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Affaires

6 conseils pour faciliter votre prospection

19 septembre 2013 | Dominique Lamy | Commenter

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Votre vie sociale fourmille d’occasions pour dénicher de nouveaux clients. Bryce Sanders, président de Perceptive Business Solutions, vous propose d’ailleurs quelques stratégies pour prospecter au quotidien.

1. Le meilleur choix

Les gens que vous désirez compter parmi votre clientèle font déjà affaire avec un conseiller, et il est probable qu’il en demeure ainsi jusqu’à ce qu’ils ne se montrent plus entièrement satisfaits des services reçus. Ainsi, lorsque l’on vous interroge sur ce que vous faites dans la vie et que votre réponse est immédiatement suivie de la phrase usuelle « j’ai déjà un conseiller », vous pourriez rétorquer : « Je sais que vous êtes probablement heureux avec votre conseiller actuel. Voici néanmoins ma carte professionnelle. Si les choses changent, n’hésitez pas à me donner un coup de fil ». Par la suite, changez de sujet, tout simplement.

2. Le premier pas

Il est relativement aisé d’engager la conversation avec un inconnu sur un sujet qui le passionne. Alors que vous vous trouvez au magasin, vous remarquez un individu, fasciné, qui déambule dans les rangées. Vous pourriez l’aborder en disant : « Saviez-vous que ce magasin appartient à la chaîne X, cotée en Bourse sous le symbole ABC? Vous seriez surpris de constater toutes les ramifications de l’entreprise. Nous venons justement de rédiger un nouveau rapport de recherche à ce sujet. Je vous en ferai parvenir une copie. » Ce simple dialogue pourrait facilement faire dévier la conversation sur le sujet de la répartition d’actifs ou de la tolérance au risque du client potentiel ciblé.

3. Votre charmante épouse

Votre épouse sait-elle explicitement en quoi consiste votre travail? Lorsqu’interrogée sur ses propres occupations professionnelles, elle pourrait glisser un mot sur les vôtres. « Mon mari travaille quant à lui comme conseiller auprès de la firme XYZ », ajouterait-elle, dans l’espoir que son interlocuteur en vienne à vouloir discuter avec vous de son portefeuille d’investissements ou de la volatilité actuelle de la Bourse.

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4. L’intérêt commun

Les parents souhaitent offrir la meilleure éducation possible à leurs enfants. Mais de quelle façon parviennent-ils à assumer les coûts associés à cette même scolarité? C’est ainsi que vous tombez sur une connaissance, au centre d’achats, et que ce père de famille vous partage à son tour son inquiétude grandissante sur les montants liés à l’éducation de ses deux enfants. « On souhaite donc faire un premier dépôt dans un régime enregistré d’épargne-études (REEE) d’ici le mois prochain », dit-il. « Pas de problème, je suis disponible à ta convenance. J’ai moi-même à coeur le financement des études de mes enfants », ferait une conclusion appropriée à cet échange.

5. Une demande qui en attire une autre

On sollicite parfois les conseillers pour participer à des causes caritatives. Vous recevez ainsi une lettre de la fondation d’un hôpital vous invitant à faire un don pour propulser ladite campagne de collecte de fonds. Vous remarquez que l’une de vos connaissances siège au comité en question. Vous pourriez faire parvenir un chèque à son adresse résidentielle directement, donc sans utiliser l’enveloppe de retour destinée à l’hôpital. Quelques jours plus tard, appelez-le pour confirmer la bonne réception de votre contribution, et ajoutez : « Je fais souvent des présentations financières pour des œuvres de bienfaisance. Si vous souhaitez que j’en organise une pour cette occasion, j’en serais bien heureux ». D’une façon quelque peu détournée, quoique polie, vous venez de dire : « Tu as demandé quelque chose, j’ai accepté. Maintenant, je te demande quelque chose à mon tour… ».

6. Faire économiser le client potentiel

Si vous êtes en mesure de faire économiser les gens, ils souhaiteront habituellement vous écouter et vous rencontrer. Lorsque quelqu’un vous demande comment vont vos affaires, accrochez votre interlocuteur en vous appuyant sur des chiffres, par exemple la disponibilité d’un faible taux d’intérêt hypothécaire, pour lui prouver que vos services peuvent l’amener à économiser ou à dépenser dans une moindre mesure.

Ce texte est adapté d’un article publié sur Advisor.ca.

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