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7 trucs pour se démarquer de ses concurrents

23 février 2015 | Pierre-Alexandre Maltais | Commenter

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Les changements démographiques, la technologie et l’évolution des marchés influencent tous la façon dont évoluent les relations conseiller-client, selon un livre blanc publié par la société SEI.

Le site Thinkadvisor.com en a profité pour dresser une liste de recommandations pour les conseillers qui désirent avoir un avantage compétitif sur leurs concurrents. Voici 7 trucs à garder en tête.

1. Planifier AVEC le client

Pour se distinguer, un bon conseiller doit d’abord repenser son rôle vis-à-vis de son client. Afin de créer une relation de confiance avec eux, laissez de côté votre côté « vendeur de produits ». Saisissez plutôt l’occasion de démontrer qu’ils sont importants à vos yeux. Proposez-leur un plan adapté à leurs besoins. Bref, faites-leur sentir qu’ils sont votre priorité numéro un!

2. Offrir un service financier ET personnel

Le succès d’un conseiller ne repose pas seulement sur ses capacités à atteindre les objectifs financiers de son client. L’argent, c’est une chose, mais n’oubliez pas ceci : vous vous occupez d’une personne, d’un humain! Tenez compte des aléas de la vie de votre client, et il ne vous en sera que plus reconnaissant.

3. Raffiner constamment son offre de service

Cela peut sembler élémentaire, mais si vous possédez un atout que votre compétiteur n’a pas, vous êtes en avance sur lui à tout coup. Vous connaissez bien votre clientèle actuelle et ses besoins, alors trouvez le moyen de développer de nouveaux services afin de la diversifier. Pour être le meilleur, il faut être innovateur!

4. L’âge, ça compte!

Les firmes de conseillers et les institutions financières qui ont les yeux tournés vers l’avenir ne peuvent ignorer la manne que représentent les plus jeunes investisseurs. Pour assurer un suivi à long terme de cette nouvelle clientèle, les équipes de conseillers doivent refléter cette nouvelle réalité. L’embauche de jeunes professionnels est donc recommandée dans une optique de stratégie de planification successorale. Malgré leur inexpérience, ils prouveront être une ressource inestimable!

5. Mesurer efficacement les progrès de ses clients

Soyez organisés! Le recours à des logiciels de traitements de données pour suivre l’évolution du portrait financier de vos clients en fonction des objectifs à atteindre que vous avez planifiés ensemble n’est pas un luxe de nos jours. Laissez de côté le seul aspect « gestion d’actifs » et orientez plutôt votre offre de service vers une planification financière globale et efficace basée sur vos données.

6. Être à l’affût de la technologie

Les moyens de communication ne cessent d’évoluer, alors ne soyez pas à la traîne! Comme l’explique Annie Bienvenue sur son blogue, il est important d’utiliser le bon outil afin de demeurer en contact avec vos clients et — surtout — d’éviter toute mauvaise interprétation du message que vous voulez lui transmettre.

7. Déléguer les tâches superflues

Afin de devenir un conseiller incontournable, n’hésitez pas — dans la mesure du possible! — à confier à un(e) adjoint(e), ou même à une ressource extérieure, tout ce qui ne concerne pas la relation conseiller-client. Les nouvelles technologies permettent désormais de sous-traiter de nombreuses tâches, ce qui vous offre amplement le temps d’élever votre offre de service d’un cran et ainsi surpasser toute compétition!

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