affaires, des professionnels ou simplement des familles dont vous êtes suffisamment proche pour que des liens étroits se créent au fil des ans. Parmi les « réflexions acquises » de nos clients, certains s’imaginent qu’on ne prend plus de nouveaux clients ou croient à tort qu’on est trop occupé. Vous pouvez donc organiser une petite promo-concours où les clients qui vous auront référé à des proches et amis obtiendront une chance de gagner un prix. Tout le monde adore les concours et tirages. Offrez une tablette électronique, un souper dans un bon resto 5 étoiles ou encore des billets de spectacle d’un artiste en demande. Envoyez les détails de votre promo sur vos réseaux sociaux, par courriel et par la poste. Cela augmente grandement le taux de participation. Si vous offrez des prix dont la valeur totale excède 2000 $, assurez-vous au préalable de bien suivre les règles sur les concours publicitaires de la Régie des alcools, des courses et des jeux du Québec.

C’est la somme de multiples efforts combinés qui conduiront les clients potentiels vers vous. Partagez vos bonnes idées avec nous. Que faites-vous à la fin de l’été pour relancer vos activités et créer des occasions d’affaires?


Fabien Major, MBA, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective, Major Gestion Privée.

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