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5 conseils pour des courriels efficaces

4 septembre 2013 | La rédaction | Commenter

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Il est de plus en plus difficile de recruter des nouveaux clients par le truchement d’une campagne basée sur l’envoi massif de courriels, constate Dan Richards, président de la firme de communication financière ClientInsights.

En effet, avec l’usage, les internautes sont devenus très intolérants vis-à-vis des courriels en provenance d’inconnus. Selon les estimations de Dan Richards, il faut au moins 5000 messages pour capter l’attention de 15 personnes. Et les chances de transformer ces prospects en vrais clients sont encore plus réduites.

Puisque c’est si peu performant, doit-on rejeter d’emblée le marketing par courriel? Eh bien non, dit Dan Richards, car il s’agit d’un moyen abordable de joindre rapidement un grand nombre d’investisseurs et d’épargnants. En outre, le marketing par courriel se compare avantageusement aux envois postaux de masse et aux appels à froid (cold calls), note l’expert.

Seulement, les messages doivent être judicieusement conçus et viser des personnes bien ciblées. Se basant sur des résultats probants qu’obtiennent des conseillers qu’il a consultés, Dan Richards formule 5 conseils pour améliorer les courriels promotionnels.

1. Soyez créatif avec la ligne « Objet ». Vous n’avez que quelques secondes pour susciter l’intérêt de vos prospects. Si la ligne « Objet » de vos courriels contient des banalités, vos messages seront effacés avant même d’avoir été ouverts. « Un conseiller réussit à attirer des prospects à ses séminaires en inscrivant 10 erreurs courantes en planification successorale dans la ligne Objet de ses courriels. Un autre met : 5 raisons pour lesquelles vous payez trop d’impôt », indique Dan Richards. Ces deux exemples contiennent les ingrédients d’un titre qui marche : ils touchent des cordes sensibles chez les épargnants et les investisseurs, et ils ont un côté un peu intrigant.

2. Soyez bref. Une fois qu’ils sont ouverts, vos courriels doivent être perçus comme des guides pour passer à l’action qui débouchent sur des résultats positifs. Votre défi sera de convaincre vos prospects dès les premières phrases de votre message. Allez droit au but. Évitez de faire de longues descriptions et de vous autocongratuler.

3. Établissez votre crédibilité. Vos futurs clients ignorant sûrement qui vous êtes, ils commenceront par être méfiants en lisant votre courriel. Pour contourner cet obstacle, mettez en évidence le nom de votre employeur s’il est connu. Vous êtes associé avec un planificateur financier ou un notaire? Dites que vous pouvez compter sur les conseils d’un spécialiste pour traiter tous les aspects d’une planification successorale, par exemple. À la fin de votre message, indiquez quelles sont vos propres compétences.

4. Re-sollicitez vos prospects. La grande majorité de vos courriels promotionnels demeureront sans réponse. Mais il ne faut pas baisser les bras, dit Dan Richards. En effet, certains prospects répondront à vos messages après avoir été sollicités à quelques reprises. Toutefois, vous devez faire preuve de discernement avec vos envois : n’inondez pas vos destinataires, car ils auront une bonne raison de refuser de faire affaire avec vous.

5. Mesurez vos résultats. Chacune de vos campagnes de marketing par courriel devrait faire l’objet d’une évaluation quantitative. Quel a été le taux de réponse? Au bout de combien d’envois les prospects ont-ils répondu? Quel quartier ou région habitent-ils? Dan Richards explique qu’un conseiller a augmenté son taux de réponse de 20 % en changeant l’endroit où il tenait ses séminaires. D’un local un peu ordinaire, il a décidé de s’installer dans une salle d’un prestigieux club privé. Les résultats ont été quasiment instantanés!

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