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5 états d’esprit que vos clients doivent éviter en investissant

16 mars 2015 | La rédaction | Commenter

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Tout bon conseiller d’expérience le confirmera : l’être humain a beau être complexe, dans un bureau de consultation, il fait souvent preuve de cinq émotions basiques, susceptibles d’influer sur ses décisions en matière de dépenses et de placements. Un article publié sur le site MarketWatch décrit justement les différentes dynamiques liant le capital à l’émotionnel.    

Dans le but de toujours bien servir les intérêts à long terme d’un client possiblement sous l’emprise d’une émotion à court terme, le conseiller doit être en mesure d’identifier discrètement les humeurs en présence et d’orienter le cours de la rencontre vers un dénouement heureux et productif. Voici les contextes à considérer :

1. La tristesse

Changez-vous les idées maintenant, payez plus tard. Pour plusieurs, l’acte d’acheter constitue la solution miracle à bien des problèmes, dont la tristesse. Mais, bien souvent, il ne s’agit que d’une panacée temporaire, que le relevé mensuel de crédit vient vite estomper.

Lors d’une rencontre de planification financière, un client triste fera souvent preuve d’impatience et optera pour un bénéfice moindre immédiat au détriment d’un placement plus profitable sur la durée.

En d’autres termes : l’exact opposé de l’attitude nécessaire pour profiter pleinement de l’épargne et générer de la richesse. Au conseiller de faire valoir l’apport des gains à long terme, des intérêts composés, des dividendes et autres revenus.

2. La colère

Sous l’effet de la colère, les clients ont tendance à prendre de plus grands risques. Et pas question de contester leur choix non plus, et ce, même si une erreur a été décelée.

Certains d’entre eux peuvent ainsi refuser de se défaire d’un titre sous-performant ou décider de jouer leur fonds de retraite en ne misant que sur des titres à forte volatilité. Soit, encore une fois, un comportement allant à l’encontre du principe même de planification financière. Dans un tel contexte, le rôle du conseiller sera de présenter les possibilités en termes rationnels et de gagner du temps, question de permettre à la colère de se dissiper.

3. La peur

Si la peur peut motiver certaines personnes à épargner et à assurer leur avenir et celui de leurs proches, elle peut aussi mener à une perception exagérée des risques et faire manquer certaines occasions. La tâche du conseiller tient alors dans le fait de rassurer le client et de lui démontrer le manque de fondement de ses inquiétudes.

4. Le remords

Lorsqu’un client éprouve du remords pour une situation quelconque, il n’hésitera souvent pas à se lancer dans une phase d’altruisme et de dépenses afin d’alléger sa conscience. Une situation pouvant mener à des excès, notamment sous la forme de legs, de dons caritatifs ou de cosignature au crédit d’un tiers. À cet égard, le conseiller verra à l’établissement d’un budget précis pour répondre aux nouvelles demandes du client et/ou à rappeler l’importance du respect de la planification existante.

5. La reconnaissance

En présence d’un client touché par un grand sentiment de reconnaissance envers la vie, le conseiller devra parfois agir en tant qu’agent stimulant, voire de gardien des principes du rendement.

À l’inverse, le sentiment de gratitude envers la vie peut aussi être utilisé pour ramener un client dans le droit chemin, notamment lorsque celui-ci désire piger dans ses avoirs pour des dépenses non essentielles. Le conseiller qui saura faire comprendre à son client qu’il a peut-être déjà plus que nécessaire aura alors agi dans l’intérêt de celui-ci.

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