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5 conseils pour conserver un nouveau client

3 juillet 2012 | La rédaction | Commenter

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Il est rare qu’un prospect vous déclarera : « N’en dites pas plus. Vous m’avez convaincu. Où dois-je signer? » La plupart du temps, c’est vous qui devez le persuader de faire affaire avec vous. Mais comment devez-vous y prendre? demande Bryce Sanders, chroniqueur à Advisor.ca.

Si vous connaissez bien votre prospect, ses objectifs de vie et financiers, vous pouvez préparer une proposition et la lui présenter. Cela fait, l’étape suivante consiste à le transformer en un client véritable. « Les conseillers à succès procèdent en utilisant les questions suivantes », dit Bryce Sanders.

* Êtes-vous prêt à régler les problèmes dont nous avons discuté?

* Voyez-vous comment vous tirerez avantage de cette stratégie?

* Pouvons-nous appliquer le plan?

* Êtes-vous à l’aise avec mes recommandations? Pouvons-nous aller de l’avant?

* Voulez-vous faire affaire avec moi?

* Si vous souhaitez que je vous aide, je dois avoir votre aval. Me le donnez-vous?

Qu’ont en commun ces questions? Elles sont toutes « fermées », note Bryce Sanders. Cela signifie que le prospect ne peut y répondre que par « oui » ou « non ». S’il répond non, vous, le conseiller, saurez à quoi vous en tenir.

Mais même si le prospect répond par l’affirmative, la partie n’est pas gagnée pour autant. En effet, certains nouveaux clients reviennent sur leur décision, parfois en raison du comportement de leur nouveau conseiller. Une fois les documents signés, explique Bryce Sanders, celui-ci les fourre dans sa mallette en affichant un sourire victorieux, salue son client puis s’en va.

Ce nouveau client pourrait s’interroger : « Il y a un gagnant et un perdant, ici. Lui vient de quitter tout sourire. Moi, je me situe où là-dedans? » explique le chroniqueur.

Pour éviter ces situations, il importe de bien clore ces rencontres primordiales. Bryce Sanders propose cinq conseils.

1. Une fois les papiers signés, félicitez votre nouveau client. Dites-lui qu’il vient de prendre une bonne décision d’affaires et que vous êtes la personne toute désignée pour lui faire atteindre ses objectifs financiers.

2. En sa compagnie, passez en revue le travail que vous ferez ensemble.

3. Décrivez-lui le déroulement des prochaines étapes. Dites-lui que vous lui confirmerez toutes les décisions par courriel.

4. Demandez-lui de vous appeler lorsqu’il recevra son premier relevé de placement. En effet, il est probable que votre nouveau client soit pris au dépourvu devant ce document. Prenez le temps de le lui expliquer.

5. Soyez proactif. Il est possible que votre nouveau client hésite à vous appeler à la réception de son premier relevé de placement. Vérifiez avec le courtier la date à laquelle votre client devrait le recevoir, puis passez-lui un coup de fil s’il ne l’a pas déjà fait.

« Pourquoi faut-il passer autant de temps avec un prospect qui a dit ‘oui’ et remis un chèque? Parce que, si vous n’êtes pas près de lui au départ, votre nouveau client pourrait rapidement devenir une ancienne relation d’affaires », conclut Bryce Sanders.

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