A A A
Affaires

À moi les jeunes clients!

27 mai 2013 | André Giroux | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer


Pas toujours facile de rejoindre les jeunes clients… Comment vos collègues s’y prennent-ils?

Lauréat du Prix de la relève 2012 de la Chambre de la sécurité financière, Éric Charbonneau dirige le Groupe financier Strategia. Il évalue que 30 % de sa clientèle a de 25 à 35 ans. Il les recrute en utilisant les références de ses clients actuels. « J’ai un site web, une page Facebook, un compte Twitter et un blogue financier, précise-t-il, mais personne ne m’a dit m’avoir contacté après avoir consulté ces outils. Ils permettent de maintenir les liens avec la clientèle actuelle, mais pas d’en recruter une nouvelle. »

« Notre première porte d’entrée vers les jeunes, c’est d’être suffisamment proche de nos clients pour qu’ils nous réfèrent leurs enfants, estime Daniel Daguerre, planificateur financier chez Excel. J’ai de plus en plus l’occasion de rencontrer les enfants de mes clients. J’ai donc la possibilité de leur parler des services de notre cabinet. »

Conseiller en sécurité financière chez Diversico, Jean-Philippe Lalande se fie lui aussi aux références : « Le recrutement de jeunes clients s’effectue principalement par la référence de leurs parents, nos clients actuels. Satisfaits de nos services et soucieux de la santé financière de leurs enfants, ils désirent que nous prenions en charge l’évolution financière de ces derniers. Ce sont généralement eux qui initient la conversation avec nous sur le sujet. »

À lire : Achat d’une première maison : 5 erreurs à éviter

Les jeunes conseillers à la rescousse

Pour certains, recruter de jeunes clients passe parfois par l’embauche de jeunes conseillers.

Selon Daniel Daguerre, le défi des courtiers consiste souvent à franchir la barrière intergénérationnelle. La plupart d’entre eux comptent en effet de 15 à 25 ans d’expérience. « Or, les jeunes préfèrent se confier à des gens qui comprennent leur situation, c’est-à-dire à des gens de leur génération, estime-t-il. Je remets donc les dossiers des enfants de mes clients à nos jeunes conseillers. »

En outre, Daniel Daguerre lui-même préfère traiter avec des gens de sa génération, plus âgés. Leurs besoins diffèrent de ceux des jeunes et demandent des compétences différentes. Ce planificateur financier estime que le profil du conseiller devrait être de plus ou moins dix ans l’âge du conseiller. « On compte toutefois peu de conseillers indépendants dans la tranche d’âge de 25 à 35 ans », observe-t-il.

Les références de professionnels

Une autre source de recrutement provient des fiscalistes, avocats et notaires qui soutiennent l’évolution des jeunes entrepreneurs. Les deux associés principaux de Diversico étant fiscalistes, ils ont tissé des liens avec ces professionnels. « De plus, mentionne Jean-Philippe Lalande, dans le cas d’une référence, nous souhaitons la présence du professionnel lors de la première rencontre avec le client commun. Nous renforçons ainsi les liens et la confiance mutuelle. »

Chez Diversico, l’acquisition de nouvelles clientèles provient aussi de l’acceptation des mandats que des conseillers veulent léguer parce qu’ils souhaitent prendre leur retraite totale ou partielle, ou parce qu’ils veulent simplement abandonner la pratique.

Les bonnes vieilles recettes

Les moyens classiques n’ont pas disparu pour autant. La preuve : conseiller en sécurité financière chez Excel, Simon Rémillard a commencé sa pratique par la vente d’assurances. « Je ciblais les rues où vivent les jeunes familles, raconte-t-il, je leur envoyais une lettre et je les rappelais deux semaines plus tard en tentant de prendre un rendez-vous. » Il possédait aussi un bureau dans une compagnie d’assurances générales, où il s’occupait de tous les dossiers d’assurance vie. « J’ai eu accès à une clientèle d’affaires grâce à ce bureau »,
souligne-t-il. Aujourd’hui, il continue le porte-à-porte, mais dans les commerces et les entreprises. Il s’occupe aussi beaucoup des propriétaires de terres agricoles.

Une dernière astuce pour la route : plusieurs conseillers demandent à leurs nouveaux clients de leur fournir les coordonnées de trois personnes susceptibles d’êtres intéressées par des services financiers. Il leur suffit ensuite de les appeler pour faire part de leur offre.

Une histoire de valeurs?

« Il y a 30 ans, les jeunes se valorisaient beaucoup par le travail, estime Daniel Daguerre. Aujourd’hui, ils se valorisent beaucoup plus par le loisir. Cela passe avant les engagements financiers à moyen ou à long terme. J’établis une distinction entre le jeune de 20 ans et celui de 30 ans. Les plus jeunes ne possèdent pas encore cette culture d’épargne, ils développent surtout une culture de consommation. »

À lire : 3 façons de convaincre les « Y »

Loading comments, please wait.