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Affaires

9 façons de trouver de nouveaux clients

4 avril 2012 | Commenter

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La prospection est l’âme de toute petite entreprise. Personne ne le sait mieux que les professionnels du milieu de la finance. Mais, la prospection ne doit pas être ni une perte de temps, ni une expérience désagréable. Quand elle est faite de la bonne manière, la prospection va au-delà de la vente – et s’avère plutôt un processus de qualification des clients potentiels et une façon de construire des relations.

Voici neuf outils de réseautage qui peuvent être améliorés afin d’obtenir de meilleurs résultats.

1. Un site internet
À moins que votre site soit toujours un des premiers dans les résultats des moteurs de recherche, ce sera plutôt une ressource pour le peu de gens qui connaissent son existence. Générer du trafic vers votre site web n’est pas si ardu, grâce à des applications en ligne peu coûteuses par surcroît. Vous pourriez intégrer une fonction infolettre sur votre site web. Ainsi, chaque demande d’inscription à cette infolettre vous permettra d’obtenir de l’information précieuse, que vous pourrez utiliser afin de diffuser votre message. Des sites comme Constant Contact sont des solutions marketing faciles à utiliser.

Une autre manière de générer du trafic vers votre site web est d’offrir des examens financiers gratuits, en utilisant un calendrier automatisé. Par exemple, Time Trade vous permet d’indiquer quelles sont les périodes libres, puisqu’il se synchronise avec votre calendrier Google. Si une plage horaire est libre, votre client potentiel peut le réserver et vous recevrez tous les deux une confirmation par courriel.

2. Les médias sociaux
Pour la plupart, les réseaux sociaux sont accessibles gratuitement. Cela dit, il existe une fonction payante qu’il vaut la peine d’envisager : les comptes payants Business de LinkedIn. Ces comptes permettent d’envoyer des messages aux contacts tiers, de faire des recherches personnalisées, de déterminer si des groupes sont composés de membres qui ont les mêmes caractéristiques démographiques que votre clientèle cible ou la localisation géographique de ces membres. Des outils précieux.

3. Les médias imprimés et en ligne
Êtes-vous considéré comme un grand spécialiste dans un domaine? Les magazines et les journaux sont toujours à la recherche de professionnels aptes à rédiger des articles.

La chose à garder en tête quand on veut être considéré comme un expert : une telle tribune ne sert pas à véhiculer vos discours de vente, mais plutôt à partager de l’information pertinente, utile, concrète. Si vous ne pensez pas que vous pouvez écrire tout un article, vous pouvez commencer par un blogue personnel, où vous écrirez de courts articles, ou sinon commentez les blogues et tweets des autres.

4. Les courriels
Les filtres antipourriels rendent de plus en plus difficile l’envoi de courriels à des clients potentiels et obligent à chercher d’autres possibilités.

Il existe plusieurs services gratuits qui vous permettent de contourner les filtres antipourriel des comptes de vos clients potentiels. Visible Gains est l’un de ces services qui vous permet d’envoyer par courriel un lien à vos prospects qui les redirige vers une page web personnelle où ils pourront lire ou télécharger de l’information que vous voulez partager avec eux. De plus, vous recevrez une notification par courriel chaque fois que la page est vue ou que le courriel est transféré à quelqu’un d’autre.

5. Téléphone
Décrocher le téléphone est encore la manière la plus rapide de recueillir de l’information. Mais, si vous êtes gêné ou mal à l’aise de parler au téléphone, embauchez quelqu’un pour appeler les prospects à votre place. Trouvez une firme qui a déjà de l’expérience avec les conseillers.

Cette façon de faire peut être très efficace si vous êtes en train d’organiser un événement et que vous ciblez une clientèle particulière. En utilisant une telle stratégie de communication – quand vous envoyez constamment de l’information à vos clients afin d’être toujours dans leur esprit –, vous pouvez augmenter de façon importante votre nombre de réponses positives.

Un exemple de cette stratégie est d’envoyer hebdomadairement ou mensuellement un message à propos de votre événement. Vous pouvez ensuite faire le suivi par téléphone avec vos prospects. Demandez-leur d’abord s’ils ont bien reçu votre message. Ensuite, voyez s’ils sont intéressés. Cette stratégie de suivi est essentielle au bon fonctionnement de votre approche de communication.

6. Les campagnes de communication
Chaque fois que vous envoyez un courriel, que vous passez un appel téléphonique ou que vous mettez en place une campagne d’approche directe, il importe que votre message soit transmis aux gens que vous avez ciblés. Vous devez en outre mettre en place une stratégie qui vous permettra d’obtenir les coordonnées de vos interlocuteurs. Les sondages, en ligne ou face-à-face, peuvent être la stratégie appropriée.

Un sondage en ligne est un moyen rentable de recueillir de l’information que vous pourrez utiliser pour permettre à votre affaire de prospérer. À l’occasion, l’utilisation d’une mesure incitative peut être nécessaire afin de s’assurer que le participant complète le sondage, mais l’information recueillie est souvent inestimable. L’information ainsi obtenue vous permettra de mettre en place une stratégie pour les attirer.

Les études de marché ne sont pas utilisées aussi souvent, mais elles peuvent aussi être un moyen de recueillir de l’information sur des clients potentiels.

La clé du succès est de faire en sorte que les choses soient claires et rapides, mais assez pertinentes pour que vous puissiez obtenir toute l’information dont vous avez besoin.

7. Les références
Dans son livre The Psychology of Persuasion (La psychologie de la persuasion), Robert Cialdini parle du principe de réciprocité : les gens se sentent obligés de retourner une faveur quand on leur a déjà donné quelque chose.

Dans le même ordre d’idée, vous trouverez beaucoup plus facile de demander des références si vous avez déjà offert quelque chose à vos clients, comme un service ou une solution satisfaisant leurs besoins. Une autre manière de se faire référer des clients potentiels est d’expliquer dès le début que les références vous aident à faire prospérer votre pratique.

8. Les événements
Les événements peuvent être un moyen d’obtenir de l’information spécifique sur vos visiteurs sans les intimider. Les formulaires d’inscription à l’événement et de commentaires peuvent également vous aider. Mais la difficulté est d’inciter les gens à venir à votre événement. Le site web Evenbrite.ca vous peut être une ressource intéressante dans la promotion de votre événement. Ce site vous permet de publiciser votre événement ou de trouver des événements où vous pourrez aller afin de trouver d’autres clients potentiels.

9. Les campagnes directes
Organiser une campagne de marketing directe requiert d’être constant dans l’exécution. Ce genre de stratégie peut prendre plus de temps, mais elle vous permettra d’envoyer de l’information au compte-goutte à des clients potentiels et d’ainsi leur donner une raison de vous contacter ou de vous donner une occasion de les contacter. Si le coût est un problème, essayez le porte-à-porte ou les centres commerciaux pour trouver des prospects.

La dernière étape : le suivi
Une fois que vous avez fait en sorte qu’un prospect soit intéressé à vos services, vous devez mettre en place une stratégie qui transformera la curiosité en un rendez-vous et une vente.

Cela peut vous forcer à offrir quelque chose – afin de recevoir quelque chose. Vous pouvez par exemple proposer gratuitement une évaluation financière. Pour vous aider, vous pouvez utiliser un logiciel qui s’appelle Razor.

En moins de 20 minutes, Razor vous donne un portrait assez précis de la situation financière de votre client potentiel, ce qui vous laisse donc 40 minutes pour discuter avec lui, ce qui pourrait vous mener à une vente.

 

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