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Aider vos clients à vendre leur entreprise

3 juin 2013 | Mark Groulx | Commenter

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Quand on se spécialise dans les ventes d’entreprises privées, on nous pose plusieurs questions intéressantes.

Au cours des derniers mois, j’ai noté une augmentation significative de questions de la part de conseillers en investissement, alors que leurs clients baby-boomers analysent leurs options en matière de retraite.

Ces conseillers se demandent ce qu’implique la vente d’une entreprise privée. La plupart des conseillers en investissement réalisent que si un client vend son entreprise, un bénéfice important en résultera, qu’il faudra gérer.

La plupart de nos clients vendent leur entreprise afin d’être en mesure de prendre leur retraite. Leurs enfants ne veulent pas reprendre l’entreprise ou ne sont pas qualifiés pour le faire. Alors, les parents décident qu’il vaut mieux vendre. Les autres motifs qui poussent des propriétaires d’entreprise à vendre sont, entre autres, les disputes entre actionnaires, la maladie ou un décès.

Voici 10 questions que me posent souvent des conseillers en investissement quant à la vente de l’entreprise d’un client :

  1. Comment savoir si la compagnie de mon client vaut la peine d’être vendue?
  2. Combien de temps ça prend, vendre une compagnie privée?
  3. Combien vaut l’entreprise de mon client?
  4. Qui achètera la compagnie de mon client?
  5. Qu’est-ce que la vente implique?
  6. Que devrait faire mon client pour se préparer à vendre son entreprise?
  7. Est-ce que vous vous spécialisez dans des domaines particuliers?
  8. Qu’elles sont les principales raisons qui peuvent faire échouer la transaction?
  9. Comment mes clients peuvent-ils maximiser la valeur de leur entreprise?
  10. À quoi ressemble la structure typique d’une telle transaction? Par exemple : quelle proportion de la valeur de l’entreprise est payée comptant lors de la signature du contrat de vente c. retenue à titre de financement par le vendeur ou comme complément de prix?

Je répondrai à ces questions dans le cadre d’une série d’articles. Voici la réponse à la première question :

  1. Comment savoir si la compagnie de mon client vaut la peine d’être vendue?

Plusieurs facteurs permettent de répondre à cette question, mais d’abord et avant tout, la taille de l’entreprise.

Si les revenus ou les ventes annuelles totalisent moins de 5 millions de dollars, l’entreprise est vendable, mais n’est probablement pas assez grosse pour nécessiter les services d’un conseiller en fusions et acquisitions, comme ma firme. Comme les acheteurs les plus crédibles sont de grosses entreprises œuvrant dans la même industrie ou des personnes nanties, il y a une taille minimale qui est requise pour que l’exercice vaille la peine pour ces acheteurs.

La profitabilité est aussi importante que la taille des revenus. Plus une entreprise fait de profits, plus elle a de la valeur. Et s’il existe des indicateurs importants que l’entreprise continuera de faire de solides profits, et qu’ils augmenteront, plus cela dopera la valeur de l’entreprise.

Les entreprises spécialisées dans les solutions informatiques sont l’exception qui confirme la règle à cause du potentiel de croissance qu’elles représentent. Leurs évaluations sont souvent basées sur les revenus plutôt que sur les profits.

Les acheteurs évalueront les ventes d’une compagnie et la tendance des bénéfices sur plusieurs années passées. Si ces paramètres augmentent constamment, l’entreprise vaut donc plus qu’une entreprise dont les ventes et les bénéfices stagnent ou diminuent.

Un revenu récurrent est un autre facteur déterminant de la valeur commerciale de l’entreprise. Si elle vit du travail contractuel et est toujours à la recherche de nouveaux clients, c’est moins tentant qu’une société qui a des clients fidèles, année après année.

J’utilise toujours l’industrie de l’assurance comme exemple d’un domaine où le revenu est récurrent : la plupart des personnes renouvellent leurs polices d’assurance avec la même compagnie, année après année. Les entreprises spécialisées dans l’entretien d’immeubles ont aussi un revenu récurrent. Offrir des logiciels en tant que service est un nouveau modèle d’affaires où les clients paient selon l’utilisation. Cette façon de faire peut devenir une source constante de revenus.


Mark Groulx est président de AIM Group Canada Ltd. qui, en 1990, s’est spécialisé dans la vente d’entreprises privées canadiennes. La fourchette des transactions que mène sa firme se situe entre 5 millions $ et 50 millions $. On peut le joindre à mark@aimgc.ca

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