A A A
Assurance

Accroître ses revenus grâce à l’ « approche globale »

15 novembre 2010 | Commenter

  • commenter
  • envoyer
  • imprimer

plante_argent_croissance_hausse_nature_monnaie_425« J’ai réussi à survivre à mes premières années de pratique grâce à une approche globale de la planification financière », confie Mathieu Paradis, BAA, CFP, fondateur du site Web AdvisorPractice.com et chroniqueur à notre site jumeau Advisor.ca. Par « approche globale », il veut dire une méthode qui répond aux besoins fondamentaux de ses clients tout en lui permettant de facturer des honoraires et de toucher des commissions. Il convient de noter que Mathieu Paradis exerce à Ottawa, en Ontario.

Tout commence par l’établissement d’un plan financier exhaustif. « En général, mes clients visent plusieurs objectifs à la fois », dit Mathieu Paradis. Voilà pourquoi il est nécessaire de les intégrer tous dans un plan complet qui tient compte des cibles à court, moyen et long termes. Son tout premier client s’est présenté avec 10 000 $ et lui a demandé : « Puis-je voir ce que vous êtes capable de faire avec cette somme ? » Mathieu Paradis lui a répondu qu’il ne travaillait pas de cette façon. « Vous avez besoin d’un plan financier pour commencer, et des frais sont rattachés à sa préparation. »

Il a expliqué à son client pourquoi il était vital qu’il planifie ses affaires. Convaincu de la justesse de l’approche du conseiller, ce client lui a confié la totalité de ses actifs (plus de 100 000 $). « Aujourd’hui, ses enfants font partie de ma clientèle et il m’a référé deux autres familles », note le conseiller.

Mathieu Paradis facture des honoraires pour préparer un plan financier. En moyenne, il réclame 750 $ pour un plan simple et 2000 $ pour quelque chose d’élaboré. Il rédige environ 20 plans simples par année, ce qui se traduit en revenus de 15 000 $, et 15 plans complexes qui lui rapportent 30 000 $.

Les assurances
Lorsqu’il examine la situation financière de ses nouveaux clients, Mathieu Paradis constate qu’ils sont presque toujours mal protégés. Ceux qui sont encore sur le marché du travail ont rarement une assurance contre les maladies graves, et ceux qui ont plus de 50 ans ne détiennent pas de couverture de soins de longue durée. « Ces personnes sont à risque. Nous devons les aider à remédier à cette situation, et nous sommes rémunérés pour le faire », explique Mathieu Paradis.

Quand il prépare ses plans, ce conseiller prête donc une attention particulière aux assurances santé, tout en prévoyant des polices sur la vie dans presque tous les cas. La vente de produits d’assurances rapporte à Mathieu Paradis environ 90 000 $ de revenus chaque année.

« Jusqu’ici, nous n’avons pas encore parlé des placements. Pourtant, on peut voir comment une approche globale de la planification financière peut déjà générer des revenus intéressants », constate le conseiller.

Les placements
Mathieu Paradis indique que de nombreux investisseurs croient que le fait de détenir des comptes dans plusieurs cabinets garantit une diversification optimale des placements. Évidemment, c’est faux : la multiplication des intervenants n’assure rien, sinon une complication de gestion. Les conseillers qui sauront convaincre leurs clients de consolider leurs portefeuilles au même endroit leur rendront service et verront leurs commissions de suivi prendre du tonus. À titre d’exemple, il dit que le rapatriement sous un même toit des portefeuilles de 20 clients détenant chacun 50 000 $ peut engendrer 10 000 $ par année en commissions de suivi. Et s’il consolide 15 portefeuilles de 250 000 $ chacun, celui lui vaudra 37 500 $ en commissions.

L’épargne
Mathieu Paradis applique la même stratégie avec les outils d’épargne. Ainsi, il incite ses clients à se constituer une réserve de liquidités en cas d’imprévu et à cotiser à des REEE afin de financer les études postsecondaires des enfants. La meilleure façon de prévoir de l’argent pour ces deux postes consiste à faire des prélèvements automatiques bancaires à chaque période de paie, par exemple. Les clients réussissent ainsi à économiser pratiquement sans s’en rendre compte. Les conseillers, eux, seront récompensés pour leurs efforts. Mathieu Paradis estime tirer plus de 6 000 $ par année en commissions de suivi réalisées sur ces opérations.

Ce n’est là que quelques-unes des possibilités qui s’offrent aux conseillers, dit Mathieu Paradis. « La force de ce système, c’est qu’il se fonde sur des revenus récurrents. Cela vous permet d’avoir moins de clients à servir, de sorte que vous pouvez leur porter une plus grande attention », souligne-t-il.

L’approche globale de la planification financière aide les clients à atteindre leurs objectifs. Elle permet aux conseillers qui la pratique de diversifier leurs sources de revenus et de faire croître leur entreprise plus rapidement. « C’est un modèle qui profite à tous », conclut Mathieu Paradis.


Loading comments, please wait.
Médias Transcontinental S.E.N.C. Un site de TC Media,
Solutions Affaires
Médias Transcontinental S.E.N.C.
1100 boul. René-Lévesque O.
Montréal, QC H3B 4X9
(514) 392-9000